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榮耀標(biāo)識(shí)SaaS代理商轉(zhuǎn)型記：從老路找到新路
找到自己獨(dú)有的價(jià)值，而且是客觀上能夠被廠商、被客戶所認(rèn)可的價(jià)值。沒(méi)有價(jià)值創(chuàng)造，是不可能長(zhǎng)久的。
代理商站在了轉(zhuǎn)型的十字路口，面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，代理商長(zhǎng)期依賴軟件的差價(jià)利潤(rùn)維持生計(jì)，但客戶需求日益碎片化，導(dǎo)致他們不得不投入大量時(shí)間和精力去應(yīng)對(duì)。隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，軟件的差價(jià)利潤(rùn)逐漸透明化，代理商的利潤(rùn)空間受到嚴(yán)重?cái)D壓。
更為棘手的是，實(shí)施成本成為了一個(gè)難以準(zhǔn)確估量的因素。特別是對(duì)于生產(chǎn)制造業(yè) ERP 軟件的企業(yè)而言，每個(gè)企業(yè)的實(shí)際情況千差萬(wàn)別，實(shí)施過(guò)程充滿了不確定性和變數(shù)。因此，代理商在實(shí)施項(xiàng)目時(shí)常常面臨利潤(rùn)被高昂成本吞噬的風(fēng)險(xiǎn)。
與此同時(shí)，廠商與代理商之間的關(guān)系也是一個(gè)復(fù)雜而微妙的問(wèn)題。代理政策經(jīng)常變動(dòng)，使得代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中常常感到無(wú)所適從。而且，隨著 ERP 市場(chǎng)的飽和，廠商在增長(zhǎng)乏力的情況下，往往會(huì)推出新模塊來(lái)收割老客戶，這使得代理商在推廣產(chǎn)品時(shí)常感到力不從心。盡管代理商付出了很多努力，客戶滿意度也相對(duì)較高，但盈利問(wèn)題卻一直困擾著他們。
此外，廠商和代理商之間，雖然一直強(qiáng)調(diào)“共創(chuàng)”的理念，但在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，更多是一種結(jié)算關(guān)系。這種關(guān)系下，代理商往往承擔(dān)著巨大的壓力。代理商們不禁開始思考，是否應(yīng)該換一個(gè)思路來(lái)看待與廠商之間的關(guān)系？在轉(zhuǎn)型的道路上，代理商們?nèi)绾螌ふ倚碌脑鲩L(zhǎng)點(diǎn)和盈利模式？
4 月 26 日，青島英哲信息科技有限公司總經(jīng)理馬顯洲，在大會(huì)上分享了他們公司這幾年的轉(zhuǎn)型心路歷程和復(fù)盤。
以下是馬顯洲的分享，經(jīng)牛透社整理，內(nèi)容有刪減：
五年前，也是在北京的一次渠道商會(huì)議上，有兩件很有趣的小故事對(duì)我影響比較大。當(dāng)時(shí)我正處于創(chuàng)業(yè)迷惘期，一方面自己代理的制造業(yè) ERP 套裝軟件業(yè)務(wù)取得了一定的進(jìn)展，團(tuán)隊(duì)也基本完成了從 0 到 1 的驗(yàn)證過(guò)程，當(dāng)然也出現(xiàn)了一些新的問(wèn)題困擾著我。
會(huì)議開始的前一天晚上，我有緣認(rèn)識(shí)了一個(gè)河北的老大哥，很投緣，所以我就打開了話匣子，希望從老大哥那里取取經(jīng)，當(dāng)時(shí)大哥足足聽了我半個(gè)小時(shí)的“自嗨型”規(guī)劃，就送了我?guī)拙湓挘骸靶●R，你需要解決的問(wèn)題就一個(gè)，那就是銷售，未來(lái) 10 年你要解決的也只有這一件事，就是銷售，干咱們這行的，銷售做不好，沒(méi)有客戶，就沒(méi)有價(jià)值”。這幾句話，搞的我一宿沒(méi)睡著，因?yàn)槲易约褐溃N售是我個(gè)人能力上最大的短板，同時(shí)我也明白，大哥說(shuō)的話，是肺腑之言。
