在不少公司里，一是市場、銷售、營銷的部門定位都比較混亂，容易混淆；二是這些崗位都脫離業務，對客戶、業務的理解不到位。這篇文章，我們來解決下這兩個問題。

說實話，我發現不少公司對市場部、銷售部和營銷部的定位挺混亂的，有時候真讓人一臉懵逼。尤其是我接觸過的那些中小企業，它們大致可以分為兩類：傳統企業和互聯網企業。

先說傳統企業，這些企業一般都是靠傳統渠道來打市場的，比如靠人脈資源、地推、參加展會會議這些方式。這些企業所在的行業通常都到了成熟期，市場上的格局也基本定型了。產品功能上，大家差不太多，客戶基本上是按需從清單里挑?？蛻魧塘巳缰刚?，哪些是行業領頭羊，哪些是緊隨其后的，都分得清清楚楚。對這些企業來說，除了在產品、技術和服務上下功夫，他們更注重線下的商務關系處理。

再來看看互聯網企業，這些企業懂得跟上時代的步伐，利用新的營銷渠道來推動業務增長。

和傳統企業的地推方式相比，互聯網營銷效率高多了，這跟他們的產品特性有關。

重視線上渠道的企業常見的有兩種極端：

一種是產品具有顛覆性的，別人沒有的他們有，所以他們利用互聯網快速鋪開曝光鋪開市場；

另一種是產品非常成熟的，大家的產品都差不多，這時候就是拼性價比了。

通過線上渠道，目的是吸引那些新入市的“小白”客戶，同時也看看能不能從競爭對手那里“撿漏”。

現在的企業，無論大小，基本上都是線上線下結合的模式。

所以說，企業的增長模式決定了組織架構和各個部門的職能。就像我一開始說的，每個部門在不同公司里的定位都不一樣，部門成員的職責也不盡相同。

有時候，你在外面聽到別人自稱是市場人、營銷人或銷售，你還真搞不清楚他們具體負責哪一塊。

但今天我想表達的主題是“市場人得懂業務”，那就要先把市場人的定位搞清楚。我所說的市場人，簡單來說就是幫企業拉客戶的，不管你是通過新媒體推廣，還是通過線下展會，你充當的角色就是銷售部的上游，你得給銷售部門“輸血”。

說到部門之間的關系，市場部和銷售部在合作時經常會有摩擦。通常情況下，市場部總是吃虧的一方，因為他們的工作成效不像銷售部那樣直接可見。銷售部是直接拿單、見錢的部門，他們自然更有底氣——因為他們可以用實際成果說話。而市場部拿出的數據，別人很容易覺得是你修飾過的。

更何況隔行如隔山，公司里很少有人能真正理解你的工作內容，以及數據背后的意義，更不用說評價你的工作成果了。外行人最保險的方式就是以結果來評判你的努力。

所以，市場人有時候確實挺孤獨的，尤其是當你一個人就是一個市場部門的時候，這種現象其實還挺普遍。慢慢地，市場部就變成了邊緣部門，可有可無，其他部門的一些雜活就會扔給他們。整天忙得團團轉，但產出的效益卻很低。

為什么會這樣呢？

核心問題在于市場人員離客戶太遠。

想想看，在公司里賺錢最多的人肯定是離客戶最近的人，比如銷售。

當然，企業的運轉離不開流量、轉化、交付這三個環節，不同的業務節點需要不同的角色參與。所以，不可能讓所有人都跑到前端去接觸客戶。畢竟，有能力的人誰不想賺更多的錢呢？

市場人員離客戶太遠的特征就是看似對公司、產品、行業都了如指掌，實際上僅僅只停留在表面，沒有真正理解市場和客戶的真實需求。

作為市場人員，如果離一線太遠，你的話在公司就沒有權威性，不會受到認可，更不會有說服力。因為你的工作是圍繞業務展開的，但你只具備了通用的專業執行能力，缺乏真實場景的專業深度。就像任正非說的，讓聽見炮火的人做決策是有道理的，因為這樣更有可能正確。

現在AI技術發展得飛快，AI生成的文章、視頻、圖片、音樂都能以假亂真。

但AI永遠無法完全替代人類，尤其是在需要創造性和對市場真實情況有深刻理解的場景中。

AI只是一個執行者，而優秀的執行除了執行者自身的能力，更與領導者的決策緊密相關。

人類最寶貴的是能夠看到這個世界的真實樣貌，對市場和客戶的真實情況能夠做出真實的反饋。如果市場人員不利用自己的創造性優勢，那真的不如AI了，被AI替代也不是危言聳聽。

人類是非常復雜的動物，沒有真正站在一線去實戰過，真的只能是紙上談兵。缺少一線實戰經驗的人特別容易吃虧，因為你很容易被騙。

在客戶眼里，你可能就是個新手，對市場的理解不夠深入，然后把錯誤的信息當作市場決策的依據，那自然會出問題。這些只有你真正近距離接觸過市場后才能體會。

你以為AI很聰明，實際上它很傻。

你跟它說你是有錢人，它不會質疑你，你說是什么它就信什么。這就是脫離一線、脫離真實市場的狀態。即使你有能力，但如果沒有正確的判斷，也無法發揮最大的價值。

在市場上，既要攻也要防。

拿渠道拓展來說，這本身就是一把雙刃劍。人與人之間的聯系是建立在利益之上的，但對方的利益動機是否會對你造成傷害，就需要實戰經驗和吃過的虧來判斷。如果對方的目標達成了，你也就失去了價值。最低風險的做法是把每個環節的流程標準化、顆?；?，增加對方獲取價值的門檻和難度，從中篩選出真正的價值伙伴。

但如果你不在一線，你就感受不到這些信息，也就不知道具體的執行策略應該是什么?？蚣苄缘臇|西說出來就是空洞無物。這也是為什么很多老板是銷售出身，因為他們最懂業務，最懂客戶。

市場人員如果不懂業務，你就無法掌握更大的權力去管理整個營銷鏈路，你就會變成流程中的一個節點，永遠沒有“出頭之日”。你是個配角，聽別人指揮。因為你提不出建設性的建議。

比如，新銷售通常會有“不管白貓黑貓，抓到老鼠就是好貓”的思維。但真的是這樣嗎？

這種方式的正確與否與公司戰略息息相關。

假設給你一個掌權的機會，目標是明年實現市場份額增長XXX，你還會允許銷售隨便抓貓嗎？

我相信不會，你應該會從源頭上規避這個問題，結合市場的真實情況來篩選明年主攻的有潛力的細分行業，然后把更多的市場資源傾斜到這個方向，對應的客戶也更接近你的目標客群，然后分配給適合的銷售去轉化。

如果市場人員遠離業務，你的目標感就不清晰，你的營銷物料也會顯得混亂。

當然，很多市場人員也有無奈之處，公司的架構限制了他們接觸一線的機會。

有道無術，術尚可求；有術無道，止于術。

市場人員的技能具有可遷移性，這意味著在不同行業、不同公司，他們做的都是類似的事情，用同樣的方式也不會出什么問題。

但這其實是市場人員的最大陷阱。

這樣的現象不會讓他們升值，因為他們只是在做重復性的工作，沒有成長。

如果你看中某個行業，建議得深入去做，從了解行業發展脈絡、行業上下游、行業里的代表性人物開始，這樣你對公司的定位、產品在行業中的優勢以及差異化定位會有更深刻的理解。

你看，人家雷廠長這么成功都還在一線。

TOB市場人，也是時候深入業務了。