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基于價值定價是當前Saas行業(yè)應用最廣泛和最佳的選擇，這是一種動態(tài)的定價策略。那么，你知道它有什么有缺點么？這篇文章，作者結(jié)合現(xiàn)有案例，為我們分析基于價值定價這一策略是怎樣的。

基于價值定價策略是迄今為止在SaaS行業(yè)里面被認為當下最佳的選擇?；趦r值定價有時候也被稱為“基于客戶的定價”，其本質(zhì)上確實如此，它關注客戶對價值的感知而不是生產(chǎn)成本。

同時，基于價值定價也是一種動態(tài)的定價策略，它依賴著用戶對產(chǎn)品或服務的價值感知?？蛻魧Ξa(chǎn)品或服務的感知價值取決于多種因素，例如：產(chǎn)品或服務提供的好處、競爭程度、客戶的預算以及客戶的支付意愿。

基于價值定價根據(jù)目標客戶群或者是細分的市場對產(chǎn)品的價值，來為產(chǎn)品或服務設定價格。這種定價策略，讓SaaS企業(yè)更加關注外部用戶的反饋和對產(chǎn)品的價值認可程度，從外部的視角對產(chǎn)品的定價進行審視。這相比從內(nèi)部審視SaaS企業(yè)的成本或者從側(cè)面審視競爭對手的定價，會顯得更加的符合市場用戶對產(chǎn)品獲取的投入成本。

其定價旨在通過設定高于生產(chǎn)成本的價格來獲取客戶在產(chǎn)品或服務中感知的部分價值?；趦r值的定價不同于基于成本的定價，后者的價格基于生產(chǎn)成本加上加價。

01 基于價值定價優(yōu)缺點

1. 基于價值定價優(yōu)點

1）滿足客戶需求

基于價值定價策略可以幫助SaaS企業(yè)更好地了解客戶需求，提供更加定制化和貼近客戶需求的產(chǎn)品定價方案。傳統(tǒng)的定價策略通常是基于成本或基于市場競爭者定價進行定價的，而這種定價方式并不能很好地滿足客戶的實際需求。

基于價值定價強調(diào)的是產(chǎn)品提供的價值，而非單純的產(chǎn)品功能和特性。通過了解客戶的需求和痛點，以及客戶最關心的幾個方面，企業(yè)能夠量化自己的產(chǎn)品價值，并將其轉(zhuǎn)化為相應的價格，從而為客戶提供更加合理和有競爭力的產(chǎn)品。

例如：Adobe Creative Cloud是一款針對設計師和創(chuàng)意人員的SaaS產(chǎn)品，它采用基于價值定價策略。用戶可以根據(jù)自己的需求選擇不同的訂閱計劃，每個計劃都提供不同的功能和服務。這樣，用戶就可以選擇最符合自己需求的計劃，從而更好地滿足自己的需求。

2）提高產(chǎn)品附加值：

基于價值定價能夠幫助企業(yè)提高產(chǎn)品的附加值，因為它能夠?qū)a(chǎn)品功能和特性轉(zhuǎn)化為客戶所關心的具體價值，比如說提高效率、降低成本、提高客戶滿意度等。

通過將產(chǎn)品附加值體現(xiàn)在價格上，企業(yè)能夠更好地展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢和價值，從而提高客戶對于產(chǎn)品的認可和接受度。同時，可以幫助SaaS企業(yè)增加銷售機會，因為它可以提供針對不同客戶群體的不同定價方案，以吸引更多的客戶。

例如，Salesforce是一款針對銷售人員的SaaS產(chǎn)品，它提供了不同的訂閱計劃，包括基本版、專業(yè)版和企業(yè)版等。不同的計劃提供不同的功能和服務，以滿足不同客戶的需求。這樣，Salesforce可以吸引更多的客戶，從而增加銷售機會。

3）建立良好的客戶關系：

能夠幫助企業(yè)建立良好的客戶關系，因為它能夠提高客戶對于產(chǎn)品和服務的滿意度和認可度。通過提供定價合理、有競爭力的產(chǎn)品，并根據(jù)客戶的需求和反饋不斷推出新功能和服務，企業(yè)能夠建立良好的客戶關系，提高客戶忠誠度和口碑。

