從短視頻到電商，抖音的商業邏輯是怎樣的？本文從在抖音上開店的角度出發，為我們解釋其商業邏輯問題。

最近看到很多人在講如何開抖店、如何做無貨源等等這些事情。

這個事本身沒有什么問題，畢竟有人下場挖金子，就有人賣工具。

問題在于很多是邊開店邊傳授知識，而抖店本身其實賺的是信息差的錢。

在這種品類高度內卷的狀態下，任何一個品都有一群人在做。

要么就價格戰，而價格又是有底線的。

要么差異化，但如果沒有護城河，差異點也很快會被打平。

最終還是會走向價格戰。

抖店的一個內在邏輯點就在于它的信息差。

同樣的品，你比別人的信息多一點，成功的概率就大一點。

這里的信息差包含兩個層面：

一個是平臺規則上的信息差。

比如說早期從淘寶搬到抖店的商家，平臺主動給你灌流量，早期的都能賺到第一桶金；

二是選品上的信息差，一個品可能剛爆火，第二天一群商家就涌進來了。

這里運營邏輯的潛臺詞就是你需要不斷上新裂變、去測品。

另外選品也有多種策略，比如通過貨損動銷，福利款出體驗分，利潤款獲取利潤等等方式。

還有一種是打商品的差異化，材質用料上的差異化，走高端路線等等。

這就對你選品本身的能力要求很高。

這同時也意味著，失去信息差也就失去了價值。

拋開平臺規則和運營的問題，單單看單量。

即便店鋪開起來，這里面還會有一個壓款的問題。

假如一下來了 1 萬單，也就說爆單了。

假設一單成本是 20 元，而抖店的回款是有周期的。

這個時候你是沒有資金緩沖期的，你就需要墊付 20 萬的貨款。

如果從企業的角度來講，是需要你提前去跑通供應鏈、跟工廠談賬期的。

當然了，如果首次合作的廠家，一般也很難直接獲得賬期。

這就更需要你提前做好規劃了，包括資金上的、供應鏈上的、運營上的等等。

否則會面臨資金流斷裂的風險。

而且壓款本身就是一種成本，你比別人多一個月的賬期，你就更有優勢和競爭力。

這里再多講一點。

電商的本質可以歸結為三個字：人貨場。

1. 人指的是流量、人效、坪效，針對抖店可以通過付費、找達人等方式；
2. 貨指的是供應鏈水平、交易成本，代表的是選品、供應鏈能力；
3. 場指的是資金流、物流、信息流，針對抖店就是你對平臺規則的理解和把握。

場合核心在于‘營’，營又分為兩個層次：

一是對平臺的基礎運營；

二是對整體氛圍的營造，以及產品形態的營造。

包括你的產品信息、好評、銷量等等，最終影響消費者的決策。

人貨場，但凡三點占其一，這件事都能成。

再延伸一下。

其實在各行各業精細化運作的今天，粗放式的運營幾乎沒有存活的可能。

打好平臺基礎的前提下，分階段制定策略和玩法。

這里面體現的是產品規劃的邏輯。

以抖店為例，你需要從“商家旅程”的角度去梳理全盤：

也就是說在做任何事之前都需要提前做好全盤規劃。

區別于戰略，戰略針對的是未知，而規劃有點按圖索驥的意思。

因為平臺規則、玩法全是明牌，很多事情都是有跡可循的。

電商本身的門檻在于精細化運營。

好了，接下來講講商業上的邏輯。

先來看看市場情況。

據國家統計局官網，2023 年社會消費品零售總額? 47.1495萬億元，比上年增長 7.2%。

全國網上零售額 15.4264 萬億元，比上年增長 11.0%。

總體量攀過高峰后，線上零售額增長率在逐年放緩。

回歸到電商層面，也開始走向精細化的層面，本身拼的就是商業模式。

因為在增量放緩的大環境下，新邏輯就代表著新機遇。

比如拼多多的崛起就借用拼團來瘋狂獲取微信端的低成本流量。

相比于傳統的貨架電商，抖店主打的是興趣電商的邏輯。

興趣電商是一種基于人們對美好生活的向往，滿足用戶潛在購物興趣，提升消費者生活品質的電商。

什么意思呢？

你可以把貨架電商比作是大型超市，在這里你的目的很明確，就是要消費、要購物。

也就是人找貨的模式，典型的案例就是淘寶。

而興趣電商就像是商場，集休閑、購物、看電影等為一體的商業形態。

這個時候它的核心就由“買”變成了“逛”，也就是主打休閑和娛樂。

這個時候，你只有在看到感興趣的、有需求的，才會轉化為購買行為。

也就是貨找人的模式。

在短視頻平臺，消費者首先刷到的是一個購買的“理由”。

這也是從圖文時代->視頻時代的一個發展軌跡。

當然了，大家可能還會想到社交電商。

這里就再談談這之間的一個關系。

貨架電商的特點是你一開始就知道需求。

然后通過 需求—>搜索，進而產品購買行為。

以淘寶為例，你隨便搜索一款產品，都可能會搜出成千上萬的商品。

一個用戶通常會在 20 屏，每屏 10 個商品。

也就是 200 個商品就會完成一次購物。

潛藏的起店邏輯就是你要付費買坑位。

而社交電商的特點是先有信任，進而根據需求產生購買行為。

典型的就是拼團，團長發布商品，根據需求選擇購買。

興趣電商的屬性則完全不同，它是基于興趣，從需求，進而產生購買。

當然了，貨架電商與興趣電商并不是完全割裂的。

他是一個融合的過程：

當興趣電商將一個“未知”的商品變成已知后，復購往往就會以搜索的形式發生。

比如說你刷視頻看到以前沒有見到過的商品，感覺很有意思，然后就下單購買。

當你知道有這個商品之后，下次可能就直接去搜索下單了。

再比如說今年抖音在提的價格力，以及已經上線的全網比價系統。

其本質也是希望把流量往貨架電商上去引。