如何控制需求蔓延和變更——受自助餐行業(yè)的啟發(fā)
交付項目,又稱為toB商業(yè)化項目、toB解決方案項目、甲方外包項目。交付項目如何控制需求蔓延和變更,一直是行業(yè)難題。受自助餐行業(yè)啟發(fā),咱來聊聊這個話題。
軟件交付和自助餐,看似2個毫不相干的行業(yè),卻面對同一個難題:如何控制需求蔓延和變更。
- 軟件交付:甲方付1份合同的錢200w,在合同范圍內(nèi)無限提需求,需求實現(xiàn)都是成本。
- 自助餐廳:顧客付1份門票的錢200塊,進(jìn)店無限吃,餐品制作都是成本;
咱從企業(yè)盈利的角度,來看看自助餐廳是怎么做的,再聊聊軟件交付該怎么做:
一.控制項目周期
- 自動餐廳:一張門票,看似200塊無限吃,實則控制了用餐時間,比如4小時。顧客即使不停的吃,但是受限于時間,消耗量是有限的。
- 軟件交付:一個項目,要控制周期,能半年結(jié)束的,就別拖一年。需求是在時間長河中不斷涌現(xiàn)的,控制時間就是控制需求。
二.控制需求人數(shù)
- 自助餐廳:一張門票,看似200塊無限吃,但只針對一個人。一個人的胃是有限的,用餐量總有上線。
- 軟件交付:一個項目,要控制甲方的需求扎口人,人數(shù)越少越好,不能人人提需求。提需求的人越少,需求就越少。
三.控制需求隨意性
- 自助餐廳:顧客選餐之后,原則上不能浪費。所以顧客選每樣餐品時,量都不多;
- 軟件交付:要避免甲方隨意提需求的情況出現(xiàn)。需求變更、方案選擇,都要有留痕。需求變更要提收費。
四.控制響應(yīng)速度
- 自助餐廳:對于一些高成本菜,比如現(xiàn)烤類,就那么一兩個窗口。人人都有需求是吧,得等;
- 軟件交付:對于需求蔓延、需求變更,如果沒有額外收入,就別響應(yīng)太快,也別投太多人。
五.為客戶做推薦
- 自助餐廳:雖然有用餐時間、反浪費、響應(yīng)速度等眾多制約,但是有的服務(wù)員會主動給顧客送上特色餐品,確保顧客的整體滿意度;
- 軟件交付:從項目目標(biāo)出發(fā),團(tuán)隊?wèi)?yīng)主動從“最佳性價比”的角度,主動給出推薦方案。
六.營銷宣傳別埋坑
- 自助餐廳:營銷時給顧客高大上遐想的同時,用餐規(guī)則文案卻不隨意;
- 軟件交付:售前吹牛皮可以天花亂最,合同內(nèi)容要謹(jǐn)慎。
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