在直播間賣云,云廠商終于“瘋了”

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現在大家的生意都不好做了。不光是產品降價,甚至連以前走B端路線的云計算產品,也開始走入直播間,甚至在直播間開始打起來了。而為了爭奪市場,阿里云和京東云再次掀起了新一輪的“抄底價格戰”。

云廠商們,在直播間打起來了!

繼阿里云在羅永浩直播間亮相、京東云硬剛友商之后,騰訊云也開始在“直播間”送起了福利。

4月8日,騰訊云發布新一代AIGC存儲產品的直播中,除了對新產品的講解,同時送出了云存儲的優惠活動。只是與阿里云和京東云直播間的“直接降價”不同,騰訊云采用的是“秒殺”,“送券包”等活動形式。

在直播間賣云,云廠商終于“瘋了”

▲ 圖源:騰訊云官方截圖

云廠商陸續登錄直播間仿佛成為了一種新潮流,2C的激情和2B的沉穩在極致的時間內完成碰撞,直播間也成為了云廠商價格戰的新戰場。

而將直播間賣云頂上焦點的,是京東云和阿里云的正面碰撞。

3月的最后一天,在交個朋友四周年淘寶直播間,羅永浩久違現身,首次在直播間賣起了阿里云。而幾乎同一時間,京東云在自家直播間開播強行低價,表示“硬剛友商”,阿里云交個朋友,京東云交個真朋友。

在直播間賣云,云廠商終于“瘋了”

▲ 圖源阿里云和京東云官方

同一時間、同一地點、同一產品,不同的價格,阿里云和京東云再次掀起了新一輪的“抄底價格戰”。

只不過這次的主戰場,來到了直播間,也就來到了更廣闊的臺前。

一、直播間賣云,叫好不叫座

整體來看,無論是達人直播還是品牌自播,在直播間賣云,效果實在不太如人意。

雖然有羅永浩初代網紅+相聲演員的幽默加成,但總是“缺少靈魂”。

在直播的半小時里,大部分的時間羅永浩都在對著提詞機念稿,語言的幽默無法對沖云產品本身的枯燥和難以理解,臨近結束的時候不停有粉絲在評論區反饋:“聽不懂在講什么”,羅永浩也貼心的說“聽不懂沒關系,再忍忍馬上結束了”。

直播數據顯示,當晚交個朋友直播間該時間段吸引超230萬開發者和企業人士觀看,但下單數量剛剛過千,也就是說,2300個人中只有1人購買,購買轉化率低至0.043%。

按成交率來看,不知道是不是破了老羅的歷史新低。

另一邊的京東云則采用了品牌自播的方式,也已經連續在京東直播間開播兩次,雖然第二次明顯有“碰瓷”嫌疑,但整體效果卻并沒有比第一次好太多。

整體看來,直播間賣云熱鬧歸熱鬧,對于成交而言,顯然叫好不叫座。

表面上看,這是因為云計算和直播間的基因不合。

盡管老羅已經盡可能的講解了云計算是如“水電煤”一般的資源,但這終歸離普通人太遠,聽不懂大量晦澀的名詞和口播,在這個大眾環境中,云計算看不見摸不著,比衛星和空中巴士還讓人難以理解。

而究其根本,原因卻在于2B大部分成交都是以銷售驅動的。售賣需要相當長的售前服務咨詢、上門演示、免費試用。2022年,國內包括阿里云、華為云、騰訊云在內的云大廠,都進行了一輪甚至多輪的組織架構變動,其中一個明顯的趨勢便是:技術派讓位銷售派,一號位的決策權給到了銷售手中。比如華為云張平安、阿里云蔡英華(已離職)、騰訊云李強等等角色。

在這樣的背景下,直播間的瞬時交易并不足以完成如此長鏈條的銷售任務,盡管阿里云在羅永浩直播間上線了“1元售前咨詢服務”,但線上咨詢依舊不能滿足前期的購買需求,甚至連銷售線索的收集也無法完成。

“去年《幻獸帕魯》游戲特別火的時候,不少人跟我一樣買了游戲云服務器,但是用了幾個月就沒有再續費了,畢竟沒有長期的需求,只能算邊緣客戶?!币晃婚_發者向「自象限」反饋到。

不過,據「自象限」了解到,羅永浩在直播間帶貨阿里云并不是收取坑位費+抽成的方式,而是以廣告的性質收費,大概15分鐘300萬元左右。簡而言之,帶貨是次要的,以賣產品的方式打廣告才是最重要的。

