To B競品分析-以句子SCRM為例

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在大部分中小企業都在縮減開支,減少私域投入的情況下,句子互動在行業寒冬期依然獲得了數百萬美元的融資。句子互動到底做對了什么,同行中有什么可以借鑒?這篇文章,我們嘗試分析一下。

企業微信于2018年開放客戶聯系相關接口,隨著接口的不斷完善以及疫情的加持作用下,線上營銷的渠道之一私域爆發了。服務商根據企微接口研發的SCRM,系統邏輯相對簡單,行業經過了幾年的紅利期。行業的高熱讓眾多創業者涌入,經過幾年的迭代,SCRM的產品出現了同質化嚴重的情況。

另一方面,大部分品牌商家已經入局私域了,并且在經濟不景氣的情況下,大部分的中小企業在縮減開支,私域的嘗試也不是像之前鋪天蓋地宣傳的那樣。大部分商家在私域并沒拿到可觀的利潤,從而放棄或者縮減私域這個項目。SCRM的市場已經進入了增長困難的新周期。

在這雙重夾擊下,各大SCRM廠商紛紛尋求第二曲線或者進行產品業務轉型。在此期間,句子互動在SaaS已經進入了寒冬期后仍然在2023年6月獲得數百萬美元融資。

此次調研的目的是了解句子互動到底做對了什么,同行中有什么可以借鑒。

一、調研目標

  1. 句子互動在SCRM同質化比較嚴重的情況下,如何做產品的持續迭代以獲得增長的動力。
  2. 拆解競品理解競品公司適配的業務場景,反哺于自身的解決方案。

二、調研結論

句子互動之所以能夠在這個時間段獲得融資,是因為快速擁抱前沿技術AIGC,通過結合AIGC和RPA技術,將企業微信、飛書、WhatsApp等不同的IM軟件聚合在一個平臺上,提供統一的智能營銷服務。

從迭代記錄來看,句子在以半個月一個迭代的節奏推進產品更新。從更新的內容來看,各個板塊在根據客戶反饋的bug及優化點進行迭代,另外IM系統的優化也比較大,隨著ChatGPT在各大品牌應用,企業對于會話的智能接入需求越來越高。體驗產品完全流程,迭代的內容緊跟客戶實際的場景,交互體驗友好。

從官網展示的解決方案,包含三大行業:

  1. 政務解決方案主要是對話式營銷平臺即結合了AI話術庫的只能對話方案
  2. 互聯網行業,如京東、有道、好未來等品牌的契合業務的數據對接方案
  3. 消費品行業,如美的、森馬、花西子等品牌的集中化運營方案

從官方的PPT來看,句子產品規劃趨勢可能集中在抖音、小紅書、WhatsApp、instgram、郵箱等海內外營銷渠道會話聚合。

2.1 啟發點

每個產品該踩的坑一個都不會少,從自己公司與句子互動表現出來的表象做下簡單的分析。作為營銷工具的SCRM,從功能上其實大同小異,不過功能的細節不同,好的產品會結合品牌的行業場景,考慮到營銷前、中、后鏈路,讓整個用戶生命周期的營銷流程形成閉環。不好用的產品固然有一個通病,就是閉門造車“我覺得客戶需要,我覺得客戶就是這樣用的”。就導致了功能冗余堆積,不夠專注,什么都有,但又無法聚焦業務去解決實際業務問題。

在尋求新的增長,與句子互動同期提出出海,句子的聲量越造越大,他們的系統與系統之間可以互通,融匯成一個整體的解決方案。而我們公司在不斷地重復造輪子,區分不同的產品線,產品與產品之間割裂,一方面維護成本高,另一方面浪費了積累下來的客戶資源。

2.2 機會點

從產品迭代的情況來看,句子互動的研發團隊的人員應該不多,他們在saas方面的積累也不深,貌似也沒有建立自己的競爭壁壘。并且據調研,他們在高調宣傳的句子 AI 知識庫,這個知識庫的訓練報價要20萬,之后還需要按照發送次數收取費用??梢?,這個研發成本以及客戶數量也無法支撐他們全面打開市場。

當某個團隊下定決心要做復刻的話,難度也不大。當然,在B端是比較吃資源的,B端客戶也會有一定的遷移成本,如果高層有相關資源,并且投入一定的市場推廣也是有機會的。不過企微平臺對于自動化的管控,也不會再有新玩家入局,正在行業內的玩家還是可以以商家備選系統規避風險的角度切入,各大SCRM這樣的互相消耗并無法解決增長的問題。

當下SCRM的破局點有三個方向。

機會1:全域營銷的聚合接入

隨商家私域實踐的縱深,公私域聯動將成為行業發展方向。公域投放成本越來越高,目前來說公域和私域聯動之后的產出最高。在全域模式下,能夠面向不同渠道建立不同的觸點,減少用戶在不同平臺之間跳轉導致的流失;同時基于用戶的全渠道交易和行為數據,形成用戶畫像,提供個性化服務。這個是值得CRM深挖的一個方向,逐個場景深挖,為企業搭建一體化營銷平臺。

