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榮耀標(biāo)識100種分析思維模型之：FABE 模型
本文作者介紹了分析思維模型：FABE 模型。FABE 模型可以幫助我們提升銷售能力，贏得別人的尊重和信任。
現(xiàn)代社會，交易幾乎無處不在，所以我認為每個人都需要掌握一點「銷售能力」。
下面介紹 100 種分析思維模型的第 63 種：FABE 模型，它可以幫助我們提升銷售能力，贏得別人的尊重和信任。
一、為什么學(xué)習(xí) FABE 模型？
FABE 模型廣泛應(yīng)用于很多領(lǐng)域，無論是銷售實體產(chǎn)品，還是推薦虛擬物品，或者是給領(lǐng)導(dǎo)介紹一個方案，都可以運用它。
FABE 模型提供了一個系統(tǒng)的框架，讓我們的表達更加清晰、論述更有條理，幫助我們更好地展示產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢，進而更加有效地傳遞價值。
具體來說，學(xué)習(xí) FABE 模型的好處主要包括以下幾個方面。
① 理解客戶的需求
通過了解產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的好處，可以更好地知道客戶的需求和期望是什么，以便提供更加合適的產(chǎn)品或服務(wù)。
② 提高客戶滿意度
通過提供合適的產(chǎn)品或服務(wù)，給客戶帶來實際的利益，可以有效增加客戶購買的興趣，提高客戶滿意度和忠誠度，從而增加銷售收入和利潤。
③ 制定有效的策略
通過了解產(chǎn)品或服務(wù)的特征、優(yōu)點，以及客戶的利益，可以幫助我們制定更有效的策略，包括制定更具吸引力的話術(shù)、提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等。
綜上所述，FABE 模型可以讓銷售更有針對性，而且更加高效。
二、什么是 FABE 模型？
FABE 模型是 Features（特征）、Advantages（優(yōu)點）、Benefits（利益）、Evidence（證據(jù)）的首字母縮寫。
簡單來說，就是找出客戶最感興趣的特征，分析這一特征產(chǎn)生的優(yōu)點，并找出這個優(yōu)點給客戶帶來的利益，最后提供相關(guān)的證據(jù)。
在銷售的過程中，這 4 個環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，讓客戶逐漸對產(chǎn)品建立信任感，促使客戶做出決策。
1. Features：特征
特征是有形的，通常是可以被看到、嘗到、摸到或聞到的東西，能讓人知道它是什么。
特征包括產(chǎn)品的特質(zhì)、特性、特點、技術(shù)、材質(zhì)、屬性、工藝、外觀、造型等，可以用來滿足客戶的需求。
描述特征的大多是中性詞、名詞或量詞，屬于相對比較理性的信息。
我們可以通過挖掘產(chǎn)品的特征，找到產(chǎn)品的核心價值，并把它們作為產(chǎn)品的賣點。
2. Advantages：優(yōu)點
優(yōu)點從「特征」中衍生而來，通常是無形的，比如功效、功能、性能、效果等，解釋了產(chǎn)品的特征如何被使用。
描述優(yōu)點的大多是形容詞和副詞，屬于比較感性的信息。
我們不妨運用數(shù)據(jù)分析的對比思維，列出產(chǎn)品的比較優(yōu)勢，這樣可以有效提升客戶的信任感。
比如，更實用、更高檔、更省錢、更高效、更安全、更便捷……
3. Benefits：利益
特征、優(yōu)點、利益其實是一脈相承的，特征產(chǎn)生優(yōu)點，優(yōu)點產(chǎn)生利益。
換句話說，特征就像是優(yōu)點的媽媽，而優(yōu)點就像是利益的媽媽。
利益代表給客戶帶來的好處，銷售要以客戶的利益為中心，站在客戶的角度，充分發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)點，并與客戶的生活場景相結(jié)合，看看能給客戶帶來什么收獲，進而激發(fā)客戶的購買欲望。
比如，提升收入、降低成本、增強競爭力……
4. Evidence：證據(jù)
