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上周的新聞大家看見了吧？飛書裁員了，各家都發表了自己的看法，但從作者的角度，反而是個好的啟示。中國SaaS發展空間還是很大，會涌現出更多的成功SaaS產品、賺錢的SaaS企業。

一波未平，一波又起。

3月26日，飛書CEO謝欣發布全員信：飛書將精簡團隊規模，并為受到影響的同學提供補償方案和轉崗機會。

一石激起千層浪，各方都針對飛書發表各自看法，反而對中國SaaS發展給了一個好的啟示，依然相信中國SaaS發展空間還是很大，將會越來越多SaaS企業走向正確的發展之道上，會涌現出更多的成功SaaS產品、賺錢的SaaS企業。

一、七年過去，飛書還是沒有飛起來

飛書，這款曾承載著無數期待的企業協作工具，經過七年的磨礪，卻依舊未能如預期的那樣展翅高飛。這背后，究竟隱藏著哪些深層次的原因？

1. 背離了SaaS的商業邏輯

飛書似乎在一定程度上背離了SaaS的商業邏輯。在ToB領域，商業成功的關鍵在于：有人用、多人用，持續用為客戶創造價值且持續創造價值，通過創造價值同時，客戶愿意付費，是商業化的最基本要求。

從市場數據上看，MAU 上，釘釘接近 2 億，企微超過 1 億，而飛書接近 1200 萬。飛書的MAU數量相較于釘釘和企微存在明顯差距，這在一定程度上影響了其商業化的進程。畢竟，如果客戶不付費，那么商業化的基礎便無從談起。

2. 創業初心、愿景和定位與現實不搭

飛書的創業初心、愿景和定位似乎與現實存在一定程度的脫節。其“先進企業，先用飛書”的理念雖然頗具吸引力，但在實際操作中卻可能遭遇了挑戰。畢竟，讓落后的企業變先進，才是企服創業的真正價值所在。飛書過于強調“先進”，可能在一定程度上忽略了更廣泛的市場需求，讓落后的企業變先進，才是企服創業的正道。

3. 沒有考慮到投資回報的可行性

飛書在投資回報的可行性方面似乎也未能給出令人滿意的答案。工具人效是衡量SaaS產品效益的重要指標。工具人效 100 萬，是行業平均水平。飛書 2023 年的ARR 目標是2億美金，目前有 5000 來人，所以人效差不多是 40萬，無法支撐投資回報，支持長期穩定發展。而飛書目前的人效水平尚無法支撐其投資回報和長期穩定發展。

二、SaaS發展機會

盡管飛書目前面臨著諸多挑戰，但我們依然可以從中國SaaS行業的發展機會中看到希望。

未來，中國SaaS行業將更加注重回歸商業的本質，以賺錢為根本目標，為客戶和公司創造價值。同時，各家SaaS產品廠商也將更加清晰地定位自己的產品，找到自己的利基市場。

1. 回歸商業的本質，做好生意

中國SaaS從圈地運動轉向生意模式，越來越多的SaaS企業以賺錢為根本目標。

一個好的SaaS服務能為客戶創造價值，持續為客戶創造價值；同時能為公司創造價值，讓商業變成可持續發展。

2. SaaS產品定位將越來越清晰

中國各家SaaS產品廠商對產品定位理解將越來越清楚，知道自己邊界在哪兒，能為什么樣的客戶創造價值，會在客戶規劃、行業方面越做越垂直，找到自己利基市場。

SaaS產品定位是一個復雜而關鍵的過程，它涉及到對目標市場的深入理解、對競爭環境的分析、以及對產品功能和價值的明確界定。

3. 小而美是未來發展方向

SaaS產品小而美是一個重要的發展方向，真正以客戶為中心，深入理解客戶需求和使用場景，打造出優質的產品和服務。通過產品+服務的模式，為客戶提供最優的解決方案。

對理想客戶畫像理解（ICP）會更加深入，小而美會重點體現在為數不多的理想客戶畫像中，把ICP做穿做透，提供最好的服務，通過產品+服務，提供最優的解決方案。

深入理解客戶待辦任務（JBTD），理解客戶使用場景，從而打造小而美的產品，使用先進方法論，打造小而美的產品，會成為未來很長時間SaaS發展的方向

也不是說小而美就始終保持，找到自己利基市場后，可以做橫向、縱向的擴張，找到第二增長曲線。不過橫向、縱向擴張時，一是要看市場，有多家頭部競爭產品時，要避免拼刺刀的競爭；二是要做好產品PMF，才能形成良性發展。

4.SaaS構建品牌良性飛輪

品牌直接增強回路包含品牌宣傳、官網、公眾號等；有延遲回路，有產品、業務能力等，對于產品的增強回路影響因素包含產品價值主張、產品能達成客戶目標、與客戶目標匹配的產品能力、有前瞻性技術能力、標桿客戶等，對于業務能力的增強回路包含銷售能力、營銷能力、客戶成功能力、提供解決方案能力、給客戶咨詢的能力等；影響收入的是調節回路，包含產品或服務達不到客戶目標、客戶使用不佳等。

影響要素很多，我們建立品牌也不是一朝一夕，產品、業務能力提升是延遲回路，影響有滯后性，如果我們要構建可持續長期發展的商業模式，需建立建立利他主義，形成雙贏甚至多贏格局、堅持長期主義等。

5. 構建健康的SaaS生態

豐富的產品線和SaaS伙伴生態，起了決定性的支撐作用。在美國主流的SaaS產品中，平均能與其他300多個SaaS進行業務集成。而對于大型平臺來說，集成的SaaS數量還要更多。例如，Salesforce可以集成近4000個SaaS產品，通過ISV生態，實現300多億美元收入。

企業SaaS產品具備足夠的開放性，能夠與眾多系統和工具無縫集成，能讓客戶拿來即可無縫使用，帶來絲滑體驗，減少采用我們產品使用風險。另外相互集成能力一樣很重要，我們的產品不僅支持與其他系統的集成，同時也提供了被其他系統集成的能力，形成互利共生的生態環境。

在國內SaaS產品行業，我們正處于跨越關鍵鴻溝的關鍵時期。至今，創新者和早期采用者已然開始擁抱這些企業服務產品，但對于更廣泛的早期大眾市場而言，這些產品尚未完全展現其魅力。建議各大企服廠商抱有開放的心態，競爭中相互信任，融合集成、整合資源，共同構建一個互利共生的健康生態系統。

三、小結

飛書雖然目前尚未起飛，但中國SaaS行業的發展依然充滿機遇。只要我們能夠深入理解市場需求、注重投資回報、打造小而美的產品、構建品牌良性循環和健康的生態系統，相信未來一定能夠迎來更加廣闊的發展空間。

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