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很多產(chǎn)品同學(xué)在創(chuàng)業(yè)公司，可能因?yàn)樵捳Z(yǔ)權(quán)不夠，所以導(dǎo)致可能開(kāi)發(fā)直接對(duì)接需求。但需要明確的是，產(chǎn)品一定是對(duì)接需求的。產(chǎn)品經(jīng)理這個(gè)崗位存在的意義就是因?yàn)樾枨蟮拇嬖?。用?hù)需求不等同于系統(tǒng)需求，相信自己介入需求到開(kāi)發(fā)中的價(jià)值。

一、好需求的定義

1.1 好需求的摸樣

調(diào)研需求之前，我們需要在內(nèi)心有一個(gè)好需求的摸樣，可以遵循GPSPAC原則。

• Goal目標(biāo)：為什么要去做這個(gè)事情？
• Process流程：達(dá)成目標(biāo)所需要的組織協(xié)調(diào)方式；
• Scene場(chǎng)景：流程中所有可能出現(xiàn)的狀況（正常、異常）；
• Person人員：特定場(chǎng)景中涉及到的人/部門(mén)；
• Action行動(dòng)：特定場(chǎng)景下的人進(jìn)行的判斷和動(dòng)作；
• Check檢查：對(duì)于人員所需要采取行動(dòng)的檢查（非必選）；

有了一個(gè)“標(biāo)準(zhǔn)”的答案在心里了，那么你在紛繁復(fù)雜的業(yè)務(wù)中調(diào)研需求的時(shí)候，就不會(huì)被業(yè)務(wù)牽著鼻子走，你會(huì)順著你的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)引導(dǎo)業(yè)務(wù)向你娓娓道來(lái)你想要的，去抓住GPSPAC。

二、獲取B端需求

獲取需求之前先明確需求的背景，明確需求的價(jià)值和厘清目前現(xiàn)在業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀。更重要的是識(shí)別需求的真?zhèn)涡裕灰挥脩?hù)牽著鼻子走。不要只聽(tīng)一面之詞，兼聽(tīng)則明。

2.1 獲取需求

明確需求背景

需求背景是整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的前提，只有深刻了解背景里所存在的問(wèn)題、及對(duì)應(yīng)的用戶(hù)痛點(diǎn)，才能把握好產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方向。同時(shí)只有大家都認(rèn)可這個(gè)背景的真實(shí)、有效和價(jià)值，才能夠更好推進(jìn)產(chǎn)品方案的落地。

完整需求背景的一般包含三個(gè)部分：用戶(hù)、場(chǎng)景和需求。即用戶(hù)在什么樣的場(chǎng)景下，遇到什么樣的問(wèn)題/或者對(duì)于當(dāng)前的產(chǎn)品產(chǎn)生了怎樣的需要或者訴求?；蛘吒钊胍稽c(diǎn)，何人在何地，因?yàn)槭裁丛?，用什么方法做了什么事情，做到什么程?取得了什么結(jié)果。

5W1H具體指的是：

• 何因（Why）：原因
• 何事（What）：對(duì)象或什么事情
• 何地（Where）：地點(diǎn)
• 何時(shí)（When）：時(shí)間
• 何人（Who）：人員或責(zé)任人
• 何法（How）：方法或程序

此外，有的時(shí)候也會(huì)加入”多少”（How Many），用以進(jìn)一步明確數(shù)量級(jí)和規(guī)模。這種方法鼓勵(lì)從原因、對(duì)象、地點(diǎn)、時(shí)間、人員和方法這六個(gè)方面對(duì)選定的項(xiàng)目、工序或操作提出問(wèn)題進(jìn)行深入思考。例如，公司生產(chǎn)什么產(chǎn)品？這個(gè)產(chǎn)品在哪里生產(chǎn)？為什么要生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品？這些產(chǎn)品是什么時(shí)候生產(chǎn)的？這些產(chǎn)品是由誰(shuí)來(lái)生產(chǎn)的？以及這些產(chǎn)品是如何生產(chǎn)的？等等。這種多角度的思考方式可以幫助我們更全面地理解一個(gè)問(wèn)題或者情況，從而做出更加明智的決策。

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候，應(yīng)該就用“用戶(hù)+場(chǎng)景+需求”的句式來(lái)反復(fù)確認(rèn)，產(chǎn)品背景是否把握準(zhǔn)確未偏離方向；向開(kāi)發(fā)介紹的時(shí)候也應(yīng)利用這種句式，邏輯清晰地向他們傳達(dá)出功能背后的價(jià)值。

厘清現(xiàn)狀

• 不解決誰(shuí)會(huì)難受？
• 有多難受（最好有量化指標(biāo)，比如：不做就要有多少人線下花費(fèi)多少時(shí)間成本去做？錯(cuò)誤率，風(fēng)險(xiǎn)等等）
• 多久難受一次（頻次)
• 目前的方案是怎么做的

