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本文深入探討了天貓的八大策略人群分析與運營，揭示了電商領域用戶分層的深層邏輯和實施策略，引導讀者如何精準定位并運營目標用戶群體，希望對你有所幫助。

一、導語

之前在研究《阿里達摩盤系列文章》時，有看到八大策略人群，但未做進一步探索。最近恰巧在做策略人群，發現人群劃分依據以及后續運營策略制定上都有較大難度。很好奇天貓的八大人群都是怎么劃分的？有何科學劃分依據？數據來源是什么？如何做？上線后要怎么用？

天貓八大人群出自《快消品線上策略人群報告》，由貝恩公司與天貓聯合出品。貝恩公司是一家全球性咨詢公司，在全球39個國家都設有分公司。做這類專業的人群劃分，需要聯合咨詢公司來做？

二、八大人群

天貓八大策略人群包含新銳白領、資深中產、精致媽媽、小鎮青年、Z世代、都市銀發、小鎮中老年、都市藍領。

新銳白領：居住在高線城市，以85后和90后為主的新銳白領們，仍然處于事業奮斗期，工作節奏快，對消費便利性要求高，青睞線上渠道。年輕而有活力的他們，購物熱情旺盛，在大快消平臺的人均支出較高，且保持快速增長。同時，他們樂于嘗試新鮮事物，熱衷種草拔草，對新品牌的接納程度高，并對提升自我價值十分關注（是健身、知識付費等消費主力）。高收入的他們，也面臨著高消費、高生活成本的壓力，因此被稱為“隱形貧困人口”。

資深中產：同樣居住在高線城市的資深中產們，以70后、80后為主，事業發展已進入更為成熟的階段，多數職位已達到企業中層及以上級別，對新事物的追逐以及消費者熱情較年輕一代稍弱，擁有更加理性的消費觀。他們線上購物注重品質，高端產品占比高，線下購物則注重體驗。

精致媽媽：高線城市的精致媽媽們肩負多重角色，除了關心自己的健康美麗，也對孩子的健康成長充滿殷切希望，精心安排全家的生活點滴。她們作為家庭主要的購物者，在快節奏的都市生活中，愿意花錢買便利，熱衷線上購物，線上消費能力最強：在大快消平臺購買的品類和品牌數量多，購物頻次最高，單次購買金額也最高。她們尤其重視產品的健康與安全，不斷推動品類高端化升級，也青睞通過海淘渠道購買海外原產的高質量產品。

小鎮青年：生活在低線城市的小鎮青年們消費緊迫追都市潮流。但相比大都市，他們所處城市的低房價、低消費水平使得他們沒有過高的經濟壓力，慢節奏的生活讓他們有充足的閑暇通過網絡游戲、直播、短視頻等各種方式進行休閑娛樂?？捎^的可支配收入與充足的可支配時間，使得“小鎮青年”們成為重要的網購潛力人群。

Gen Z：成長于互聯網時代，以95后為主的Gen Z是典型的“互聯網原住民”，熱衷利用互聯網購物消費和休閑娛樂。他們居住在高線城市，消費活力最旺盛，對網購青睞有加，在大快消平臺人群消費額年均增速最快。他們勇于嘗新，對新奇有趣的事物充滿熱情，更看重潮流，對品牌的忠誠度較弱。他們熱衷于利用互聯網發展自己的興趣圈子（如宅文化、二次元、游戲等），進行小眾社交。Gen Z也是特別關注外貌的顏值一族，是美妝品類增長的主要貢獻者之一。

都市銀發：年齡在50歲以上的都市銀發一族，生活在高線城市，擁有較為充足的退休金等收入，是“互聯網隱形金礦”。他們線上購物習慣仍待進一步培養，滲透率偏低。受節省消費觀影響，他們線上購物追求性價比，偏愛折扣產品，在大快消平臺的人均消費額持續下降。他們重視親戚、朋友關系的維護，也偏愛簡單的溝通方式，因而社交裂變拉新對他們的影響較大。

都市藍領：都市藍領生活在高線城市，主要從事餐飲、運輸、零售等行業的工作，大多居住在城市郊區。由于通勤時間較長，他們在上下班途中往往通過手機娛樂打發時間。生活在電商基礎設施完善的高線城市，受城市中產群體的影響，他們也熟悉線上渠道。但相對新銳白領、資深中產等人群，他們收入偏低，加之城市較高的消費水平、家庭各項支出的壓力，在購物中心較為追求性價比，與中產群體在大快消平臺的人群消費額差距較大，年均增速也較為平緩。

報告指出貝恩利用天貓和淘寶平臺數億消費者的人、貨、場數據，以基礎屬性、品類趨勢、觸點偏好為特征，將消費者劃分為八大策略人群。策略人群劃分進行了多次迭代，他們約占大快消平臺用戶的八成，貢獻九成以上的銷售額。

