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在職場中，有話語權會更有前途，而獲得話語權就要能夠為企業創造績效。市場人要體現價值，需要先從公司需求切入，再去尋找公司需求和客戶需求重疊的部分。本文推薦想提升業務思維的小伙伴觀看。

這段時間我和大家一樣，經歷著市場變化期的煎熬。預算減少（甚至為0）、整個部門面臨被裁、可能被AI KO的擔心…如同利劍懸在頭頂，說不焦慮是假的。

我的工作也因此慢了下來，迷茫的時候也會再次靈魂拷問“新形勢下，營銷的價值到底是什么？”

為了尋找答案，再次翻開了《深度營銷-營銷的12大原則》。看到這張圖時，我豁然開朗了。

上圖來自《深度營銷》電子書

市場人要體現價值，先從公司需求切入，再去尋找公司需求和客戶需求重疊的部分。

比如公司當下業務以老客戶的續約為主，市場人應該以現有客戶為重點，找到營銷發力點。比如客戶滿意度調查、續約促銷offering、答謝嘉年華等等。這個道理一點都不難，甚至有點太基礎了。

但假如還在悶頭照搬漏斗理論去獲客，雖然也有價值，但是又忙又累，就顯得有點“不懂業務了”。

但這又來到了第二個問題，什么是業務？是銷售嗎？

從字面上理解，業務的英文是Business，同義詞是生意。我們講這個人有business sense就是說這個人懂公司是怎么運轉、怎么賺錢的。

以自研產品的公司為例，從發現市場需求到研發、生產、銷售、服務多個環節的協同就是業務運營。

規模較大的成熟企業還強調經營、管理。從戰略、組織、預算、計劃來管理業務。

銷售咱們都懂，就是一個找到客戶、推銷產品或服務，簽單并完成交付的過程。也是實現營收和利潤的關鍵環節。

我認為營銷人的業務思維體現在對經營、業務和銷售的價值上，比如：

戰略上發揮洞察力，獲取行業、市場、競爭對手的信息并提煉觀點，輔助決策；業務上了解產品規劃、銷售策略以及客戶運營等業務規劃后，提出“增長提案”；銷售上跟進線索到簽單的轉化等。

這些年來，據我小樣本觀察，營銷戰略、產品營銷、數字營銷崗位比較吃香，其實也是較多參與了業務，容易從公司需求出發，再結合市場需求，因此更有價值感。

怎樣提升業務思維？先來看看幾個身邊的例子：

案例1：?小A公司新上任了區域銷售總監，準備進軍下沉市場，推廣某款標準化產品。各分公司的銷售團隊大規模擴張，因此也希望市場部門在當地設崗，配合銷售。

小A很苦惱，根據過往經驗，區域市場工作量少（大多打雜），預算少，招人太難了。

轉化業務思維后，小A先了解公司的整體銷售目標、分析了產品功能與下沉市場的需求匹配程度，對市場投入產出摸了個底。第二步做假設，計算區域和總部設崗兩種方式的成本（包含人力成本、市場資源投入成本、管理成本），工作量飽和程度，投入產出的衡量標準及定性的優劣勢分析等。

帶著這些問題和銷售溝通后提出了專業的市場拓展建議，得到銷售團隊的認可。

案例2：小B讓我幫她看看年度市場計劃，整個計劃分成三個部分：市場分析、產品推廣、市場活動，條理清晰。

但當我打開具體的活動明細的時候，我發現，前面的內容都是“裝飾”，跟后面的計劃完全沒關系。都是傳統的營銷套路，也就是之前該做啥還做了啥，沒有體現哪些對應業務拓展策略，哪些對應新產品上市…

我問她銷售有何反饋，她說要求ROI要達到10:1，好像沒認真看。

我建議她重新從業務的方向做拆解，再看每一項市場部門如何配合。比如零售客戶拓展100家，也許可以和頭部客戶一起做一個爆款案例，通過視頻號、小紅書傳播，針對行業關注話題舉辦系列知識沙龍等。

小B把每一項業務策略拆解后，帶著專業的提案和銷售團隊溝通。銷售總監聽完修改后的版本，給了很多好的建議，并承諾團隊全力配合，共同實現目標。

案例3：小C舉辦了一場客戶活動，晚上邀請參加會議的客戶一起用餐。安排好落座之后，有一桌沒有銷售，小C自己坐了下來，和客戶聊了起來。

席間客戶提起這次學習很有收獲，現在公司在擴張期，不知道可不可以了解更多人力資源方面的產品。小C反應敏銳，立馬介紹了公司人力資源解決方案的優勢，并對接了相關的銷售。

銷售團隊當時只顧著大客戶，對這個需求并不重視，小C判斷這個客戶派三人來參加活動，表明對產品和公司品牌很認可。另外他還分析了客戶所在的行業正是熱門賽道的下游企業，有可能很快要開始人員擴張。

小C持續和客戶溝通，并邀請客戶參加了好多次線上線下活動。很快銷售部門撿了個現成的單子，對小C和市場部門也是非常感激。

這樣的案例還有很多很多。

你有沒有發現當市場人擁有了開始從生意的角度思考，也嘗試用業務語言與高管、銷售團隊溝通的時候，他們更愿意聽，市場部的工作開展起來也沒那么難。

再來說說《深度營銷》提到的CMO調研，高達76%的CMO認為他們善于發現公司的重要事項，并與公司領導者保持一致。但只有46%的CEO認為他們的CMO了解組織的發展方向，并且與核心團隊的看法一致。

這中間的差距，我認為就是缺乏業務思維導致的。

如何擁有業務思維，當然不是通過聽一次課就能具備的。日常工作中與各部門的溝通交流，換位思考甚至短期的輪崗，參與某些客戶項目等都是方法。

但在具體行動之前，市場人可以先思考“我們要做的這件事對公司的長期和短期意義是什么？能帶來什么銷售上的回報或者影響力的提升？”

而這一點，也許就是邁向業務思維的第一步，也是量化營銷的起點吧。