4）提高企業(yè)競爭力：

能夠提高企業(yè)的競爭力，因為它能夠讓企業(yè)更好地了解市場需求和客戶需求，并根據(jù)這些需求調(diào)整自己的產(chǎn)品定位和價格策略。通過提供具有競爭力的產(chǎn)品，并不斷地推出符合市場需求的新功能和服務，企業(yè)能夠提高自身的競爭力和市場地位。并且，在基于價值定價的模式下，企業(yè)可以更好地控制產(chǎn)品的成本和利潤，從而更好地提高盈利能力。

2. 基于價值定價缺點

缺點一：需要深入了解客戶需求

基于價值定價的SaaS產(chǎn)品需要企業(yè)深入了解客戶需求和痛點，從而量化產(chǎn)品提供的價值，并將其轉(zhuǎn)化為相應的價格。

但是，這恰恰也是基于價值定價的一個短板：難以確定產(chǎn)品的實際價值。由于不同客戶對產(chǎn)品的需求和價值有所不同，因此企業(yè)很難確定產(chǎn)品的實際價值。

企業(yè)為了確定產(chǎn)品的價值需要企業(yè)投入大量的時間和資源去研究市場和客戶，對于一些剛起步的企業(yè)而言可能會有些困難

。特別是在市場競爭激烈的情況下，客戶需求的變化可能會非?？?，如果企業(yè)無法及時把握市場動態(tài)，很容易就會失去市場競爭力。

缺點二：需要具備一定的市場競爭力

SaaS產(chǎn)品需要具備一定的市場競爭力，否則即使產(chǎn)品提供的價值再高，也可能難以吸引客戶。由于競爭對手也可能采用相似的定價策略，因此企業(yè)可能會面臨價格戰(zhàn)和利潤下降的風險。

這就需要企業(yè)通過不斷創(chuàng)新和提高產(chǎn)品質(zhì)量，來保持競爭優(yōu)勢，從而避免價格戰(zhàn)和利潤下降的風險。

例如，騰訊企業(yè)郵箱就是一款以基于價值定價為特點的企業(yè)郵箱產(chǎn)品，其成功的關鍵之一就是通過不斷提升用戶體驗和服務質(zhì)量，提高了產(chǎn)品的市場競爭力。

因此，企業(yè)需要不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務水平，才能在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢。

缺點三：可能會造成定價不穩(wěn)定

需要企業(yè)根據(jù)市場和客戶需求不斷調(diào)整產(chǎn)品定位和價格策略。這可能會造成產(chǎn)品定價不穩(wěn)定，從而影響客戶的購買決策和企業(yè)的盈利能力。

例如，Evernote曾在2016年推出了新的價值定價模式，但由于用戶反饋不佳，不得不重新調(diào)整定價策略。因此，企業(yè)需要根據(jù)客戶反饋和市場變化不斷優(yōu)化產(chǎn)品定價策略，避免定價不穩(wěn)定導致的不良后果。

缺點四：客戶需求多樣化

基于價值定價需要企業(yè)針對客戶的不同需求和場景量化產(chǎn)品提供的價值，這可能會導致企業(yè)需要針對不同的客戶群體和行業(yè)提供不同的定價策略。

02 基于價值定價采取的策略建議

基于價值定價是一種針對客戶需求的定價策略，它關注的不僅是產(chǎn)品或服務的成本，更注重客戶認為其所獲得的價值。

因此，要更好地滿足客戶的需求，可以采用以下幾個建議：

1.了解客戶的需求和期望：在制定基于價值定價策略之前，了解客戶的需求和期望是至關重要的。這可以通過定期與客戶交流，進行市場調(diào)查和分析等方式實現(xiàn)。只有深入了解客戶的需求和期望，才能更好地確定產(chǎn)品或服務的價值。

2.確定客戶的關鍵價值因素：客戶對產(chǎn)品或服務的價值評估通?；谝恍╆P鍵因素，例如質(zhì)量、可靠性、服務、便利性等。了解這些關鍵價值因素并量化它們的重要性可以幫助企業(yè)更好地滿足客戶需求。

3.定義不同客戶群體：不同客戶群體對產(chǎn)品或服務的需求和期望可能存在差異。因此，企業(yè)應該確定不同的客戶群體，并對每個客戶群體制定相應的價值定價策略，以更好地滿足其需求和期望。

