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榮耀標識全網唯一！最極致的零售店技巧，以樂高店鋪為例，隱藏巨大商機
這篇文章里，作者結合自己在樂高店鋪偽裝成店員兼職7天后的經驗寫了一些所思所想，其中的一些技巧和商機，或許會對做零售業的同事或者做營銷的你，有些啟發。
去樂高扮成店員做了7天，寫下了這篇文章，其中有技巧，有商機，就看你怎么使用這篇文章了。
可以說，市面上沒有比這篇文章更詳細的拆解與總結，這篇文章不是之一，而是唯一。
一、來訪客戶分析
1. 客戶分類
我按有錢、有意愿兩個標準來分類，所以客戶分四類，分別說說每一類客戶的表現及其行為。
1）有錢，有意愿
目的性極強，就是想買一個看好的樂高?？赡苁撬徒o孩子的禮物，可能是給自己收藏拼裝，也可能是家長非常寵愛孩子，決策權完全交給孩子，孩子也早就看好了某一款產品。
特征：步伐走得非?？?，頭轉動得特別快，找不到直接問，一直在快速搜尋自己想要的樂高。
結論：這類客戶成交難度最低，最輕松，同時客單價也最高，是最優質的客戶。100個客戶里，大概有10個類似的客戶。成交概率99%。
我遇到的：一個小孩跑進來，幾千的價格看都不看，直接指著兩個大箱子，成交很快，不到五分鐘，就買走了。
2）有錢，無意愿
這類客戶是來看看是否出了新品，看看是否有中意的，是抱著新奇的心態進來的，也順便逛逛。
特征：這類客戶步伐常常走得很慢，就是當逛街一樣。有的客戶一邊逛，一邊閑聊，聊家常，聊孩子，聊學習，其實進店就是看個樂呵，順便逛逛，購買的意愿很低。
結論：如果你主動去問，會碰到兩種情況，一種他們會說，我就自己隨便看看，還有一種，他們會搭理你，但是明確地告訴你沒有購買意愿，可能是以后買。估計100個客戶里有20個。
我遇到的：我遇到一個老人，和他交流了一下，我問：是給孩子買樂高的嗎？他推著嬰兒車說，他還小，就是想讓他提前感受一下樂高，等以后長大了就買。大爺繼續講：樂高對智力有很大幫助，他健身房有一個朋友，朋友的兒子就是復旦大學，從小玩樂高，現在在復旦大學任教，同時也是樂高的設計師。大爺就是非常看中樂高對孩子智力的發育。
3）沒錢，有意愿
特征：精挑細選，多次對比，一直在心里計算劃不劃算，雖然表面上會把選擇權的一部分交給孩子，但是自己會提很多其他意見。
結論：這類客戶的客單價都較低1500以下，但是數量最多。
我遇到的：有一個母親特別喜歡“我的世界”樂高，但是孩子更喜歡新春禮盒“福運成雙”，母親表面上把選擇權交給孩子，在結算的時候，一直問是不是想要”福運成雙“，要不要”我的世界“？孩子已經說了多次，我要”福運成雙“但是母親依然在問，因為母親想要”我的世界“。同時母親也不想兩個都買，不想花這么多錢，就一直裝成把選擇權交給孩子，故意一直在問。估計100個客戶里有30個。
4）沒錢，沒意愿
特征：問一下就說自己隨便看看；或者很快離開；如果是一家子，人多的話，會抱怨價格高。
結論：成交難度極高，幾乎不會成交，估計100個客戶里有40個。
2. 客戶四象限
3. 應對方式
面對有錢，有意愿的客戶：
只要有他想要的產品，就能瞬間成交，甚至連優惠都可以不用給。
話術：這款產品就是最新的，也是我們店主推的/您家孩子多大了，是男生還是女生這款產品很適合您家孩子/
面對有錢，無意愿的客戶：
他想要的就是逛個樂呵，我們想要做的就是留下一些好印象。
話術：您家孩子多大了/家里玩樂高嗎？什么時候開始接觸樂高的/家里樂高多嗎？/孩子喜歡搭哪種樂高？
核心：閑聊。
我給一位老阿姨留下過好印象，就是單純簡單地與她交流了一下她的孫子，一開始告訴我不準備買，家里很多，就走了，后來逛了幾十分鐘，回來，偶然看到一個，孫子也喜歡，就問我，就買了。