第二天的會(huì)議上，飛企互聯(lián)的一位副總，非常真誠(chéng)的給我們分享了他們公司是如何從傳統(tǒng)軟件代理商轉(zhuǎn)型升級(jí)為一個(gè)廠商的，當(dāng)講到傳統(tǒng)軟件代理商業(yè)務(wù)做到相當(dāng)大體量的時(shí)候，帶來(lái)了應(yīng)收賬款、團(tuán)隊(duì)能力等等挑戰(zhàn)的時(shí)候，我感覺我有一種被震撼到的感覺，可以說(shuō)，這次會(huì)議對(duì)我產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，他讓我開始思考為什么我始終找不到自己破局的關(guān)鍵點(diǎn)，我直到今天都非常感激這兩位貴人。
所以，今天的分享，其實(shí)就是我們英哲科技公司最近幾年發(fā)展的一次復(fù)盤，我很榮幸能和大家分享我們公司從傳統(tǒng)代理商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型升級(jí)的心路歷程，也希望可以給各位朋友帶來(lái)一些思考。
我將從三個(gè)方面展開分享：首先，我會(huì)闡述為何決定進(jìn)行轉(zhuǎn)型；其次，探討在轉(zhuǎn)型過(guò)程中所面對(duì)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)；最后，分享我們?cè)谶@幾年的發(fā)展過(guò)程中，比較重要的三大戰(zhàn)役，也就是說(shuō)我們的現(xiàn)在和未來(lái)的發(fā)展思路是怎樣的。
01 受夠了“夾板氣”，開始思考轉(zhuǎn)型
首先，我在做傳統(tǒng) ERP 套裝軟件代理商業(yè)務(wù)時(shí)，面對(duì)的第一個(gè)問(wèn)題，就是居高不下的實(shí)施成本的問(wèn)題，我們掙的是軟件的差價(jià)利潤(rùn)，但操的卻是工廠老板的心。因?yàn)?strong>客戶需求的碎片化，我們需要投入大量的時(shí)間和精力去理解和滿足這些需求，這使得我們的工作變得復(fù)雜而繁瑣，而且，每個(gè)企業(yè)的實(shí)際情況都有所不同，這使得實(shí)施過(guò)程充滿了變數(shù)，當(dāng)然，作為實(shí)施顧問(wèn)的我，拋開收入不談，還是一直樂(lè)在其中的。
另外一個(gè)問(wèn)題就是運(yùn)維服務(wù)費(fèi)的問(wèn)題，由于我們做的都是中小微客戶群體，在面對(duì)客戶時(shí)，往往難以開口收取服務(wù)費(fèi)。但客戶一有問(wèn)題找到我，我還是會(huì)忍不住會(huì)去處理，這就意味著你的客戶數(shù)量越多，這種“義務(wù)勞動(dòng)”也就越多，當(dāng)然，由此所帶來(lái)的“人緣”效應(yīng)還是不錯(cuò)的。
做代理商這些年，我經(jīng)常跟同行朋友一塊兒交流，雖然每個(gè)友商面對(duì)的問(wèn)題各有不同，但是非常有意思的是，我們有一種共同的感受，叫做“夾板氣”。有點(diǎn)兒像一個(gè)剛剛結(jié)婚小伙子，在面對(duì)婆媳關(guān)系時(shí)的無(wú)力感。
先說(shuō)客戶方面，因?yàn)閭鹘y(tǒng)套裝軟件的特點(diǎn)，更多的面對(duì)的是普遍性的需求，對(duì)于個(gè)性化的需求大多會(huì)采取配置、變通或者二次開發(fā)的方式實(shí)現(xiàn)。但是對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，操作習(xí)慣的適應(yīng)、僵化繁雜的單據(jù)流程、以及高昂低效的開發(fā)成本，就變成了我們?cè)趯?shí)施交付工作中很大的阻礙。
廠商其實(shí)也理解代理商會(huì)在實(shí)施工作的不確定性，所以建議我們按天計(jì)算實(shí)施費(fèi)，以瀑布流的方式嚴(yán)格執(zhí)行實(shí)施方法論中的管理規(guī)范，但面對(duì)信息化程度還不是很高的中小客戶群體，以及同行的報(bào)價(jià)內(nèi)卷，這樣的合同條款幾乎無(wú)法嚴(yán)格執(zhí)行，更別說(shuō)有時(shí)候項(xiàng)目執(zhí)行到一半，因?yàn)楦鞣N原因需要延期，作為服務(wù)商，我們又怎么可能真的停掉不做呢？
此外，在客戶眼中，其實(shí)各個(gè)廠商的功能似乎都差不多，而且在銷售過(guò)程中，我們還要面對(duì)客情關(guān)系的維系，這對(duì)于不善于人際交往的我來(lái)說(shuō)，真的是一種煎熬。
