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怎么理解產品運營崗位于To B企業的重要作用？這篇文章里，作者從開篇兩個問題出發，順著談了談自己的看法和見解，一起來看一下。

今天討論的話題“論產品運營，對Tob企業的重要作用”。

首先在開篇有兩個問題，第一個問題，你的企業有產品運營崗位嗎？第二個問題，你能勝任產品運營崗位嗎？

我們只有把“為什么”想清楚，我們才能夠知道這個產品運營崗位對于 Tob企業的作用。目光回到具體的解決問題層面。第一個問題：誰更適合做產品宣傳素材？

可能你的第一反應是市場部，不要那么著急，我們再往下探一層，市場部的資料是誰來提供的呢？

請問市場部的人員對于產品的價值是否足夠清晰？想清楚誰最了解你的產品，誰最懂客戶的業務，誰最懂客戶的需求，請問是市場部嗎？

很明顯，不是！

所以要想把你產品的價值宣傳出去，第一件事情是什么？第一件事情就是你得知道你的產品的價值，很多伙伴認為價值等于功能，這個理解完全是錯誤的。

價值什么？價值是功能能夠解決的問題產生的業務結果。那么我們來給產品做價值宣傳，所以一定要有人清晰的知道價值且能夠把價值用大家都聽得懂的話，現在互聯網說的一個詞語叫“說人話”的方式給他講清楚，這樣你的受眾才會聽得更加明白。

畢竟在To b客戶決策鏈里面，并不是所有的人都是業務專家。

第二點，誰最應該是企業產品銷售的攻堅位？首先第一點，客戶不懂你的產品，他不希望過多地你去介紹你的產品，而是你要介紹一下你的產品和我的業務是怎么結合的。

你給我介紹你有很多功能，但是一部分的功能我又用不上。所以對于To b銷售而言，你的基本要求是懂業務，關于懂業務這個時候你就會想，那么我招很多的咨詢專家，或者是說業務從業十幾年的人來做這個產品運營可以嗎？

可以，也不可以。這個懂業務并不代表你做的時間越長就越懂，并不代表你的理論懂得越多，你就能夠把這個事情干好，而是你對于這個業務的洞察，能夠讓你的產品對于客戶業務能夠進行很好的適配。

標準是什么？標準是你能夠攻堅搞定難客戶。需求低的客戶，銷售自己就搞定了，真正銷售搞不定的客戶，你是否能夠給客戶中專業的人員講清楚。同時并不是說要求你會多少的銷售技巧。

而是你要清晰地知道有你在你能夠有信心保證給客戶交付更多的成果，這才是懂業務的關鍵。

第二點懂產品，其實這個產品到現在很多To b的伙伴還在說我們這個功能我們怎么樣？甚至于功能參數的基礎描述，實際上對于客戶而言，更想要聽到的表述是場景化的表述。

因為什么？To b的工具它使用的場景在于工作，使用的場景在于工作，你不把它工作的詳細場景描繪出來的話，對方怎么能夠認可這個產品的價值呢？

第三個問題就是誰來做產品完善。產品運營這個崗位，如果說當你在做這個產品的時候有產品運營，發展起來會很順，但現實情況是什么？

先有產品后有的運營，更多是產品發展到一定階段之后才有的運營，那么我們誰來做產品的進一步的完善，當面對客戶需求和產品發展時誰去解決這個問題。

所以說誰來去解決既要…又要…還要…的問題，既要產品的核心價值—核心競爭力，又要保證產品的易用性，還要讓客戶滿意。

誰來做這件事情，你說是客戶成功部嗎？客戶成功部里面的崗位職責從目前來看，很少有公司對于客戶成功部里面有明確規定一條對于客戶需求和產品發展建議的規劃。

第三個問題誰來做產品交付？作為To b企業而言，有些成立了客戶成功部，有些沒有，有些是什么？有些成功客戶成功部有明確的指標考核，有些就干脆用售后客服的指標考核，實際上大部分的客戶成功部都在干事售后客服的活。因為很多人沒有想清楚，或者說他想干，他不知道怎么去干，干什么？

客戶成功重點在于客戶成功，你要的是什么？你的目的只是說客戶續費或者是客戶有問題及時給他解決，那不就成了客戶續費部和客戶售后部了嗎？

客戶成功在哪里？續費是結果，成功是目的。

誰來去做客戶成功這件事情把客戶成功這件事情給它落到實處，這個活應該誰來干？應該是產品運營來干的，所以說你可以成立客戶成功部門，把產品運營的伙伴放在客戶成功部門下，然后對于客戶成功部門再進行劃分什么，比如說初級的客戶成功顧問，你主要的內容是負責對于產品的答疑以及產品基礎層面的講解，那么當你過了新手期之后，你就要獨當一面。

而成熟客戶成功部門的收入組成里面一定是有類似于業務咨詢費用的收入在里面的，這樣做的是什么這樣做的。第一，你要想實現客戶成功，肯定要提供產品之外的服務，是因為你給客戶的是工具，那么工具加方法形成體系，才能幫助客戶達到他想要的結果。

那么你給工具是一種價格，你給體系又是另外的價格。所以說不要再盯著續費了，你的續費率高，并不能夠代表你的客戶成功。

所以說你要指定續費率，干脆就叫客戶續費部，客戶續費部，你未來就會面臨很多的問題，你的產品一旦發生問題之后，沒有專人能夠通過他自己的專業能力去及時地給客戶解決問題，只能完全依賴于產品。

所以我一直在公司內部重復的話是什么？客戶要的不是一定要從產品維度解決問題，而是什么？而是快速高效地解決問題，工具加方法甚至給只給方法，只要能夠輕松地幫助客戶解決問題，那么客戶就會接受這樣的結果。

那么通過以上的問題，你可以思考一下，誰可以武能上馬定乾坤搞新簽？誰可以文能出方案做成功？

你的企業或你自己能夠做到這樣的事嗎？你，可以思考一下！