面對無錢，有意愿的客戶：
他想要的是性價比最高，最劃算的情況，給他優惠，給他折扣，給他贈品，給他說我們這是最后一點貨了，引導他的饑餓與損失厭惡心理，加速成交，減少猶豫心理。
話術：這是我們店的最新款，也只有最后幾件了，買完就沒有了/這是這個價位最高的優惠，我們店是一定比一些線上活動更優惠的/現在買，還送一個小兔子（贈品），這個贈品也很受歡迎，今年也是兔年，寓意吉祥，我們已經有好幾件贈品都送完了，這一件是聯系倉庫緊急補貨拿過來的，也是最后一批贈品了，馬上送完就沒有了/
其中有一個店員，面對這類客戶成交概率非常高，他很會說優惠，贈品，順便加一些引導，哪款產品更適合您，面對這類精打細算的客戶，他做得是最好的。
核心：最大優惠，馬上沒有。
面對無錢，無意愿的客戶：
他們要的就是平靜地看一下樂高，欣賞一下樂高的價格，與產品，不用打擾他們，讓他們慢慢欣賞。也不用花太多時間在他們身上。
我遇到過一個父親，他完全沒有購買的意愿，就是單純地讓他孩子在店鋪里拼玩具，拼了快一小時，我連他父親的影子我都沒看見，根本沒有成交的意愿，但是又不能讓他拿走積木，就一直盯著。
為了好印象，就陪孩子聊天，聊了一小時，沒有去服務其他更有價值的來客，浪費了1個小時的時間，這類客戶，是魔鬼客戶，花了大量的時間和精力，也不會有任何收獲，所以千萬不能花很多時間在這類客戶身上。
核心：減少時間浪費。
二、店鋪擺放排列精確分析
1. 優點
主推產品多次展示：
主推產品“xxxx”并沒有單純地聚集在一處，而是多個亞力克箱子上都有播放，店里整整擺了一圈，只要客戶在店里，那么一定能看到，有意或者無意看到，多次展示，提高客戶的注意力。同時也方便店員隨時隨地進行推銷。
門店吸人：
活動展示架，吸引了很多人想要看看樂高有什么優惠活動，大亞力克箱里裝著大的孫悟空模型，很多顧客看著挺帥氣的，就好奇地來瞧一眼。
同類產品集中擺放：
同類產品放在一起，我的世界放一起、阿凡達系列放一起、馬里奧系列放一起、機械組放一起，這樣很棒，不同類別的產品滿足著不同客戶的理想狀態。
當一個客戶在看一面展示架的時候，放眼望去，里面都是自己想要的，都是自己的理想狀態，會激發客戶更強的購買欲望。
其次一款產品就是一個能量，大量同類產品，能量就會疊加，相乘給客戶，對客戶決策的影響更大。
注意點：不同視角
由于大人，與小孩的身高的不同，造就了他們平視時所看到的場景不同，因此產品的擺放同樣要遵循身高方面的規律。
小孩視角大概在大人的腰部，或者胸部。這一點店內做得很好，亞力克展示架正好適合小孩的身高，可以很直觀明確地直視到。
越往高，商品物件越大，也符合大人的視覺及其刻板印象（大就是好）。
2. 待提高
2.1 能量場有破壞的情況
當一面展示架周圍全是黑色系列的，突然蹦出一個黃色系的，會對其他黑色系所形成的收錢能量場有強大的削弱作用。
當用戶看過去，周圍全是黑色的，只有一個是黃色的，就會重點關注黃色，同時黑色和黃色不搭配，給客戶的觀感也不好，給客戶留下的影響也不好。
上面就是我在店內實拍的，周圍全是黑色系列的產品，只有這一款是黃色的，客戶的確更容易關注這款產品，但是，事實是，我看了店員無數次推銷這款產品，但沒有成功過一次，即使客戶看了很久，但終究沒有付款。
能量場相互抵消，效果極大削弱。對這款產品的銷量不好，對周圍其他黑色系的銷量也不好。
但有一種情況，能量場上相互疊加的，除了同色系，都是黑色（機械組、漫威），都是綠色(我的世界），都是藍色（阿凡達），還有一種情況就是，色系搭配良好。如下面這樣：
周圍同樣，全是黑色系的產品，但是這款產品是白色系的，黑色與白色是非常搭配的，能量場可以相互疊加，提高用戶停留，共同影響客戶決策。
2.2 間隔沒有把控好
間隔就是兩件商品之間的間距。