在跟廠商的合作方面，其實(shí)我還是比較順暢的，這也是我很感恩的一點(diǎn)，但是我也會(huì)經(jīng)常聽到同行朋友，對(duì)于廠商的一些“吐槽”，比如代理政策經(jīng)常變動(dòng)，一年一變，越來(lái)越不友好，尤其是渠道經(jīng)理的變動(dòng)，會(huì)影響到整個(gè)政策；隨著 ERP 市場(chǎng)的增長(zhǎng)乏力，個(gè)別廠商在增長(zhǎng)乏力的情況下，會(huì)推出新模塊或者以老版本退出生命周期，引導(dǎo)客戶升級(jí)新版本等等方式，期望在老客戶身上取的額外收入；另外，廠商在知識(shí)和方案上的賦能上，往往都是宣講大公司的解決方案，針對(duì)于中小客戶群體的場(chǎng)景，其實(shí)給予的參考和助力是很有限的，所以真正能夠落地的實(shí)際場(chǎng)景方案往往只能自己摸索。
而且，代理商還需要提防“推恩令”帶來(lái)的潛在風(fēng)險(xiǎn)，在生產(chǎn)制造業(yè) ERP 這個(gè)領(lǐng)域中，由于涉及到眾多細(xì)節(jié)和專業(yè)知識(shí)，每個(gè)新加入的實(shí)施顧問(wèn)都可能成為其他同行挖人或渠道經(jīng)理發(fā)展新代理商的“潛力股”。
那么，面對(duì)這么多的問(wèn)題，我們?cè)撊绾纹凭帜兀?/strong>
我認(rèn)為，有三點(diǎn)。
第一點(diǎn)：找到自己獨(dú)有的價(jià)值，一個(gè)公司的天花板是老板自己，老板喜歡干什么，適合干什么，才有可能帶領(lǐng)大家干好什么？所以對(duì)于不善銷售的我來(lái)說(shuō)，服務(wù)商是第一選擇。
第二點(diǎn)：我們應(yīng)該站在未來(lái)的角度來(lái)看待現(xiàn)在，用未來(lái)行業(yè)發(fā)展的可能性來(lái)指導(dǎo)現(xiàn)在的決策。只有這樣，我們才能更清晰地知道現(xiàn)在應(yīng)該做什么樣的事情，才能更好地應(yīng)對(duì)未來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
第三點(diǎn)：不要自嗨，你一定要在行業(yè)生態(tài)中有價(jià)值，而且是客觀上能夠被廠商、被客戶所認(rèn)可的價(jià)值。沒(méi)有價(jià)值創(chuàng)造，是不可能長(zhǎng)久的。
02 機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，如何把握？
盡管我們面臨著諸多挑戰(zhàn)，但我也捕捉到了一些潛在的機(jī)遇。
首先，中小企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。
很多小微企業(yè)之所以認(rèn)為 ERP 不適合自己，是因?yàn)楝F(xiàn)有的 ERP 系統(tǒng)體積龐大、結(jié)構(gòu)復(fù)雜，而他們當(dāng)前最緊急最重要的實(shí)際痛點(diǎn)需求，可能并不需要如此龐大的系統(tǒng)，很多時(shí)候，不是問(wèn)題不存在，而是解決問(wèn)題的先后順序，操作習(xí)慣也很重要。因此，針對(duì)這些企業(yè)，我們可以考慮以一種通用的技術(shù)平臺(tái)作為底座，以微場(chǎng)景應(yīng)用為切入點(diǎn)，小步快跑，逐步迭代升級(jí)，這才是最適合他們的信息化系統(tǒng)建設(shè)節(jié)奏。
其次，云服務(wù)和輕投資也為我們提供了新的機(jī)遇。
對(duì)于中小企業(yè)和小微企業(yè)來(lái)說(shuō)，SaaS 訂閱制可能是一種更容易被接受的服務(wù)模式。這種方式不僅可以降低他們的投資成本，也可以減少我們和客戶在服務(wù)器維護(hù)和配置方面的投入。
第三，業(yè)務(wù)與 IT 分離的時(shí)代也在逐漸改變。
有了零代碼和眾多先進(jìn)的工具，業(yè)務(wù)人員現(xiàn)在可以更容易地通過(guò)軟件實(shí)現(xiàn)他們的管理思路。零代碼平臺(tái)為我們提供了可以自己做主設(shè)計(jì)軟件功能的能力，從而可以將客戶的個(gè)性化微場(chǎng)景方案落地。從客戶的角度出發(fā)，能夠親自參與設(shè)計(jì)的軟件無(wú)疑會(huì)讓他們更加興奮，這也能夠解決我們 80% 的銷售阻力，客戶買的產(chǎn)品不是你賣給他的，是他自己參與創(chuàng)造的，是你們共建的。
