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榮耀標識頭部公司產品VP，被定制項目搞崩潰了
和標準產品相比，定制項目的邏輯是有所差異的，那么對于產品經理來說，如果不得不去交付定制項目，應該怎么辦呢？
我的一個朋友，是一家賽道頭部SaaS公司的產品VP。
上周，他突然給我發消息，說最近做項目瀕臨崩潰，已主動提出離職。
一天之內，公司安排了三次離職面談，CEO也專程飛過來勸他，但是仍然改變不了他的決心。
他說，雖然還沒有開始找工作，但是提完離職后，心情一下就舒坦多了。
無獨有偶，另一位產品總監朋友也給我說：他也在被定制項目折磨。
其實這兩位朋友所在的公司，都是標準的SaaS公司。無奈這兩年環境不太景氣，SaaS公司也不得不接定制項目來維持現金流。
然而，和標準產品相比，定制項目卻有完全不同的邏輯。
比如，項目剛開始的時候，客戶沒有緊迫感；可隨著離上線時間越來越近，客戶突然急了。
然后就是無休止的扯皮。
如果這種情況沒有改善，恐怕這位總監朋友離辭職也不遠了。
那為什么定制項目這么可怕，能把一家知名公司的產品VP給逼辭職呢？我覺得有4個核心原因。
首先，定制項目的本質就是“賣期貨”。
在軟件公司做產品的同學都知道，客戶在購買系統之前，其實都是有系統演示，甚至是試用環節的。
特別是產品試用，可以讓客戶直觀感受到產品與業務的匹配度，從而最大程度上避免購買風險。
但是定制項目賣的是解決方案，說白了就是一個期貨，但這個期貨能不能完全達到客戶預期呢？
實事求是的講，99.9%都達不到。
從客觀上講，每家企業的業務都是不一樣的，哪怕軟件公司經驗再豐富，也無法完全預判客戶的需求。
從主觀上講，現在競爭這么激烈，銷售同學為了拿下訂單，肯定也不愿意談得太細，生怕節外生枝。
也就是說，客戶以為“自己能得到的東西”和軟件公司以為“自己要交付的東西”其實存在很大差異。
而這個差異，最終是需要交付團隊去彌補的，這就會導致非常大的交付壓力。
定制項目另一個可怕之處在于“定制項目的核心不是交付價值，而是控制成本”。
定制商業模式的核心，其實就是項目合同。
項目合同的特點，就是合同金額是相對固定的，項目周期也是相對固定的，而且由于競爭激烈，合同金額和項目周期都被壓縮到了極致。
在這種情況下，如果要盈利，唯一的辦法就是控制成本。
但是，定制項目本來就是“交付期貨”，隨著項目的推行，客戶的需求只會越來越多，這就意味著項目交付的壓力也越來越大。
特別是公司承接的定制項目太多，人才不足以支撐，產品負責人就不得不成為救火隊員到處補位，壓力之大可想而知。
而我的那位產品VP朋友，正是在這種壓力下提出了離職。
“把成本控制到極致”還帶來另一個問題，那就是產品經理不再思考產品價值，而是只要“用戶能接受”，就怎么簡單怎么來，怎么快怎么來。
這就會把產品經理變成一個“原型仔”，不再去深入思考業務，而是屈服于用戶并不一定合理的需求，交付并沒有太大價值的功能。
長此以往，產品經理也會懷疑自己的價值，進而對工作產生厭倦。
最后，比“做定制項目”更可怕的，是“讓產品經理做定制項目”。
產品經理一直以來接受的方法論，都是“用優質的產品去解決客戶的痛點”。
然而，定制項目的方法論其實是“用最低的成本去滿足合同的最低要求”。
也就是說，從專業角度來看，產品經理當然可以去交付定制項目；但是從方法論角度來看，讓產品經理去做定制項目，其實是一種錯配。
那么，面對這種困境，我們應該怎么辦呢？
首先，我建議CEO們嚴格區隔“產品部門”和“交付部門”。
讓產品經理專注于做自己最擅長事情：設計標準產品。再單獨設置崗位來交付定制項目。
有些公司擔心嚴格區隔會導致資源浪費，其實不區隔更會導致協同混亂、團隊疲于奔命。
明面上的成本看起來降低了，暗地里的成本肯定是大大提高了。
那么對于產品經理來說，如果不得不去交付定制項目，應該怎么辦呢？
給大家三個建議。
首先，大家一定要具備一定的項目管理思維，這可以大大提升我們的工作效率，降低項目的風險。
核心是三點：
- 干系人管理
- 需求管理
- 計劃管理
干系人管理就是一定要盡早梳理項目的利益相關者，包括項目的發起人、系統使用部門的領導等等。
能否滿足干系人的訴求，在很大程度上決定了項目的成敗。
需求管理的核心是風險控制。因為大部分定制項目出問題，都是客戶需求超出了項目交付能力。
需求管理的關鍵就是不留死角。
項目一開始，甚至項目開始之前，我們就要開始全面的梳理需求，然后抓住一切機會和用戶討論和確認每一個需求細節。
特別是20%核心需求的細節。
計劃管理這個就不說了，凡事預則立，不預則廢。
定制項目的項目周期往往被壓縮到了極致，有前瞻性的計劃管理可以最大程度上避免時間和資源浪費。
除了具備項目思維，作為產品經理，還要切記“不能屈服于項目壓力”。
一個只會根據用戶需求畫原型的產品經理，是不可能得到用戶尊重的；一個只會畫原型的產品經理，是注定沒有前途的。
不管項目進度壓力再大，我們也要搞清楚用戶需求的本質，并且盡可能設計出能真正解決客戶問題的方案。
同時，其實很多標準產品都是從定制項目里面長出來的，甚至很多成功的SaaS公司都是源于一個小小的定制項目。
所以，不擺爛，也會讓我們找到新的機會。
當然了，很多產品經理身不由己：為了保證項目盈利，公司會要求產品經理“忽悠”客戶，從而讓客戶放棄有價值的需求，接受沒有價值的方案。
如果你頻繁的面對這種情況，那么我會告訴你：可以另謀高就了。
專欄作家
王戴明，微信公眾號：To B老人家，人人都是產品經理專欄作家，多年互聯網產品與信息化管理經驗。
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題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議。
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