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最近互聯網上出現一種有特色銷售模式的產品——PH地中?？Х?，本文通過其從深層次講解了品牌應怎樣抓住差異化優勢，從而精細化運營，獲得更多用戶。

PH地中?？Х茸罱穑〖t書上有明星帶，抖音和淘寶在賣。

不知道賣的咋樣，會不會曇花一現，但這個產品和銷售模式挺有意思，簡單分享一下。

一、品類微創新，切入老市場

PH本質是速溶咖啡，競爭太激烈了。老有雀巢、新有三頓半，后入局者就得有差異，否則肯定干不過。

有意思的地方，就在差異化。

他們定位是「自帶容器的速溶咖啡」，接上常溫水就能拿著走。只是在包裝上的小改動，就和雀巢三頓半這種速溶老市場，就劃分了品類的界限。

細分品類就變了，一只腳踩在速溶咖啡，另一只腳在新茶飲。

為啥是新茶飲？因為能拿著走的咖啡，消費場景就變了，從原來的居家和工作場景，擴展到逛街、通勤等外出場景。

品類小創新，是品牌增長破局的重要方式：

1. 競爭對手變了

甚至早期會被忽視，為快速增長贏得時間。速溶認為PH是新茶飲，新茶飲就想這不是速溶嗎？結果誰也沒在意。

2. 消費場景增加了

不僅在家在公司能喝，在外出場景也適用。場景多了，銷售天花板就高了。

二、不僅會種草，還要會賣

這句話看起來可能沒啥含金量，其實直戳內核。

PH是在小紅書去種草的，讓明星帶，讓KOL、KOC去堆內容。我在群里做調研，年輕朋友看到林更新拿著PH邊走邊喝的照片，自己也想試試。

在小紅書這里種草，肯定是對的。但要賣貨，把新品賣爆，就要去抖音。

注意，這里說的是要賣爆，不是要高利潤。先把品牌做起來，利潤后面才會跟著來。

關鍵是在抖音怎么賣，才更適合這個平臺。

在PH直播間，看話術、產品介紹、售賣方式，得出極具參考價值的結論：

產品的賣點，必須是用戶的痛點，必須結合平臺的特點。

PH是咖啡，但在抖音上講咖啡這個品，不可能賣爆。

因為抖音是全國老百姓都在用的產品，而真正喜歡喝咖啡、喜歡咖啡本身的受眾，是非常小眾的。

這就是平臺和產品的受眾差。如果強賣，效果肯定很差。

所以PH沒有在講咖啡本身，而是在講功效。比如講健康、講燃脂、講魔鬼身材，這些都是在暗示功效。

更狠的是，主播在直播間會舉起一塊板子，上面寫著「地中海黑咖啡喝法」。比如，一天A類、一天B類，交替喝；早餐或隨餐喝都行…

大家想一下，什么品類的東西才這么去講喝法？

是藥。

藥的特點，就是有功效。這種賣法，可以理解為暗示用戶有功效，但并沒有說出來，不違反抖音規定。

而且，這也符合國人對咖啡的認知。

看過一個調研，用戶會認為咖啡的使用場景，就是提神醒腦的，這個排行第一遙遙領先。

PH這款咖啡到底能不能持續火爆，我不知道，說實話也不重要。

但從各種現象中找到洞察，能復用在其他品牌，或者能讓大家有收獲，是我特別感興趣的事。

用一句話，總結這篇文章的觀點：

新品牌的后來者居上，必須在人群和品類找到差異化優勢，并精細化的深耕內容平臺去低成本獲客。

硬剛頭部老品牌，不行。所有短視頻平臺發相同內容，也不行。

這種新鮮洞察和思考，我經常有。