C端用戶交易，難以兌換真金白銀。數碼產品和二手奢侈品之外，閑魚正在拓展更多B2C業務。

一、B與C

過去一年，超過1億人在閑魚發布了閑置物品出售廣告。其中最活躍的95后用戶，人均賺得超過2600元。

從手機數碼到動漫模玩，再到票務卡券、美妝和家居產品等，閑魚涵蓋了各種熱門品類，成為了無數年輕人的交易樂園。

但據閑魚某中層管理人士透露，C端用戶并非閑魚眼下的關注重點，閑魚目前正在大力發展B2C業務。

這是因為，龐大的C端用戶流量，不易兌現成真金白銀。閑魚難以對C2C交易施加更多收費和抽成。

閑魚的主要交易模式包括C2C、B2C和C2B2C。其中，C端賣家占據絕對優勢，占比超過70%，B端商家僅占25%。

從實踐看，C端變現形式，目前主要是驗貨寶服務。

驗貨寶是閑魚提供的一項鑒定服務，目的是為了幫助用戶購買二手商品時，能快速、準確地判斷商品的真偽、質量等問題。

用戶使用驗貨寶服務，閑魚會收取服務費。但此類費用金額不大，閑魚也無意在此賺錢，主要是為了向用戶提供增值服務。

真正有商業化價值的對象，只能是B端商家。廣告費、流量費、交易傭金等，可以拓展很多收費項。

想要賺錢、想要實現利潤的閑魚，2024年的重點，主要放在B2C業務上。

綜合全年數據來看，雖然閑魚流量主要服務于C端用戶，但B端流量轉化率更高。2023年與2024年相比，B2C業務的增速也更快。

但B2C業務整體發展，還不算成熟。

從店鋪數量來看，閑魚的B2C業務前四大品類，主要為數碼產品、服飾穿戴、家居和美妝等。

其中，數碼產品交易，貢獻了B2C業務接近一半的GMV；服飾穿戴占比亦接近三分之一。奢侈品業務也相對不錯，但其余品類有待進一步找到切口。

比如，美妝雖然需求旺盛，但供給結構比淘寶復雜，B端商家不好參與。

如果消費者想要購買正價商品，更偏好京東、天貓等平臺，而不是首先選擇閑魚。

如低于正價商品銷售，難免有假貨之嫌；再加上美妝類SKU較多，驗真成為一個繁瑣的環節。

而將美妝C2C發展為C2B2C，即在中間加入驗貨寶等環節，仍可能面臨交易周期過長、資金流轉緩慢等問題。閑魚內部正在研究如何提高商品流通效率的方式。

在向B2C業務傾斜時，閑魚也不得不權衡對C2C基本盤交易的影響。

閑魚平臺的交易，不少在同城內發生。在部分一線城市，同城交易甚至能占到20%以上。因此在設計搜索算法時，閑魚依然要保障C端用戶的商品露出率。

二、流量的焦慮

如何既能留存用戶，又可加速交易和貨品的流轉交易，是閑魚一直以來頗為“頭疼”的問題。

在國內二手平臺中，閑魚用戶體量最大。據接近閑魚的另一位人士透露，拉新不再是平臺主要目標。閑魚將以賺錢為主，促成流量轉化最重要。

去年底，閑魚的DAU（日活躍用戶）在4000萬左右。

閑魚的戰略目標之一，是三年內DAU做到5000萬，未來每一年都將朝這個目標發展。

閑魚“會玩社區”的達人營銷，是閑魚的商業化抓手之一。會玩社區的設定，類似小紅書的達人種草功能。

但與小紅書種草體驗顯著不同，閑魚用戶很難理解和接受的一點是：我關注的達人，竟然全在賣東西？

當點擊達人主頁，大部分會直接跳轉到了商家店鋪。這引發了許多用戶不滿。

這是因為，達人筆記固然可以提高用戶留存率；但如想獲得閑魚平臺推薦，達人必須標明商家身份以便履約，才能獲得更多的流量。

閑魚的算法邏輯，也是基于店鋪推薦而非用戶興趣。前述閑魚內部人士透露，平臺更為關注DAU和交易額。

即便如此，會玩社區的交易占比目前仍然很低，合計不超過8%。

閑魚也在考慮，將直播納入會玩社區，以擴大整個平臺的影響力，并加速產品在整個平臺體系內的消化。

三、新增長探索

想要將DAU做到5000萬，除了重點關注B2C業務，閑魚也會嘗試在新品類上延伸C2B2C模式。

值得一提的是，2023年，閑魚的卡券和皮膚游戲卡類商品增速非常高。在平臺所有訂單交易中，占比第一。

自2011年開始涉足游戲裝備領域以來，閑魚積累了豐富的經驗。如今，閑魚交易的裝備場景也趨向多元化，不再局限于充值券，更多地向游戲相關交易拓展。

在這類虛擬資產交易中，閑魚可借助支付寶的安全性和芝麻信用分背書。這也是該類業務增長較快的重要原因之一。

此外，閑魚并不滿足于僅僅是一個二手交易平臺。雖然閑魚以閑置為核心業務切入點，但閑魚并不為此設限，也在發展全新商品。

用戶購買二手商品或出售二手商品，主要動機是性價比。閑魚內部認為，如果能提供具有高性價比的全新商品，將會更加吸引用戶。

目前，在閑魚上，全新商品交易占比已達到15%左右。

四、如何監管交易？

C2C交易如何查實貨品真偽，一直是眾多消費者的擔憂所在。閑魚也一直在努力改善這個痛點。

比如，對于C2C交易，如果賣家產品多次收到用戶投訴，閑魚就會取消該賣家的權限，使其無法在平臺上繼續銷售商品。

對于B2C交易，閑魚會在供給引入、開店和上傳商品時，要求相關資質完備。

比如在發布商品時，閑魚會檢查商品配圖，是否為淘寶或閑魚已存在的主圖，即是否為盜圖。在實際售賣過程中，如商品被用戶舉報和投訴，閑魚也會進行核查。

核查打擊的重點對象之一，是倒貨商家。

所謂倒貨，就是掛鏈賣家手中并不掌握貨源，僅起到代下單的作用。此類交易，目前約占閑魚B2C交易規模15%左右。

針對這類“假B端”賣家，閑魚會在甄別之后，向其收取相比正常B端賣家，更高比例的服務費和抽傭。

收取“懲罰性”費用的目的，是為了他們擠壓的生存空間，以實現加速出清。