4.量化產(chǎn)品或服務的價值：需要量化產(chǎn)品或服務的價值。這可以通過分析客戶的收益和成本來實現(xiàn)。通過分析客戶的需求和期望，確定產(chǎn)品或服務對客戶的收益，然后減去客戶的成本，就可以得出產(chǎn)品或服務的價值。

5.靈活調(diào)整價值定價策略：客戶的需求和期望隨時可能發(fā)生變化，因此企業(yè)應該靈活地調(diào)整其價值定價策略?？梢酝ㄟ^定期進行市場調(diào)研、分析競爭對手的策略以及與客戶的溝通等方式來了解市場動態(tài)，并根據(jù)市場變化及時調(diào)整價值定價策略。

綜上所述，基于價值定價需要企業(yè)深入了解客戶需求和期望，量化產(chǎn)品或服務的價值，并根據(jù)市場變化靈活調(diào)整價值定價策略，才能更好地滿足客戶需求。

03 基于價值的定價策略案例研究：Zendesk

Zendesk（https://www.zendesk.com/）是一家總部位于美國加利福尼亞州舊金山的軟件公司，成立于2007年，提供基于云的客戶服務和支持解決方案。

Zendesk的產(chǎn)品套件涵蓋了客戶服務、客戶體驗、銷售自動化和分析等多個領域，旨在幫助企業(yè)提高客戶滿意度和保持客戶忠誠度。

Zendesk 成功采用基于價值的定價策略，主要的成功歸結(jié)為它關注客戶對價值的感知，并提供靈活且可定制的平臺來滿足每個企業(yè)的獨特需求，以下是Zendesk在實施基于價值定價的一些思路和策略步驟：

第 1 步：了解客戶對價值的看法

Zendesk認為了解客戶需求和痛點是采取基于價值的定價策略的第一步。因此，該公司花費大量時間和資源來了解客戶的需求和痛點，通過分析客戶的反饋和行為數(shù)據(jù)來確定他們對產(chǎn)品的期望和價值。同時，也對市場調(diào)查進行調(diào)研，以了解客戶在客戶服務平臺中最看重的功能和優(yōu)勢。

Zendesk 發(fā)現(xiàn)客戶看重客戶服務平臺的易用性、可靠性和靈活性。Zendesk 還發(fā)現(xiàn)，客戶愿意為提供卓越價值的平臺支付更多費用。

第 2 步：確定差異化點

Zendesk確定了其產(chǎn)品的核心價值和功能，即能夠提供高品質(zhì)的客戶服務和支持，以及具有多渠道支持和靈活的定價模型等功能。確定這幾個差異化點，使他們的平臺他們從競爭對手中脫穎而出。

首先，它提供了一個靈活且可定制的平臺，可以根據(jù)每個企業(yè)的獨特需求進行定制。

其次，為客戶提供一系列客戶服務渠道，包括電子郵件、聊天、社交媒體和電話支持。

第三，Zendesk 具有易于使用的界面，只需最少的培訓，并允許企業(yè)快速啟動和運行。

第 3 步：設定價格

Zendesk 根據(jù)客戶在其平臺中感受到的價值來設定價格，并采用按聊天座位計費的定價模型，以便客戶可以根據(jù)其團隊規(guī)模來預算和規(guī)劃成本。

此外，Zendesk提供一系列基于業(yè)務規(guī)模和需求的定價計劃，以幫助客戶更好地了解其產(chǎn)品，并根據(jù)自己的需求和預算選擇適合自己的方案。定價計劃范圍從包括電子郵件支持的基本計劃到包括全套客戶服務渠道和高級報告和分析的企業(yè)計劃。

第4步：提供附加值服務

為了增加額外的價值并提高客戶忠誠度，Zendesk還提供了一系列附加值服務，例如咨詢、培訓和支持等。這些服務為客戶提供了額外的幫助，并為Zendesk提供了額外的收入來源。

第 5 步：監(jiān)控和調(diào)整價格

Zendesk 持續(xù)監(jiān)控客戶反饋并相應地調(diào)整其定價計劃。Zendesk 根據(jù)客戶需求和反饋引入了新的定價計劃和功能。

例如，Zendesk 推出了一項針對小型企業(yè)的低價計劃，其中僅包括電子郵件支持。

Zendesk 還引入了人工智能聊天機器人功能，幫助企業(yè)自動化客戶服務查詢。