明確需求價(jià)值

• 這個(gè)需求從哪產(chǎn)生的？
• 解決了什么問(wèn)題？
• 我們目前的資源足以完成這個(gè)嗎？
• 這一塊業(yè)務(wù)中最痛的痛點(diǎn)是什么？
• 為什么過(guò)去沒(méi)做，未來(lái)不做，而是現(xiàn)在做？

注意：對(duì)于用戶(hù)我們只挖掘問(wèn)題，不挖掘方案；

2.2 需求的價(jià)值

生產(chǎn)效率的思考角度

• 整體協(xié)同鏈路的效率提升 。(如報(bào)銷(xiāo)到放款時(shí)間降低，退款時(shí)間降低等，管理痛點(diǎn)）
• 單位生產(chǎn)資料的產(chǎn)出提升或單位產(chǎn)出的成本降低 。(如銷(xiāo)售訪客數(shù)的上升，一個(gè)客服接電話數(shù)的上升，操作痛點(diǎn)）
• 規(guī)?；聸Q策難度降低或準(zhǔn)確率提升。(如數(shù)據(jù)報(bào)表，業(yè)務(wù)診斷，智能化工具等，決策痛點(diǎn)）

不同解決方案的不同價(jià)值定義

• 數(shù)字化：定性為主（定性如跑通流程，全鏈路可視）, 定量為捕（如反饋時(shí)效提升等）。
• 自動(dòng)化：定性+定量，以定量為主。
• 智能化：必須定量。

定性：以完成特定的任務(wù)或動(dòng)作為考核方式，如流程跑通，能夠看到數(shù)據(jù)等，主觀性強(qiáng)。

定量：以達(dá)成特定的數(shù)值為考核方式，如100萬(wàn)gm,獲得100個(gè)新客等，客觀性強(qiáng)。

2.3 識(shí)破偽需求

真需求還是偽需求，want or need？

用英文就可以清晰地區(qū)分：偽需求叫 Want，真需求叫 Need。Want的東西用戶(hù)不一定會(huì)掏錢(qián)，Need 的東西用戶(hù)一定愿意掏錢(qián)。所以識(shí)別出 Need 的需求是需要優(yōu)先實(shí)現(xiàn)和滿(mǎn)足的，減少或者不做What需求。

要想獲得真需求，就要搞清楚用戶(hù)要通過(guò)產(chǎn)品達(dá)到什么樣的目的，產(chǎn)品經(jīng)理需要跳脫既有的思維和主觀的判定，同時(shí)也不能輕信用戶(hù)直接反饋的解決方案，要不斷地問(wèn)為什么，去挖掘背后真正的原因。對(duì)單個(gè)需求通常可以問(wèn)以下問(wèn)題，識(shí)別出需求的不同，進(jìn)而進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序：

• 需求強(qiáng)度：用戶(hù)是否痛？有多痛？
• 需求頻次：多久痛一次？
• 持續(xù)時(shí)間：是否持續(xù)地痛？
• 廣度：有多少用戶(hù)有類(lèi)似的痛點(diǎn)？
• 付費(fèi)意愿：用戶(hù)為此痛點(diǎn)付費(fèi)的意愿如何。

挖掘真需求的理論方法

• 挖掘需求的理論方法有很多，比如用戶(hù)調(diào)研、數(shù)據(jù)分析、競(jìng)品分析等等。其中用戶(hù)調(diào)研包含核心用戶(hù)反饋、問(wèn)卷法、訪談法、實(shí)地調(diào)研。
• 在分析客戶(hù)的需求的時(shí)候，要懂得無(wú)視他們想要的東西，去探究其內(nèi)心真正的渴望，如此才能給出更好的解決方案，或者說(shuō)是用戶(hù)真正需要的東西。

總結(jié)：

什么是“偽需求”？

• 缺乏充分的使用場(chǎng)景，看似有用實(shí)則沒(méi)有相應(yīng)的適應(yīng)場(chǎng)景；
• 可有可無(wú)，并不解決核心痛點(diǎn)的“增量需求”；

如何識(shí)別偽需求？

• 需求收集階段，不光聽(tīng)用戶(hù)的說(shuō)辭，要找到真實(shí)的使用場(chǎng)景、說(shuō)辭背后的動(dòng)機(jī)；
• 從動(dòng)機(jī)入手設(shè)計(jì)解決方案，而不是拿用戶(hù)提出的“設(shè)計(jì)”直接作為解決方案；
• 原型階段，做用戶(hù)測(cè)試，傾聽(tīng)用戶(hù)的使用感受；
• 重要功能，灰度上線/試點(diǎn)上線，避免集體翻車(chē)；

