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“人貨場”這個概念應該如何理解？比如說「場」，并不是活動頁、著陸頁或者行業類目這些，而應該是消費場景，是為了解決某種需求的常見行為方式。

一、基本概念

“人貨場”這個概念并不難理解，所有零售業遵守的基本規則，應該有幾百年歷史了吧。但讓我非常詫異的是，很多運營、產品、技術同學居然都以為“人貨場”就是把”人”和”貨”放到一個“場”里，所以“場”等于活動頁、著陸頁，或者行業類目。概念解讀可以與時俱進，但要符合業務邏輯。也希望新人要學會從商業價值的邏輯思考，千萬不要流于表面、人云亦云。

我理解的“場”，是指消費場景，應該是非常顯而易見的，絕大部分人一聽就懂的場景。是為了解決某種需求的常見行為方式，例如：

上面更多說的是城市白領的消費場景。如果換成金領，可能是：

二、對應的貨，要重新思考

成功的品牌，都是抓住了一個特定人群+場景，提供足夠好的解決方案。

好好想想，那么多服裝、化妝品、車企，都是為了解決什么人+場？絲芙蘭和屈臣氏的定位是否一樣？對于電商，想做好“場”，就設想自己開店，去什么樣的商業街尋址，針對什么人群，在哪個消費場景下，通過賣什么產品/方案解決用戶痛點。這樣才能生存下來。

三、消費場景舉例

如果不區分人群，大致消費場景可以這么表達。以后有精力再整理。提示一下，例如同樣是變美的需求，消費場景甚至可以包含保健品。

實體店雖然受限于空間，但也在極力遵守這個規則。其實我這部分的邏輯就是從商場的運作模式抄來的。當我在東南亞的大商場逛的時候，發現每一個樓層的店鋪種類，跟國內的模式幾乎一樣，靈感就來了。我甚至仔細去研究了一下絲芙蘭、優衣庫、迪卡儂等品牌的貨架設計。

反例，眾多業務只有后端類目，但是卻直接用這個做C端廣告投放、流量的運營、搜索、推薦等功能。不光整體效率低，關鍵是很難得出正確的數據分析結論，也就很難做增長。

四、如何通過算法形成業務自己的消費場景框架

我把數據分析結果和商場中常見店鋪的貨品擺放邏輯結合，發現只需要用非常簡單的算法+運營經驗即可自動將業務的SKU聚類形成消費場景框架，甚至可以自動配貨。

人+場

把畫像和場景結合來看，因為我是參考的實體商場的布局，姑且按照樓層的格式畫出來。每一層都是專門為一個特殊人群準備的，每一個格子就是一個消費場景，也是店鋪。店鋪里裝的東西，就是要售賣的商品類目。

按圖上的順序解釋如下：

1. 學生會買零食，家長也會給自己的孩子買
2. 女學生買的化妝品，和成熟女性買的有很大區別。
3. 男人可能會為女性買化妝品作為禮物。
4. 女人一旦有孩子，對這些產品的需求下降很快
5. 不同階段女性，對穿搭的需求差別很大。比如有女孩的會考慮親子裝。
6. 男性幾乎不能為女性購買服裝，但是女性可以為男性購買。
7. 不同階段男性的穿搭也是有很大區別的。
8. 一旦有孩子，可能原本喜歡玩園藝的人，因為精力、經濟問題不得不放棄這種愛好。