B端產品相比C端難做，是出了名的。但真要問到是哪里難做，以及問題在哪里，其實很多人不一定能回答得上來。本文我們先從客戶側，聊聊作者意識到的問題，希望可以幫到大家。

最近，飛書裁員20%的消息，大家都看到了嗎？我一點都不驚訝。

在6年的苦逼打工經歷中，我曾經參與過一個SaaS產品設計（最后黃了）。這段經歷，讓我從一線產品經理的視角，真實感受和理解了「tob的SaaS產品為什么難做的原因」。

tob的SaaS產品為什么難做？——tob獨特的商業環境。

這篇文章，先聊一聊我對客戶側的理解。下次有機會，我們再聊聊產品側的事情。

另外，很多年輕產品經理并不了解SaaS產品，我在文章最后做了簡單的說明。

一般SaaS產品在定位時，產品經理都會圍繞：1.為中小客戶打造，2.降本增效這兩句做文章。

仔細體會之后，才會發現其中的深意。

01 大B客戶？

tob的世界里，有兩個很大的客戶群體：大B客戶和小B客戶。這倆只差一個字，但是整個的商業環境和決策邏輯是完全不一樣的。

大B客戶更加適合傳統軟件的開發和交付模式，客戶對渠道，服務的要求比產品本體的要求要高很多。

在大B客戶的場景下，我說過一句得罪人的話，tob產品即便是一坨大便也可以賣出去。另外互聯網大廠tob產品的售前，售后服務意識是很差的。這里就不吐槽了，懂得都懂。

大B客戶為什么不“喜歡”用SaaS呢？因為招投標法和數據安全。

傳統軟件的開發模式更加適合“招投標”?！罢型稑恕庇卸嘀匾?？基本上只要是帶國資的大型項目，必須走招投標。

大B客戶對數據安全和數據所有權很敏感，這也是有規定的。SaaS產品的共享基礎設施模式，體會到矛盾了嗎？

SaaS產品能不能走“招投標”？可以，但是需要改造，競爭力也不強。

一般大B客戶對軟件需求除了基本的功能訴求，還有很多定制化需求。這就導致功能設計是相對繁瑣和復雜的。

但是，SaaS產品設計時，產品形態是精簡的，強調功能復用，越精簡越美。這之間是有矛盾的。

我見過很多SaaS產品的公司，為了賺大B客戶的錢，被迫改變產品設計，最后產品變成四不像，不倫不類。

好像，tob的SaaS產品只適合去賺中小客戶的錢。

那么，中小客戶到底是什么樣的？

02 中小客戶？

自從開始做自媒體之后（類似一人公司），我也遇到過工具選型的問題。這時候，我才體會到，當年在做SaaS產品時，我對中小客戶的理解過于含糊。

作為例子，我們用一個餐飲數據分析的SaaS產品，簡單理解一下吧。

中小客戶可能包括：賣烤苕皮的三輪車，賣小面的夫妻店，賣咖啡的社區連鎖店，賣奶茶的大型連鎖店。

在我看來，購買SaaS產品的中小客戶起碼要達到連鎖店的規模。

多家連鎖店才可能有共享數據，節約基礎設施成本的訴求。單店的話，數據統計用Excel模板就足夠了。

然而連鎖的規模又不能太大。規模太小對SaaS的需求不夠強烈，例如：賣烤苕皮的三輪車，賣小面的夫妻店用訂單數就可以解決。規模太大，又有自己的定制化需求，錢多任性。例如：賣奶茶的大型連鎖店。

兩頭一掐，這個saas產品還有多少中小客戶？

各位產品經理們，可以看看自己的負責的SaaS產品對標的中小客戶是什么樣的？具有連鎖店的規模嗎？是不是太小或者太大了？

03 多少錢？

還有一個決策點是錢。

中小客戶對產品定價敏感程度，比想象的要強很多，很多。這個也是我做自媒體之后的真實感受。

中小客戶，本來賺的就不多。最好每一分錢最后都花在刀刃上，策略是能不花就不花，能少花就少花。

飛書的產品定價，大家看了么？作為飛書的產品經理，我覺得很合理。但是，作為中小客戶，我覺得很貴。

除了對標競品的SaaS產品，還需要考慮傳統軟件公司的報價。

假設員工500人，購買商業旗艦版，則公司需要一個月需要付6w，一年需要72w。72w的項目，對于一個中小型的傳統軟件公司，可是一個不錯的單子呢。

SaaS產品到底能給中小客戶帶來多少價值？到底能直接為中小客戶提高多少效率？也是很難定量描述的。

含含糊糊，中小客戶為什么要買單？

04 SaaS是什么“鬼東西”？

有些年輕的產品朋友，并不懂SaaS是什么東西。我們通俗簡單地聊聊SaaS是什么？

SaaS產品，可以簡單理解為提供在線服務的互聯網產品。

一般，我們能說出名字的互聯網大廠的產品都是SaaS化的，另外一般toc產品也都是SaaS化的。

按照產品經理的發展路線來看。在tob行業，先誕生了現有傳統軟件的開發模式，隨后發現傳統開發的問題和互聯網技術的發展，產生了SaaS服務的模式。SaaS的軟件形態是一個自然演化的過程。

傳統軟件存在諸多弊端，例如高昂的信息化成本、周期長、風險高、成功率低、信息不對稱、交易成本高昂、功能陳舊等問題。

SaaS(Software as a Service，軟件即服務)是通過互聯網提供企業軟件服務的方式，具有訂閱制、集中運維、公網訪問等。利用共享基礎設施，統一提供應用產品進而做到降本增效。

最后的話

這篇文章，先聊一聊我對客戶側的理解。下次有機會，我們再聊聊產品側的事情。產品側也是一個既要又要，難搞的事情。