草帽小子：依托阿里的海量數據，將特征進行聚類，從而形成八大人群，并且人群覆蓋率也有一定的要求。關鍵特征包含，基礎特征如：城市級別、年齡、行業、收入水平、居住區域；品類特征如：購買的品類類型、購買的頻次、購買的GMV、折扣；觸點偏好特征如：直播、微淘等，從人-貨-場的維度對人群進行全方位的刻畫。

三、3類群體

綜合全人口滲透率（大快消平臺/中國全量消費者）與大快消平臺銷售額存量與增量占比（增量/存量），進一步將八大人群提煉為三類群體，即中堅力量、新勢力、藍海人群。

中堅力量包含新銳白領、資深中產、精致媽媽，他們是線上消費的主力。其滲透率基本飽和，在大快消平臺的滲透率基本觸頂（>70%），拉新不是該群體運營的主體，更多需要挖掘他們的潛在需求。

新勢力包含小鎮青年、Gen Z，他們是最有潛力的消費群體。其消費額增速最高，滲透率有較大空間（30%），有充足的拉新潛力，把吸引年輕新客和滿足他們日益增長的需求作為運營的重點。

藍海人群包含小鎮中老年、都市銀發，他們是待開拓的消費者群體。其滲透率、銷售額占比任維持低位，發展空間大。

四、人群運營落地“四步走”

在“人貨場”的三維關系中，人應當是貨場策略布局的觸發點和落腳點。不同人群對于貨與場的偏好千差萬別，策略人群對于品牌的價值也不盡相同。

那劃分出來策略人群，具體要如何落地應用？

“四步走”的落地策略人群運營方法論：

步驟一：對品類/品牌進行人群透視，識別品類/品牌的特定策略人群，并進一步分析策略人群對貨與場的偏好特征。

先結合消費者滲透率、人數及銷售額占比、人群消費額、消費額增長驅動因素這四大維度的核心指標，結合行業趨勢及資深戰略定位，識別使用本品類的策略人群。

草帽小子：對品牌人群進行透視分析，這在達摩盤人群透視分析模塊有對應能力，做一個分布分析，洞察核心人群的顯著特征。

步驟二：從策略人群視角切入，結合滲透、復購、高端化三大增長要素，識別重點策略人群的增長因子，定制品類/品牌專屬策略。

以家清品類為例，步驟一明確了大多已成家立業的中堅力量和藍海人群是品類的核心策略人群，步驟二先以銷售額貢獻增量來進一步細分新銳白領、都市藍領、精致媽媽等人群，而后從人群滲透、復購增加、客單價來分析，洞察不同人群的策略方向。

草帽小子：當前較多的畫像/增長服務平臺，做到的能力是步驟一，洞察了不同人群的偏好情況，然后就圈選該顯著偏好特征，組合人群策略進行投放，未從滲透率、客單價等方面進行分析，這是需要進一步強化的能力。

步驟三：對應增長因子、選擇落地場景，有的放矢地提升產品匹配度，優化營銷投入，優化渠道布局的戰略舉措組合拳。

提升產品匹配度：需不斷優化產品組合，精準匹配消費者對應的產品功能、價格和規格的需求。例如美妝品牌上，針對白領人群重視護膚品成分的特點以及高端化的需求，可持續優化在要裝、天然護膚品等中高端產品上的布局，進一步提升客單價；針對年輕人群的產品則可主打情感訴求和高性價比賣點。

優化營銷投入：全方面評估營銷工具對消費者AIPL全鏈路旅程的影響，針對目標策略人群，有針對性強化響應營銷工具的能力投入。

優化渠道布局：發揮不同渠道最大優勢，彼此形成互補。在線上渠道，品牌商可將旗艦店定位為品牌形象梳理，新品發布與消費者互動的主陣地，吸引成熟大牌的中堅力量和熱衷嘗試新品的新勢力人群。

草帽小子：應用落地層面需要從產品構建、營銷投入和渠道布局這些大的維度進行考量，這不是對接一個運營小兵能策劃的事情，在人群的劃分與實際戰略落地中間有一定難點。

在戰略實施環節，貝恩梳理了FAST模型的20多種落地場景，后續草帽小子進行展開，可先關注《草帽小子系列》專輯。

步驟四：建立精準全面的消費者資產管理儀表盤，覆蓋消費者全鏈路消費旅程，實時評估并持續優化戰略舉措。

針對核心策略人群，品牌商可實時觀測覆蓋AIPL全鏈路消費者旅程的FAST消費者資產核心指標的運營情況，實現FAST指標對策略人群消費者旅程的完整映射。

四、說在最后

天貓的八大人群的劃分實現和運營落地是一整套較為完備的方案，那對于想要做人群細分/精細化運營的企業來說，有一定的借鑒意義。

劃分這類通用人群時，結合線下用戶研究和線上用戶特征分析的方法，選擇人-內容-場相關的特征，對人群進行聚類；要想得到人群運營策略，可進一步對人群進行分布分析，以及對應增長因子的分析，從而判斷運營方向；而在人群應用落地層面可以從產品構建、營銷投入、渠道布局多方面進行應用；并且持續監測其落地應用效果，不斷進行優化。