證據(jù)包括實驗數(shù)據(jù)、技術(shù)報告、對比演示、榮譽證書、發(fā)明專利、圖片、證書等，能夠證明產(chǎn)品真實有效，證據(jù)需要有客觀性、權(quán)威性、可靠性。
我們可以利用人們的從眾心理，把歷史成交記錄和客戶的反饋作為證據(jù)，給客戶展示一些真實的用戶案例。
三、怎么運用 FABE 模型？
運用 FABE 模型的一種標(biāo)準句式是：
因為……（特征）
從而……（優(yōu)點）
對您……（利益）
您看……（證據(jù)）
比如說，銷售一款以拍照為賣點的手機：「因為這款手機采用 1600 萬高清攝像頭（特征），所以拍出來的照片特別清晰（優(yōu)點），對您來說，隨時隨地都可以拍出漂亮的高清照片（利益）。您看，有很多客戶購買這款手機之后，都紛紛把照片分享到自己的朋友圈（證據(jù)）」。
運用 FABE 模型，會給人一種順理成章的感覺。但需要特別注意的是，銷售千萬不要生搬硬套，而要重點關(guān)注客戶的真實需求，讓特征和優(yōu)點與利益相結(jié)合，然后再用證據(jù)來打消客戶心中的疑慮。
比如，假設(shè)客戶的真實需求是待機時長，對拍照功能絲毫不感興趣，銷售就不要使勁去介紹手機的拍照功能。
把客戶其實不需要的東西賣出去，比如把梳子賣給和尚，不是銷售之術(shù)，而是「騙術(shù)」。
客戶真正關(guān)心的是產(chǎn)品能給自己帶來什么好處，而不是產(chǎn)品本身的特點。如果客戶不需要，就算產(chǎn)品功能再強，也跟客戶沒有什么關(guān)系。
在信息冗余的時代，客戶的注意力很容易分散，往往都缺少耐心。如果嚴格按照 FABE 的順序去介紹產(chǎn)品，客戶可能早就跑了。
所以，銷售高手在實際運用這個模型的時候，可能會結(jié)合黃金圈思維，直接從為什么開始，把利益放在最前面，一開始就抓住客戶的需求，說出產(chǎn)品給客戶帶來的好處，如果客戶有耐心繼續(xù)聽下去的話，再展示產(chǎn)品的特征、優(yōu)點和證據(jù)。
比如說：「這款手機可以讓您隨時隨拍出漂亮的高清照片（利益），因為這款手機采用 1600 萬高清攝像頭（特征），所以拍出來的照片特別清晰（優(yōu)點）。您看，有很多客戶購買這款手機之后，都紛紛把照片分享到自己的朋友圈（證據(jù)）」。
在銷售的過程中，不僅要看見產(chǎn)品的特征和優(yōu)點，更要洞見客戶的利益訴求，做到對癥下藥，才能預(yù)見未來，獲得想要的成果。
下面這張圖直觀反映了隨著時間的推移，產(chǎn)品的特征、優(yōu)點和利益對客戶的影響程度。
因此，在運用 FABE 模型的時候，要重點關(guān)注客戶的核心需求，用利益去打動客戶，并根據(jù)客戶的反饋和實際情況，靈活調(diào)整銷售的策略，避免一味強調(diào)產(chǎn)品本身的特征和優(yōu)點。
四、最后的話
任何一種模型都不是萬能的，每種模型有它的局限性和適用范圍，我們不妨把它看成是解決某一類問題的武器。
在我們的武器庫中，有很多種不同的武器。當(dāng)你遇到具體問題的時候，不要全部都用「錘子」來解決，而要根據(jù)實際情況和目標(biāo)，可能選用「鋸子」或「斧頭」來解決。
關(guān)于銷售的思維模型還有很多，針對不同類型的客戶，可能需要采用不同的思維模型，比如有一個 AIDA 模型（也叫愛達公式），其中：
A 代表 Attention：引起注意
I 代表 Interest：誘發(fā)興趣
D 代表 Desire：刺激欲望
A 代表 Action：促成購買
AIDA 模型把銷售的過程分成 4 個步驟，我們可以結(jié)合前面介紹的 FABE 模型，用利益引起注意，用特征誘發(fā)興趣，用優(yōu)點刺激欲望，用證據(jù)促成購買，實現(xiàn)步步為贏。
銷售的本質(zhì)是價值交換，賣方提供合適的產(chǎn)品或服務(wù)，滿足用戶的需求，并從中獲得回報。
銷售的最終效果，不要靠主觀的感覺，而要靠客觀的數(shù)據(jù)來檢驗。
歸根到底，銷售要用共贏思維，讓自己成為客戶可信賴的專家和幫手，最大限度地去滿足客戶的需求，為客戶創(chuàng)造價值，構(gòu)建合作共贏的關(guān)系。
公眾號：林驥，《數(shù)據(jù)化分析》作者
本文由 @林驥 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。
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