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如何搭建成功的定價策略？或許我們可以從小米汽車這個案例得到答案，此次小米汽車的發布過程，可以稱之為教科書級的營銷策略演示。一起來看看作者的分享吧。

前天跟同事聊天。她說“50萬以內最好開的車”，不會是49.9萬吧。我說那肯定不會，種種跡象表明小米汽車的定價應該在20萬到30萬之間。最終晚上答案揭曉，小米SU7標準版，售價21.59萬元；小米SU7 Pro版，售價24.59萬元；小米SU7 Max版，售價29.99萬元。猜得這么準，先自我陶醉一下。

這個定價策略的成功得到了銷量的認證。從先前晚上價格公布，到第二天中午2024年內產能120,000臺已經全部售馨。

(圖片來自朋友圈，侵聯刪)???

此次小米汽車的發布過程堪稱教科書級的營銷策略演示。

那么，他到底是怎么做的呢？

心理學上有個術語叫“錨定效應”。

在許多情況下，人們都會通過初始值來確定最后的答案。初始值或起始點，可能是從問題形成之時得到的提示，也可能是在稍微計算之后得到的結果。但無論是前者還是后者，其調整都不會太過充分。不同的起始點會產生不同的估測，都會偏向于初始值。我們將這個現象稱為錨定。

丹尼爾·卡尼曼，《思考，快與慢》

一、打破固有印象

說起小米，性價比之王這個品牌印象已經在用戶心中根深蒂固。這會在用戶心中錨定一個什么價格？19萬9？9萬9？這個想象的空間一旦打開，是沒有底線的。這意味著，無論小米定一個什么價格，都有可能被噴價格還不夠低。雷布斯定價策略的第一步，是要改變大家對小米低價的心理認知。

于是，雷布斯回應售價時頻頻放出風來說小米汽車“有點貴”。

小米汽車相當于傳統燃油車兩三百萬豪車的性能，9.9萬元、14.9萬元，甚至19.9萬元是在開玩笑。

雷軍某次采訪說的

二、建立新價格錨點

他說得如此誠懇，好吧，我們相信不止19.9萬了，可是那該是多少呢？很多用戶們開始懷疑自己是不是買得起了。在新的錨定點出來之前，大家不由得議論紛紛，話題熱度持續上升，小米汽車到底會如何定價呢？

雷軍在發布會前給出了新的錨定點，“50萬以內最好開的車”。50萬就是新的錨點。讓大家心理上不再盯著19.9萬，而是向上看到50萬。

那會是49.9萬？當然不會，這樣就沒有性價比了。結合小米對標的一眾競爭對手，20-30萬是小米汽車最可能的定價范圍。這才能跟50萬的心理錨點產生反差。

三、建立產品形象錨點

價格是否讓人覺得物超所值，單看價格是看不出來的，還要看產品到底怎么樣。50萬以內，產品對標誰呢？

雷軍給出的答案是保時捷。

小米汽車在性能和外觀上都對標保時捷Taycan，一款定價在百萬級別的豪車。想想看，50萬以內的價格能享受百萬級別的豪車性能和外觀，是不是很屌？

這既是產品形象的錨定，又是超高性價比的心理暗示。

四、建立產品力錨點

產品形象可以錨定保時捷，產品力對標它則沒啥用，會研究保時捷的產品配置和功能的用戶怎么會是小米的用戶呢？

關鍵是，小米可不是第一家做科技平權的。在汽車界，第一家做科技平權的，是特斯拉。

馬斯克把500萬的豪車性能放到了100萬的車上(Model S)，又把100萬車的性能放到了20多萬(Model 3)。小米想當新的性價比之王，特斯拉是繞不過去滴。

最重要的是，特斯拉有流量。在20到30萬這個價格區間，無論用戶最終買了什么車，他們都不可能不去對比特斯拉和其它車的具體配置。

發布會上，小米SU7 pro版復刻了Model 3的價格，還做了一頁PPT，逐條對比配置。

這又是個心理錨定，在同等價格上，我的配置比Model 3好很多。雷布斯，不對，現在應該叫雷斯克，當真是把用戶心理玩到了極致。

(圖片來自朋友圈，侵聯刪)

五、加冕新性價比之王

為了不讓米少的米粉失望，標準版定價21.59萬。咦？好像也沒有比19.9萬貴多少，好像還是夠得到的，附帶著影響一下有15-20萬購車預算的同學。為了給有米的米粉打開想象空間，也附帶著影響一下有30-50萬預算的同學，還有29.99萬的Max版。

這三個價格的組合，幾乎讓所有的友商很難受。其實，就象前面說的，在50萬的價格區間內，各大友商多少都是對比特斯拉的Model 3來做自己的產品。表面看，小米是摁著特斯拉打，其實，把所有友商都捅了一下。

六、鎖定米粉，覬覦果粉

小米汽車的很多配置和功能，跟幾個強而有力的友商比，并不十分突出。但小米有個多數廠商都沒有的優勢，生態。小米汽車可以連手機、連Pad、甚至家里的各類小米產品。?

作為喬布斯的死忠粉，雖然蘋果官宣不造車了，雷布斯仍然惦記著蘋果用戶，非常直接地向蘋果手機用戶表白了。??????

總之，小米此次成功的不僅是定價策略，實際上是整合營銷的成功。產品、價格和促銷完美配合，打出一系列組合拳，硬生生在友商云集的紅海市場中擠出來一塊位置。貼身打極氪007，也給小鵬P7i沉重的壓迫感，還把斌哥急得臉都紅了。??????

不到一天的時間賣掉12萬輛車，各大商學院可以考慮更新案例課件了。

最后，還是祝各位車企不斷推出人民群眾喜聞樂見的好產品，好價格，比如，樂道？