先說一下優秀的間隔擺放：
以上兩張圖片里的產品擺放地相當整齊，產品與產品之間也有合適的間隔，尤其是第一款，當間隔越大，客戶對主產品的注意力就越高，第一張圖里擺放的幾款產品，堪稱完美。
第二張圖里，產品利潤沒那么高，間隔縮小，是必然，但也有間隔，讓客戶的注意力更集中，而不是分散。間隔讓客戶對產品的注意力更集中，減少其他產品對視覺的干擾，能提高產品在客戶心中的心智留存率。
上面這張圖，也是非常不錯的間隔方式，用產品側面當成間隔，也非常整齊，且不會破壞能量場，也能提高客戶對產品的注意力，同時方便店員及時補貨，不用去倉庫拿，也是非常不錯的間隔方式，最適用于長方形產品。
比較差的間隔擺放：
這張圖里的產品，都沒有任何間隔，因此客戶看的時候，既看到了車，又看到了花，還看到的雪屋，看似給客戶展示地更豐富了，其實是，分散了客戶的注意力。人的大腦機制決定了它同一時刻不可能關注一件以上的事物（這是腦神經科學里的，已被科學家證實）。
多個產品豪無間隔地擺放在一起，客戶根本不可能面面俱到，全部關注，因此只有一個選擇，走馬觀花，淺淺略過，毫不停留，除非進店之前就想買相關產品。
間隔是為了減少其他產品的干擾，提高客戶對一件產品的注意力。
三、巨大商機
原理：高利潤產品貼一個小視頻屏幕，里面放他的展示效果動畫。
我框紅框的地方，可以放一個“積木貓頭鷹展翅翱翔”的動畫效果；
朋友系列產品，可以放“小孩子一起玩很開心在笑”的動畫效果；
漫威系列產品，可以放“電影里關鍵高潮情節”的電影人物剪輯；
大件高利潤產品，可以放這類小視頻，然后不斷循環播放。如果好一點的話，可以觸碰點擊一點，屏幕就會自動播放，加強與客戶的互動，而不是單純的循環播放。
動畫的效果展示，就是為了給客戶帶來他想要的感覺，并且讓他認為，他買了，就能得到這種感覺。
播放朋友動畫：和朋友一起玩很開心的感覺；
播放拯救情節：對電影人物的崇拜與向往的感覺；
播放產品最終效果：想象著自己也能擁有這樣的感覺。
比如播放積木貓頭鷹展翅翱翔天空的動畫，客戶也會希望在天空展翅翱翔，因而購買。
銷量預估提高5%，假如以前一款產品100個人看，能賣5份，一份利潤1000，最終結果就是100人換來了5000利潤；現在100個人看，能賣10份，一份利潤1000，最終結果100人換來了10000利潤。利潤翻了一倍。
這僅僅是最低限度的預估，也僅僅是一款產品。
并且類似的技術已經實現了，有類似的產品，有些首飾商家早已用上了這個策略，在玻璃展示柜的上面，支起一個小電子屏幕，然后播放項鏈精致的畫面。但商城里我逛了一圈，的確在用，但效果都不咋滴，因為沒重視起這個東西，一直當成了擺設，沒有發揮真正威力。
類似的產品我搜了一下，有7寸255元的，也有4寸55元的，專門定制的。
這些廠家大多在深圳，深圳市科技類產品的集合地，如果有想法，可以直接去深圳談，之后選一兩個店鋪試點，嘗試看看貼上小屏幕的效果，效果好的話，就進行大量推廣。
店員的銷售壓力可以小很多，只需要說：您可以點擊一下這里，可以看到產品的最終效果。成交的概率大多可以交給小屏幕，店員負責引導即可。
如果是公司，推廣成功之后，還可以培養一批講師，培訓師，給其他行業的線下零售大品牌做咨詢與服務。比如首飾行業，大多雖然有屏幕，但店員不會引導，缺乏培訓；還有服裝行業，里面只有圖案，沒有任何小屏幕動畫。這些都可以去拓展。
這是我去偽裝成店員兼職7天的思考與總結，希望在商業環境越來越差的時代，能帶給你一些希望。
本文由 @江月營銷 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
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