機會2:出海謀求新增長

近年來,中國企業積極開拓海外市場,管理和維護海外客戶關系的需求不斷在增長,而這些中資企業更傾向于采用國產軟件,為國內的SaaS廠商提供了增長的機會。同時,國內SaaS相比于國外SaaS有著更合理的價格、更優質的服務和更及時的反饋。構成了SaaS廠商發展的嶄新機遇。

但是,我們也必須清醒地認識到,國際市場充滿了多元化的營銷方式和文化背景。從我們公司實踐中的失敗案例,可以深刻體會到要做好出海的產品,必須深入了解目標市場的營銷方式和文化,設計契合目標市場習慣的產品才能夠從出海產品中帶來增長。

機會3:利用數據提供增值

經過一定時間的沉淀,已經積累了寶貴的數據。這些數據可以反哺品牌的業務,參與到品牌業務中,加深與品牌的綁定。比如客戶的訂單數據、行為數據可以形成用戶畫像,提供個性化服務。也可以結合行業內的數據更好地協助品牌找到優化方向,幫助品牌提升業績。

當然,數據的使用要遵循合規、誠信的原則,獲取客戶的許可才能帶來雙向的價值。

三、產品定位分析

目前句子互動的主要產品為句子秒回和句子 AI 知識庫:

  1. 句子秒回是 RPA 驅動的營銷服務一體化平臺,提供多賬號聚合、切換、客服消息分流能力;賦能組織私域運營、社群運營、及多 IM 智能化營銷能力。
  2. 句子 AI 知識庫是 AI 驅動的基于企業專屬數據的聊天機器人平臺,基于歷史聊天記錄、文檔、web 網頁等多類數據源為組織訓練、打造企業專屬聊天機器人。

句子互動商業畫布拆解

運營策略

句子互動從線上可搜索到的運營策略主要分為官網運營、私域運營、課程運營、會展營銷四個方面。官網運營

官網地址:https://juzibot.com/官網是TOB企業展示品牌形象、產品與服務的重要窗口,也是吸引潛在客戶、建立信任關系的關鍵渠道。

  1. 內容優化:官網內容專業能夠清晰傳達企業的核心價值、產品優勢和服務特色。同時,根據行業動態和客戶需求,定期更新內容,保持官網的活躍度。
  2. 搜索引擎優化(SEO):通過優化關鍵詞、網站結構等方式,提高官網在搜索引擎中的排名,增加曝光率和流量。
  3. 情報局功能:設立情報局專區,定期發布行業報告、市場趨勢分析等內容,為客戶提供有價值的信息,同時展示企業在行業中的專業性和領導力。

私域運營&公域運營

私域包括公眾號、直播、視頻號等渠道,是TOB企業與客戶建立深度互動、提升客戶粘性的重要平臺。

公域包含了B站、微博、知乎,這些渠道的內容推廣能夠持續給句子帶來持續的客戶線索。

  1. 公眾號運營:定期發布行業動態、產品更新、客戶案例等內容,保持與客戶的溝通互動。
  2. 直播活動:通過直播形式展示產品功能、操作流程等,讓客戶更直觀地了解產品。直播中還可以邀請行業專家或客戶代表進行分享交流,增加活動的專業性和吸引力。視頻號直播這一塊也幫助他們圈粉無數,我的客戶跟我反饋,即使不用他們的工具也會持續關注,表示在他們的直播間能夠學到拿來就用的經驗小技巧。
  3. 視頻號運營:發布產品介紹視頻等內容,展示企業的實力和產品優勢。
  4. 社群運營:意向客戶培育,將意向客戶拉入社群,日常在社群宣發客戶案例,私域技巧等。
  5. 公域視頻、圖文宣發:利用公域流量擴大影響范圍,提高圈內外聲量。
  6. 博客:創始人創建了《出海相對論》欄目,通過這個欄目不斷地與各個欄目串臺,擴大句子互動的知名度。

課程運營策略

課程是TOB企業為客戶提供增值服務、建立專業形象的重要途徑。

  1. 課程內容:課程包括私域知識、行業最佳實踐、私域避坑、AI課程。
  2. 課程推廣與營銷:通過官網、私域等渠道進行課程推廣,吸引潛在客戶報名。

通過以上三個方向的運營策略,提升品牌形象、吸引潛在客戶、建立信任關系,進而實現業務增長和發展。

當然,還有會展營銷這個重要的拓客方式,筆者暫時還沒搜集到相關的資料。

四、產品設計分析

句子互動使用手冊:句子產品使用說明API文檔:https://docs.juzibot.com/group/

產品功能架構

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評論
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  1. 軟廣

    來自北京 回復
  2. 看起來是篇不錯的軟廣??

    來自廣東 回復