第四，ToB 領(lǐng)域的產(chǎn)品經(jīng)理其實(shí)相當(dāng)稀缺。
大多數(shù)有能力的產(chǎn)品經(jīng)理都在廠商那邊，而真正在交付或代理商環(huán)節(jié)深耕細(xì)作的人并不多。我認(rèn)為 ToB 領(lǐng)域的產(chǎn)品經(jīng)理加上對(duì)中小制造業(yè)的深入了解，將是我們未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
有機(jī)遇就有會(huì)有挑戰(zhàn)。對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，第一個(gè)挑戰(zhàn)就是該如何選擇技術(shù)底座。我總結(jié)三點(diǎn)：
第一，在選擇零代碼或低代碼平臺(tái)時(shí)，我們需要從自己的實(shí)際情況出發(fā)，考慮平臺(tái)的技術(shù)定位、優(yōu)化路線是否與我們的主營(yíng)場(chǎng)景相匹配，這個(gè)過(guò)程并不容易?；仡欉^(guò)去，我從 2016 年開始關(guān)注零代碼和低代碼賽道，真正開始動(dòng)手做是在 2019 年底，這個(gè)期間，我自己動(dòng)手嘗試了很多廠商的系統(tǒng)，直到今天，我也很關(guān)注這個(gè)行業(yè)每個(gè)優(yōu)秀產(chǎn)品平臺(tái)的特點(diǎn)，發(fā)展路徑和最新動(dòng)態(tài)。
第二，我會(huì)關(guān)注廠商的現(xiàn)金流和運(yùn)營(yíng)狀況是否穩(wěn)定。如果廠商在為客戶提供服務(wù)時(shí)資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題，甚至整個(gè)服務(wù)停止，那對(duì)我們來(lái)說(shuō)是巨大的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)槲覀兯龅氖?SaaS 化的服務(wù)，穩(wěn)定性至關(guān)重要。
第三，我會(huì)關(guān)注廠商對(duì)服務(wù)商在整個(gè)生態(tài)體系中的定位是否清晰明確。有些廠商一開始表示支持服務(wù)商的發(fā)展，但隨著時(shí)間的推移，他們可能會(huì)逐漸侵占服務(wù)商的市場(chǎng)，這會(huì)對(duì)我們的生存造成威脅。
代理商的另一個(gè)挑戰(zhàn)是保持專注。為了保持專注，我們需要在資源和精力有限的情況下，有所取舍。無(wú)論是廠商還是服務(wù)商，如果不專注就一定做不好。為了能夠保持戰(zhàn)略定力，我總結(jié)了三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
首先，老板必須親自帶隊(duì)，親自參與生產(chǎn)制造業(yè)的全套流程和細(xì)節(jié)點(diǎn)的調(diào)研。這樣不僅能確保轉(zhuǎn)型過(guò)程中的產(chǎn)研效率，還能為團(tuán)隊(duì)樹立正確的服務(wù)價(jià)值觀。
其次，人才的招聘和培養(yǎng)也非常關(guān)鍵。我們應(yīng)該注重自己培養(yǎng)人才，而不是僅僅依賴挖角。最后，我們要在自信的同時(shí)保持謹(jǐn)小慎微的態(tài)度，能做到完美，絕不因成本原因含糊將就。
第三個(gè)挑戰(zhàn)是，當(dāng)我們進(jìn)行轉(zhuǎn)型時(shí)需要放棄某些KPI指標(biāo)。要培養(yǎng)服務(wù)型技術(shù)顧問(wèn)，KPI 考核不是個(gè)好辦法，會(huì)扼殺創(chuàng)造力。如果是不超過(guò) 10 個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，建議直接放棄管理，以賦能方式驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新力成長(zhǎng)，運(yùn)營(yíng)大于管理，自運(yùn)營(yíng)大于管控，大道無(wú)形，無(wú)為而治，當(dāng)老板的少發(fā)脾氣，多為團(tuán)隊(duì)提供情緒價(jià)值和正能量。