在直播間之前,云廠商的戰場在“機場大屏”。北京首都機場T3,常年放著火山引擎、飛書、百度云的大牌,杭州是阿里云、螞蟻OB的老家,深圳則是華為云和騰訊云的主戰場。

曾經一位做老牌存儲硬件的銷售對「自象限」講道:“機場大牌雖然貴,但是保險,領導肯為此買單,每年都報不會出錯,至于效果嘛,領導覺得好就好。”

以前,機場大牌幾乎是首選地,不過最近,隨著中國基座大模型進入了商業化混戰的狀態,一部分大牌資源被智譜、百川和手機廠商分割掉。云廠商需要找尋新的“廣告位”,在多番嘗試下,直播間成為了新的棲息地。

據「自象限」了解,機場大牌的價格在100w-200w之間,而頭部KOL15分鐘300w的價格,無疑增加了的云廠商的廣告成本,在一定程度上,陷入了一個“死結”。

一邊要低價市場競爭壓縮利潤空間,另一邊則為了拓寬新的廣告形式而抬高廣告成本,賺的少花的多,這樣的模式可持續多久,依然要打一個問號。

二、低價,是不是賣云解藥?

拋開成本問題,擺在云廠商面前更現實的問題是,低價真的能推動企業上云么?

從2023年6月,阿里云主導了幾次云計算行業大規模的降價之后,也算是真正的打響了行業價格戰,這一瞬間改變了整個行業競爭的格局。如果說去年是行業趨勢,今年就已經是市場競爭。

最擅長打價格戰的阿里云和京東云身先士卒,在云計算領域用上了沉淀多年的電商內功,不僅開啟了多種免費試用、節日營銷更為低客單價區間量身打造產品,如經濟型e實例即是專門針對獨立開發者定制。

「自象限」整理了阿里云和京東云直播間的SKU和價格對比,其中經濟型e實例阿里云官方價格99元/年,老羅直播間平價,而京東云稍作優化后給出了更低的89元/年。在其余相同產品上,京東云的刻意比價更加明顯,但由于京東云并沒有網盤產品,阿里云盤企業版無法對標,便推出了企業上云大禮包。

在直播間賣云,云廠商終于“瘋了”

基本上,京東云就是和阿里云進行抄底比價,從Sku的設計和價格區間也能看到目標也非常明確,瞄準了小微企業和個人開發者。

“企業上云是一個鏈式反應,需要先從一款產品作為切入點,之前百度云主推的一個小產品就是幫企業注冊域名,通過這個場景慢慢滲透。”上述開發者認為,直播間的產品只是在拋磚引玉,背后的云服務體系很龐大,一旦IT扎根在某一個云上,后期很難遷移。

從云廠商自身的角度來看,據IDC數據顯示,國內大量自建的IDC平均資源使用率居然不到5%,但海外像亞馬遜云、谷歌等云廠商使用效率可以最高達40%左右。也就是說,這些IDC資源閑著也是閑著,不如低價賣出去,攤薄邊際成本,有銷量就有的賺。

老羅在直播間也講到,中國公有云的滲透率還不夠高:“美國的云計算滲透率已經達到了60%,比國內發展更早,規模也更大,而中國的云計算滲透率才28%?!?/p>

仔細分析中美云計算滲透率的差距,中國云計算伴隨著互聯網高速發展而崛起,首批客戶和核心KA客戶都集中在互聯網公司和上下游,對非互聯網行業、中小客戶、長尾用戶(個人開發者)的滲透率遠遠不夠,但頭部客戶與中小客戶的比例幾乎符合“二八效應”,海量的中小微是云廠商待發掘的客戶群體。

針對中小客戶和個人開發者,低價確實是短期內最有效的武器,有很多開發者反饋到出于對成本的控制,經?!稗稄S商羊毛”,把免費試用都試一遍,一年多也能撐下來,再搶秒殺,很多人都是哪家便宜用哪個。

以前這部分的主要守擂者是騰訊云,在此之前,騰訊云主要以“性價比”為核心市場策略搶奪客戶,去年多位代理商向「自象限」反饋,如果公司規模不大,優先推薦購買騰訊云,但在99元/年和89元/年的價格面前,此前的價格優勢被瞬間移平。

阿里云和華為云的降價,很大程度上擠壓了騰訊云的生存空間,相反,百度云并沒有走低價的策略而是的開辟出了智能云的新賽道,反而降價對其影響并不大。

肉眼可見的,越來越多的云廠商開始通過新穎的傳播方式進行宣傳,也側面說明了“老三招”開始失效了,中國上云長路漫漫,新一階段的比拼也才剛剛開始。

作者:程心

來源公眾號:自象限(ID:zixiangxian),方格之間,自有象限。關心科技、經濟、人文、生活。

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