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交付項目，又稱為toB商業(yè)化項目、toB解決方案項目、甲方外包項目。交付項目如何控制需求蔓延和變更，一直是行業(yè)難題。受自助餐行業(yè)啟發(fā)，咱來聊聊這個話題。

軟件交付和自助餐，看似2個毫不相干的行業(yè)，卻面對同一個難題：如何控制需求蔓延和變更。

• 軟件交付：甲方付1份合同的錢200w，在合同范圍內(nèi)無限提需求，需求實現(xiàn)都是成本。
• 自助餐廳：顧客付1份門票的錢200塊，進(jìn)店無限吃，餐品制作都是成本；

咱從企業(yè)盈利的角度，來看看自助餐廳是怎么做的，再聊聊軟件交付該怎么做：

一.控制項目周期

• 自動餐廳：一張門票，看似200塊無限吃，實則控制了用餐時間，比如4小時。顧客即使不停的吃，但是受限于時間，消耗量是有限的。
• 軟件交付：一個項目，要控制周期，能半年結(jié)束的，就別拖一年。需求是在時間長河中不斷涌現(xiàn)的，控制時間就是控制需求。

二.控制需求人數(shù)

• 自助餐廳：一張門票，看似200塊無限吃，但只針對一個人。一個人的胃是有限的，用餐量總有上線。
• 軟件交付：一個項目，要控制甲方的需求扎口人，人數(shù)越少越好，不能人人提需求。提需求的人越少，需求就越少。

三.控制需求隨意性

• 自助餐廳：顧客選餐之后，原則上不能浪費。所以顧客選每樣餐品時，量都不多；
• 軟件交付：要避免甲方隨意提需求的情況出現(xiàn)。需求變更、方案選擇，都要有留痕。需求變更要提收費。

四.控制響應(yīng)速度

• 自助餐廳：對于一些高成本菜，比如現(xiàn)烤類，就那么一兩個窗口。人人都有需求是吧，得等；
• 軟件交付：對于需求蔓延、需求變更，如果沒有額外收入，就別響應(yīng)太快，也別投太多人。

五.為客戶做推薦

• 自助餐廳：雖然有用餐時間、反浪費、響應(yīng)速度等眾多制約，但是有的服務(wù)員會主動給顧客送上特色餐品，確保顧客的整體滿意度；
• 軟件交付：從項目目標(biāo)出發(fā)，團(tuán)隊?wèi)?yīng)主動從“最佳性價比”的角度，主動給出推薦方案。

六.營銷宣傳別埋坑

• 自助餐廳：營銷時給顧客高大上遐想的同時，用餐規(guī)則文案卻不隨意；
• 軟件交付：售前吹牛皮可以天花亂最，合同內(nèi)容要謹(jǐn)慎。