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這篇文章，作者從Saas從業者的角度寫給需要采購SaaS的企業：應該如何看待SaaS，采用怎樣的方式來和SaaS廠商協作，以確保業務成功？

01

以SaaS元年為起點，中國SaaS已經來到了第10年。

10年間，企業從懷疑到嘗試，慢慢地開始把SaaS作為數字化的選項之一。

和更為傳統的數字化（自建/外包/傳統軟件）方式相比，SaaS無疑是特殊的：較低的月租費用，持續迭代產品能力，開箱即用的解決方案。

這些特殊之處背后，客戶也有常見的擔憂。像隱私安全、持續能力、需求滿足這些顧慮，成為了SaaS普及過程中的攔路虎。

好在，隨著SaaS滲透率的提高，這些擔憂和顧慮像陽光下的雪一樣慢慢消融。

SaaS 10年，不少SaaS企業已經滿了10歲，甚至也有企業邁入20歲大關，他們用始終如一服務，樹立了企業采購SaaS的信心。

但是，僅有信心還不足以確保合作的成功。

作為采購方的企業，需要深刻認識到這是不同于以往的數字化方式，它是特殊的一種服務模式，也需要企業用特殊的、不用以往的合作態度去協作。

世界是平的，資源是有限的，除了自己的一畝三分地，誰能構建更好的協作方式，提升協作效率，誰就具備了額外的競爭力。

所以，這篇文章，寫給需要采購SaaS的企業：應該如何看待SaaS，采用怎樣的方式來和SaaS廠商協作，以確保業務成功？

02

我們把時間撥回10年前，可以看到，企業把傳統軟件廠商定位為IT施工隊，按人日算錢，指哪打哪，只管執行，不管思考。

甲乙方邊界分明，企業作為甲方享有說一不二的生死大權，做什么不做什么，改時間改需求，怎么高興怎么來，畢竟握著一期款二期款，不怕乙方不聽話。

但是，這套協作方式在SaaS上，并不好使。

企業還想怎么高興怎么來？對不起，SaaS廠商會說不，會婉轉提供另外的解決方案，甚至會微笑著把企業送出門。

話說回來，為什么SaaS廠商敢拒絕？

因為SaaS廠商做的是共享的生意，生意的成功公式=量級+時間。

有固定量級的客戶使用，在拉長的時間線上，確保客戶續費來保證持續的使用量級，這就隨時間不停延續的的確定性現金流。

在這套模式中，單個客戶貢獻的價值有限，SaaS通過為全局上提供更為標準的解決方案，從更多適配標準方案的客戶處獲得收入。

那企業為何要接受SaaS廠商呢？

首先是便宜。

企業看了看SaaS廠商提供的每月的賬單，再算了算自建的成本。嗯，還是SaaS香。仔細琢磨下，有些需求也不是非做不可，有些需求也不是非要馬上上線。

能用更少成本解決的問題，那就不是問題。

其次，雖然便宜，但SaaS絕對不是傳統數字化的消費降級。

可以說，SaaS很多方面，做的比傳統數字化做得更好。

特別是對于很多資深SaaS廠商來說，他們就是行業專家，不僅提供技術方案，也提供業務方案。

專業到什么程度呢？

許多廠商里的客戶成功，甚至可以直接去應聘對應方向的業務崗。

賣CRM的，能轉行去做銷售主管，賣HCM的，精通人力資源的六大模塊，無縫應聘HR。

別覺得學姐是在瞎說，事實上，轉去甲方內部規劃數字化，或者轉行到業務崗，確實是SaaS公司成功崗的常見轉型路行。

這證明了SaaS企業不僅擁有技術能力，更擁有能得到客戶認可的業務能力。

這對于僅有數字化想法但沒有方案的企業，SaaS廠商可以從海量的服務經驗中，抽取適配企業當前情況的解決方案并配合落地實施。

對于成熟型企業，SaaS廠商也有天然的優勢，因為以標準化的形式服務過更多的用戶，將復雜的業務方案進行拆解和實施的能力也就大大提升，最終體現在落地的有效性上。

了解了這些信息，就能明白為何SaaS不是IT施工隊，不是純乙方，他們一手抓技術，另一手抓業務，還能站在平等的角度和企業協作。

03

說回企業和SaaS廠商之間的協作關系，學姐覺得用【共生者】形容更為合適。

什么是共生呢？

是互相汲取養分，共同成長的陪伴關系。

企業規模小的時候，SaaS廠商提供更多的養分，用在行業里做了十幾二十年的經驗，來服務新生的企業。這個時候，SaaS的能力提供得遠遠超企業需要，就像一個小樹苗，只需要汲取花園中一捧土的養分。

企業慢慢長大，SaaS廠商從企業中收取的能量也就越來越多，企業提出了新的訴求，企業交流新的行業場景，SaaS吸收轉換，再體現在產品上提供價值。這個過程中，企業開始反哺SaaS廠商，用自己遇到的問題來成就SaaS產品的答案。

在不同的時間點，企業可以嘗試用這樣的態度去把握住共生的精髓。

初始理解為主，把自己當成學習者。

以SaaS企業現在成熟的方案為標準，反過來思考與自己業務的適配性。

這并不是要消滅企業的個性化需求，而是要消滅企業自以為是的需求。在頭腦中規劃和在現實中落地往往相去甚遠，企業自以為精妙絕倫的想法往往已經有人實踐過了，而最后沒有體現在系統上，作為一個標準能力出現，往往是有頭腦中設想不到的深坑。所以可以先在理解SaaS的能力的基礎上，再來梳理自己額外的需求。

后期持續溝通，輸入也輸出。

作為行業資源的連接者，SaaS廠商能第一時間獲得不少的風吹草動，一些變化也會作為新的能力反映在產品上。持續保持溝通和對產品的關注，能讓使用者從側面或者行業動向的信息。

同時企業通過提需求，特別是那些隨著企業成長，變得越來越重要的需求，能幫助SaaS廠商的產品變得更加完善，幫助自己，也是幫助SaaS廠商。

共生關系，是互相成就，不同的時間點，大家走的快慢程度不一樣，但相處久了，在彼此牽絆間融合各自的優勢，牢牢地抓穩業務成功這個結果。

深挖SaaS的本質，我們明白SaaS之所以如此特殊，是因為其以續費為目標，以云端軟件為服務模式，以標準化為解決方案。

和傳統的數字化方式不同，SaaS賺的是慢錢，是深入理解業務的錢，這也正是需要企業了解甚至理解的特殊之處。

把屠龍寶刀用來切菜，也只是更鋒利一點的菜刀。

把SaaS作為數字化的工具之前，需要先了解SaaS的特殊性，正確而平等地認識SaaS公司，立足【共生】去協同，去陪伴。

陪伴，是最長情的告白。中國SaaS的下一個十年，還得企業和SaaS廠商共同加油。