起點課堂會員權益
職業體系課特權
線下行業大會特權
個人IP打造特權
30+門專項技能課
1300+專題課程
12場職場軟技能直播
12場求職輔導直播
12場專業技能直播
會員專屬社群
榮耀標識抖音電商的商業邏輯
從短視頻到電商，抖音的商業邏輯是怎樣的？本文從在抖音上開店的角度出發，為我們解釋其商業邏輯問題。
最近看到很多人在講如何開抖店、如何做無貨源等等這些事情。
這個事本身沒有什么問題，畢竟有人下場挖金子，就有人賣工具。
問題在于很多是邊開店邊傳授知識，而抖店本身其實賺的是信息差的錢。
在這種品類高度內卷的狀態下，任何一個品都有一群人在做。
要么就價格戰，而價格又是有底線的。
要么差異化，但如果沒有護城河，差異點也很快會被打平。
最終還是會走向價格戰。
抖店的一個內在邏輯點就在于它的信息差。
同樣的品，你比別人的信息多一點，成功的概率就大一點。
這里的信息差包含兩個層面：
一個是平臺規則上的信息差。
比如說早期從淘寶搬到抖店的商家，平臺主動給你灌流量，早期的都能賺到第一桶金；
二是選品上的信息差，一個品可能剛爆火，第二天一群商家就涌進來了。
這里運營邏輯的潛臺詞就是你需要不斷上新裂變、去測品。
另外選品也有多種策略，比如通過貨損動銷，福利款出體驗分，利潤款獲取利潤等等方式。
還有一種是打商品的差異化，材質用料上的差異化，走高端路線等等。
這就對你選品本身的能力要求很高。
這同時也意味著，失去信息差也就失去了價值。
拋開平臺規則和運營的問題，單單看單量。
即便店鋪開起來，這里面還會有一個壓款的問題。
假如一下來了 1 萬單，也就說爆單了。
假設一單成本是 20 元，而抖店的回款是有周期的。
這個時候你是沒有資金緩沖期的，你就需要墊付 20 萬的貨款。
如果從企業的角度來講，是需要你提前去跑通供應鏈、跟工廠談賬期的。
當然了，如果首次合作的廠家，一般也很難直接獲得賬期。
這就更需要你提前做好規劃了，包括資金上的、供應鏈上的、運營上的等等。
否則會面臨資金流斷裂的風險。
而且壓款本身就是一種成本，你比別人多一個月的賬期，你就更有優勢和競爭力。
這里再多講一點。
電商的本質可以歸結為三個字：人貨場。
- 人指的是流量、人效、坪效，針對抖店可以通過付費、找達人等方式；
- 貨指的是供應鏈水平、交易成本，代表的是選品、供應鏈能力；
- 場指的是資金流、物流、信息流，針對抖店就是你對平臺規則的理解和把握。
場合核心在于‘營’，營又分為兩個層次：
一是對平臺的基礎運營；
二是對整體氛圍的營造，以及產品形態的營造。
包括你的產品信息、好評、銷量等等，最終影響消費者的決策。
人貨場，但凡三點占其一，這件事都能成。
再延伸一下。
其實在各行各業精細化運作的今天，粗放式的運營幾乎沒有存活的可能。
打好平臺基礎的前提下，分階段制定策略和玩法。
這里面體現的是產品規劃的邏輯。
以抖店為例，你需要從“商家旅程”的角度去梳理全盤：
也就是說在做任何事之前都需要提前做好全盤規劃。
區別于戰略，戰略針對的是未知，而規劃有點按圖索驥的意思。
因為平臺規則、玩法全是明牌，很多事情都是有跡可循的。
電商本身的門檻在于精細化運營。
好了，接下來講講商業上的邏輯。
先來看看市場情況。
據國家統計局官網，2023 年社會消費品零售總額? 47.1495萬億元，比上年增長 7.2%。
全國網上零售額 15.4264 萬億元，比上年增長 11.0%。
總體量攀過高峰后，線上零售額增長率在逐年放緩。
回歸到電商層面，也開始走向精細化的層面，本身拼的就是商業模式。
因為在增量放緩的大環境下，新邏輯就代表著新機遇。
比如拼多多的崛起就借用拼團來瘋狂獲取微信端的低成本流量。
相比于傳統的貨架電商，抖店主打的是興趣電商的邏輯。
興趣電商是一種基于人們對美好生活的向往，滿足用戶潛在購物興趣，提升消費者生活品質的電商。
什么意思呢？
你可以把貨架電商比作是大型超市，在這里你的目的很明確，就是要消費、要購物。
也就是人找貨的模式，典型的案例就是淘寶。
而興趣電商就像是商場，集休閑、購物、看電影等為一體的商業形態。
這個時候它的核心就由“買”變成了“逛”，也就是主打休閑和娛樂。
這個時候，你只有在看到感興趣的、有需求的，才會轉化為購買行為。
也就是貨找人的模式。
在短視頻平臺，消費者首先刷到的是一個購買的“理由”。
這也是從圖文時代->視頻時代的一個發展軌跡。
當然了，大家可能還會想到社交電商。
這里就再談談這之間的一個關系。
貨架電商的特點是你一開始就知道需求。
然后通過 需求—>搜索，進而產品購買行為。
以淘寶為例，你隨便搜索一款產品，都可能會搜出成千上萬的商品。
一個用戶通常會在 20 屏，每屏 10 個商品。
也就是 200 個商品就會完成一次購物。
潛藏的起店邏輯就是你要付費買坑位。
而社交電商的特點是先有信任，進而根據需求產生購買行為。
典型的就是拼團，團長發布商品，根據需求選擇購買。
興趣電商的屬性則完全不同，它是基于興趣，從需求，進而產生購買。
當然了，貨架電商與興趣電商并不是完全割裂的。
他是一個融合的過程：
當興趣電商將一個“未知”的商品變成已知后，復購往往就會以搜索的形式發生。
比如說你刷視頻看到以前沒有見到過的商品，感覺很有意思，然后就下單購買。
當你知道有這個商品之后，下次可能就直接去搜索下單了。
再比如說今年抖音在提的價格力，以及已經上線的全網比價系統。
其本質也是希望把流量往貨架電商上去引。
專欄作家
衛朋，公眾號：產品人衛朋，人人都是產品經理專欄作家。關注智能硬件領域，擅長市場分析、產品設計開發、生產管理等，喜歡閱讀和爬山。
本文原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。
題圖來自Unsplash，基于CC0協議。
該文觀點僅代表作者本人，人人都是產品經理平臺僅提供信息存儲空間服務。
- 目前還沒評論，等你發揮！
