SaaS的增長模式十分多樣，這篇文章里，作者就聊了聊增長模式的相關概念以及適用場景，我們不妨來看一下。

SaaS（Software as a Service，軟件即服務）增長模式多種多樣，大家經常提到的主要有三種，即產品驅動增長 Product-Led Growth（PLG）、市場驅動增長 Marketing-Led Growth（MLG）和銷售驅動增長 Sales-Led Growth（SLG）。

今天咱們一起詳細聊聊每個增長模式的概念，以及對應的適用情況，并詳細對比一下三種模式的增長驅動力、目標用戶情況、銷售周期、產品復雜度、成本結構以及客單價情況。

一、PLG（Product-Led Growth）

產品驅動增長（PLG）是指通過產品本身的功能、體驗和口碑來吸引和保留用戶，進而實現增長的策略。

在PLG模式下，產品往往會設計成易于試用、易于購買的形式，以促進用戶快速自我啟動和自我學習。

特點：

• 用戶通過直接試用產品來感受其價值，從而決定是否購買
• 強調用戶體驗和產品質量，以提高用戶留存和口碑傳播
• 采用自助式銷售和服務，對銷售團隊的依賴較少

想要打造PLG的模式，需要不斷優化產品界面和體驗，降低用戶學習成本，提高產品易用性；可以采用免費試用或自助注冊等策略，促進用戶試用和購買。

另外需要建立強大的用戶社區和知識庫，幫助用戶自我學習、解決產品使用過程中遇到的問題。

像石墨文檔、語雀、Zoom、Figma等的增長，都是PLG的模式。這類產品工具屬性會比較強，就像前文提到的產品易用性比較高，用戶自己就可以進行自助式的體驗和購買。

二、MLG（Marketing-Led Growth）

市場驅動增長（MLG）是指通過市場營銷活動來提升產品知名度、吸引并轉化和保留用戶的增長策略。

在MLG模式下，市場營銷團隊扮演著關鍵角色，主要通過品牌建設、內容營銷、市場活動、廣告投放等手段吸引潛在用戶，并通過市場營銷渠道進行用戶獲取和轉化。

特點：

• 產品需要市場教育和認知建立，目標群體對品牌和市場活動敏感
• 通過品牌宣傳、內容營銷等手段吸引用戶關注，強調用戶轉化和保留
• 通過精細化的營銷策略提高用戶留存率和付費轉化率
• 與銷售團隊和產品團隊合作，確保營銷活動與產品特點和銷售渠道契合
• 要有充足的市場預算進行品牌推廣

如果是采用MLG的增長模式，需要企業制定全面的市場營銷策略，包括品牌建設、內容營銷、社交媒體推廣等；同時運用數據分析和市場洞察，精準定位目標用戶群體，提高營銷效果和ROI。

此外，還要與產品團隊和銷售團隊密切合作，確保市場活動與產品特點和銷售渠道的一致性。

像有贊、騰訊會議、HubSpot等產品都是比較偏向于市場驅動增長的模式，這類產品通過品牌宣傳、社交傳播或者在市場群體進行差異化定位來大量獲取用戶。

三、Sales-Led Growth（SLG）

銷售驅動增長（SLG）是一種通過銷售團隊來主導用戶獲取和收入增長的策略。

在SLG模式下，銷售團隊通過主動拜訪、電話溝通、客戶演示等手段直接與潛在用戶接觸，促成銷售交易并實現收入增長。

特點：

• 通過銷售團隊來開拓市場和獲取用戶
• 產品決策過程復雜，需要定制化解決方案
• 銷售周期較長，需要深度客戶關系管理，強調人際關系和銷售技巧
• 通常需要較大的銷售團隊和銷售支持體系，以支撐銷售活動的展開和執行

該模式適用于復雜產品和服務的銷售，需要通過銷售人員的解釋和演示來說明產品優勢和使用方法的情況。

要想做好SLG，需要建立高效的銷售團隊和銷售流程，確保銷售活動的高效執行和成果實現；同時提供專業的銷售培訓和支持，提升銷售團隊的銷售技巧和業績水平。

像金蝶、用友、Salesforce、SAP等，一般采取的都是銷售驅動增長的模式，因為這類產品復雜度較高，需要銷售給客戶定向進行深度溝通和定制解決方案，否則客戶很難進行快速購買決策和落地使用。

四、三種模式的對比

PLG、MLG和SLG作為SaaS增長的三種主流模式，各有其特點、優勢和適用場景。

在實踐中，企業可以根據自身產品特點、市場需求和組織資源來選擇和結合不同的增長模式，以實現最佳的增長效果。

實際上，很多SaaS型企業會根據自己的產品定位和市場打法，結合使用這三種模式，以實現更全面的市場覆蓋和增長。

今天的分享就到這里啦，如果對ToB市場營銷增長感興趣，歡迎持續關注噢。