03 轉(zhuǎn)型三步走：斷舍離中尋突破
在這幾年的轉(zhuǎn)型過(guò)程中，我們不斷在實(shí)踐中總結(jié)、提煉經(jīng)驗(yàn)，在這里分享關(guān)于我們轉(zhuǎn)型的三步走策略。
首先是師徒制。
數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)，所需要的人才是復(fù)合型的人才，是不容易被培養(yǎng)的，更不是靠短期培訓(xùn)就可以成才的，所以，真正要培養(yǎng)出一個(gè)合格的項(xiàng)目經(jīng)理，需要言傳身教的方式，進(jìn)行知識(shí)和技能的傳承，甚至是做人做事的道理，這不僅僅是技術(shù)或邏輯導(dǎo)向的，更多的是一種綜合能力的培養(yǎng)，希望各位老板在學(xué)習(xí)西方各種所謂現(xiàn)代化管理思想的同時(shí)，也能多關(guān)注我們自己老祖宗的傳統(tǒng)文化。
另外，矯枉必須過(guò)正。
在追求完美產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程中，我們需要有足夠的儀式感，將小事當(dāng)作大事來(lái)看，這樣才能確保團(tuán)隊(duì)在這個(gè)方面能夠做好。
第三是斬?cái)嗯c舍棄。
在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，我經(jīng)歷了許多痛苦的抉擇，需要斬?cái)嘧约阂恍┎磺袑?shí)際的欲望。有些領(lǐng)域并非我們擅長(zhǎng)，即使再努力也可能無(wú)法取得好的結(jié)果，因此我們需要果斷地砍掉這些部分。
例如，我們公司目前沒(méi)有商務(wù)型的銷售，銷售和技術(shù)崗位不分家，只要有需求，技術(shù)和有項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的人都會(huì)直接面對(duì)客戶。我也曾嘗試過(guò)組建電話銷售團(tuán)隊(duì)，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)并不適合，于是也砍掉了。源碼級(jí)的開發(fā)、非優(yōu)勢(shì)的代理產(chǎn)品線以及流量獲客等思路，我都一一嘗試過(guò)，但最終還是選擇了舍棄，因?yàn)槲覀儧](méi)有足夠的精力去做好每一件事。
很多朋友可能會(huì)有疑問(wèn)，那你們的客戶從哪兒來(lái)呢？
這就是我要講的最后一個(gè)話題：開放合作。在砍掉了電銷流量來(lái)源和商務(wù)型銷售之后，我們?nèi)绾紊婺兀看鸢妇褪情_放合作。目前，我們 80% 的商機(jī)線索都來(lái)源于合作伙伴的推薦和異業(yè)聯(lián)盟合作，這會(huì)是一種長(zhǎng)久并且高效的方式，當(dāng)然，這是建立在我們對(duì)自己的交付能力有非常有信心的基礎(chǔ)上的，如果你沒(méi)準(zhǔn)備好，那么將變成一場(chǎng)災(zāi)難。
關(guān)于合作，首先，我們期待的合作是共建式的，而不是簡(jiǎn)單的握手或代理關(guān)系。所以，在這里也想給各位廠商朋友一個(gè)建議，不要只把目光放在代理商手上存量客戶的轉(zhuǎn)化，更應(yīng)該關(guān)注如何共同開發(fā)新客戶和市場(chǎng)。
我們不會(huì)去做零和博弈的生意，而是希望與大家共同開發(fā)新的市場(chǎng)、客戶需求和商業(yè)模式。接下來(lái)，我們計(jì)劃在各個(gè)地市與大家聯(lián)營(yíng)，成立交付中心。以標(biāo)準(zhǔn)化的人才培養(yǎng)、能力建設(shè)、服務(wù)管理模式，更好的服務(wù)好本地客戶。
我們期待與大家在這樣的協(xié)作中共同成長(zhǎng)，共同創(chuàng)造更多的商業(yè)價(jià)值。
本文由人人都是產(chǎn)品經(jīng)理作者【牛透社】，微信公眾號(hào)：【牛透社】，原創(chuàng)/授權(quán) 發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
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