三、如何管理B端需求

3.1 需求優(yōu)先級(jí)的判斷

1.如何判斷項(xiàng)目的緊急程度？ 短期不做會(huì)不會(huì)死？

2.如何判斷項(xiàng)目的重要程度？”長(zhǎng)期不做會(huì)不會(huì)死？

3.優(yōu)先級(jí)=(重要程度+緊急程度)/研發(fā)成本

4.是否影響到主流程的繼續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)？如果沒(méi)有，那就可以有相對(duì)充裕的時(shí)間進(jìn)行調(diào)研；

5.是否必須修復(fù)功能才能滿(mǎn)足業(yè)務(wù)需求？例如頁(yè)面的數(shù)據(jù)導(dǎo)出功能出問(wèn)題，用戶(hù)無(wú)法導(dǎo)出數(shù)據(jù)，那么可以直接從數(shù)據(jù)庫(kù)中導(dǎo)出數(shù)據(jù)并提供給用戶(hù)，在這種情況下，主流程不受影響。

3.2 優(yōu)先級(jí)準(zhǔn)則

1.高優(yōu)高價(jià)值：需求價(jià)值為先，即高價(jià)值的需求優(yōu)先做;

2.領(lǐng)導(dǎo)很關(guān)注：高層級(jí)及”大噪門(mén)”酌情考慮,即老板需求和高壓力的需求適度提高優(yōu)先級(jí);

3.分配要合理：小中大需求合理調(diào)配，即保證資源充分利用的基礎(chǔ)下小中大需求齊頭并進(jìn)（建議235或226的比例分配）；通常需求的價(jià)值與需求大小成正比；

4.各方要對(duì)齊：充分溝通，分配透明，即優(yōu)先級(jí)的安排需要與各方充分溝通，盡量達(dá)成一致，并且及時(shí)將進(jìn)度與優(yōu)先級(jí)同步所有關(guān)聯(lián)方；

總之，需求優(yōu)先級(jí)的排布是一門(mén)藝術(shù)而不僅僅是技術(shù)。

3.3 需求池的管理

需求四象限時(shí)間管理法

P0重要緊急；

a.處理方法：立即去做；

b.飽和后果：壓力無(wú)限增大、危機(jī)；

c.原則：越少越好，很多第一象限的事情是因?yàn)樗麄冊(cè)诘诙笙迺r(shí)沒(méi)有被很好的利用；

P1重要不緊急；

a.處理方法：有計(jì)劃去做；

b.飽和后果：忙碌但不盲目；

c.原則：集中精力處理，投資于第二象限，做好計(jì)劃，先緊后松；

P2不重要緊急；

a.處理方法：交給別人去做；

b.飽和后果：忙碌且盲目；

c.原則：放權(quán)給別人去做；

P3不重要不緊急;

a.處理方法：盡量不做；

b.飽和后果：浪費(fèi)生命；

c原則：可當(dāng)做調(diào)節(jié)身心，但是不能沉溺于這個(gè)象限；

P0需求量控制在不超過(guò)25%；

P1保持長(zhǎng)期投入，每個(gè)迭代預(yù)留一定的資源（建議小于20%）；

注意：需求的優(yōu)先級(jí)不是一成不變的，每當(dāng)有新需求的加入，或者業(yè)務(wù)的變化，同時(shí)伴隨著需求池的更新，更是對(duì)業(yè)務(wù)的再思考。

需求池需求的類(lèi)型

1.功能改進(jìn)類(lèi)需求

2.體驗(yàn)提升類(lèi)需求

3.BUG修復(fù)類(lèi)需求

4.新增功能類(lèi)需求

5.其他需求

秉持寬進(jìn)嚴(yán)出的準(zhǔn)則

四、如何分析B端需求

第一步：業(yè)務(wù)部門(mén)、崗位及職責(zé)梳理。

第二步：業(yè)務(wù)流程梳理。

第三步：業(yè)務(wù)流程確認(rèn)。

第四步：3W1H法則，系統(tǒng)功能點(diǎn)拆解。

第五步：系統(tǒng)流程圖的出具。

五、需求的交付和落地

理清邏輯并將邏輯準(zhǔn)確無(wú)誤地同步到開(kāi)發(fā)，是產(chǎn)品的基本工作,越復(fù)雜的需求越需要這樣。如果因?yàn)楫a(chǎn)品自身的局限性，擔(dān)心產(chǎn)品邏輯不是最理想方案或者可行性問(wèn)題，那可以在方案完成前提前與開(kāi)發(fā)leader/核心開(kāi)發(fā)溝通。否則，讓開(kāi)發(fā)對(duì)產(chǎn)品邏輯自由發(fā)揮，就是在為后面迭代或者后人埋坑。