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對APP來說，常見的變現方式就是IAA和IAP兩種，一般都是單選。但不少開發者總是很后悔沒選另一種。其實，兩者不是互斥的，IAA和IAP的共存，核心還是區分用戶。

之前文章提到過，開發者如何為自己的應用選擇合適的變現模式。但在實際的運營過程中，很多應用面臨的情況是復雜的，比如應用當下屬于初創應用還是成熟應用，比如應用的流量說多不多說少也不算少，比如用戶多了總有一些有強付費能力和習慣的用戶。尤其是IAA低門檻的變現模式，讓很多開發者食之無味棄之可惜——扔掉吧，又舍不得，不扔吧，又擔心因小失大影響IAP的收入和用戶體驗。

這個世界不是非黑即白，IAA和IAP也不是互斥的。同一個應用，既有IAA，又有IAP是很常見的。典型的例如長視頻的愛優騰，雖然收入主要依靠用戶付費，但并不影響每天有大量用戶忍受著冗長的貼片廣告在白嫖觀看他們的內容。所以IAA和IAP的共存，核心還是區分用戶——抱緊付費用戶，爭取搖擺用戶，從白嫖用戶身上榨干每一分收益。

那么問題來了，怎樣去區分哪些用戶是付費用戶，哪些用戶是免費用戶，哪些用戶是可以爭取的搖擺用戶呢。這時候商業化運營就需要和增長運營用戶運營密切協作。，打通用戶從進入應用開始的整條鏈路。

一般來說用戶的來源主要是買量，自然流量和用戶裂變。如果是通過買量獲取的用戶，在買量建廣告計劃的時候，就會有區分面向免費用戶的廣告計劃和面向付費用戶的廣告計劃，那么用戶進入應用后，所使用的運營手段也會各不相同。如果是用戶裂變，那么付費用戶裂變的新用戶和免費用戶裂變的新用戶，在轉化為付費用戶的效率上，也會有很大的區別。而在用戶進入應用后的各種行為，用戶運營在用戶身上施展的十八般武藝，也會影響到用戶免費還是付費的區分。因此商業化運營配置策略的時候，不能只考慮商業化側，而是要和增長部門用戶部門一起，作為一個整體去調配策略。

區分清楚了用戶，到了配置策略的時候了。在實際運營中，對待不同用戶使用不同的IAA和IAP策略，一般有以下幾種方式。

市場上IAA和IAP的混合，最常見的一種就是將去廣告作為付費用戶福利。免費用戶在使用應用的過程中，開發者大量填充廣告，通過廣告賺取收益，但對于用戶使用干擾很大。對于付費用戶，則將去廣告作為福利，優化付費用戶的體驗，使付費用戶的使用不受廣告打擾，這樣還可以促進付費轉化。這種做法幾乎存在于所有的同時具有IAA變現和IAP變現的應用。典型的就是早期的愛優騰。早期的愛優騰，用戶在觀看視頻的時候需要觀看冗長且不可跳過的貼片廣告，網頁和手機APP里也充斥著大量的廣告。但如果用戶付費購買了VIP會員，那么就可以獲得清爽順暢的觀看體驗。這種方式確實可以讓很多看重體驗的用戶付費。

但互聯網行業發展到今天，開發者的競爭也使得用戶對開發者的要求也越來越高，給到付費用戶僅僅是去廣告福利已經是遠遠不夠的了。如今的應用想要讓用戶付費，除了免廣告之外，還需要給到用戶更高階的功能?；A功能+VIP功能已經成為當前開發者區別對待用戶，促進用戶付費的重要手段，免費用戶只能使用基礎功能，但是如果想獲取更優質的服務，則需要付費解鎖，通過特殊的高階的功能和服務吸引用戶進行付費。還是以愛優騰舉例，現在的愛優騰，很多優質內容只對付費用戶開放，免費用戶即使是觀看廣告，也只能優質內容的前幾集或者前幾分鐘，這促使了搖擺用戶為優質內容付費，也促進了行業的良性發展。

但很多時候對于用戶來說，應用提供的VIP內容和服務，如果沒有試用，很難意識到VIP的價值，也就很難激發付費的意愿。這種情況下，以IAA促進IAP也成為了一種有效的手段。開發者通過激勵廣告或者其他形式給到用戶一定比例的積分，引導用戶使用積分兌換一定時長的會員權益，通過會員權益的試用，促進用戶付費的意愿，也是一種有效的促進會員銷售的方式。而從IAA的角度來說，由于用戶對于觀看廣告后獲取VIP體驗存在期待，因此這種場景下廣告的完播率也會優于一般場景下的視頻廣告，這也可以幫助開發者將廣告賣出更高的價格。對于開發者來說，怎么都是不虧的買賣。同時對于開發者來說，這批通過觀看廣告試用VIP的用戶，即使沒有付費，也將成為接下來重點關照的對象，用戶運營會重點對這些用戶施展十八般武藝。

在現實中已經有很多應用采用了這樣的策略，已經比如QQ音樂和微信讀書，都有讓用戶看廣告得會員時長的操作。近期騰訊視頻也跟進測試了這個策略。間接說明了這種策略的有效性，確實可以爭取搖擺用戶付費購買。但需要注意的是，在AB測試中，除了考量廣告和付費的收益，還要考慮整個鏈路里開發者付出的機會成本。除此以外，怎樣去核算用戶兌換的會員權益的成本，是否需要作為營銷成本，是否需要結算等等也是很重要的問題，需要各部門共同協商解決。

IAA和IAP混合變現還常見于游戲，尤其是一些中輕度游戲。游戲內的關卡和道具需要付費購買，用戶可以選擇付費，也可以選擇通過觀看廣告的形式獲取積分，使用積分去兌換相應的道具。這種做法也可以用于一些可以對用戶使用次數做限制的應用。但需要注意的是，隨著單一用戶觀看廣告次數的增加，廣告的價格會逐漸下降，甚至如果用戶過量的觀看廣告，會被判作弊，因此對于觀看廣告獲取積分兌換道具的行為，需要做頻率和次數的限制，但對于付費用戶則不需要。這里本質上還是通過給到免費用戶基礎功能的同時，限制免費用戶獲取高級功能，保證付費用戶的高級體驗。

總而言之，IAA和IAP不是水火不容，在很多情況下都是可以共同進步，混合變現。對于開發者而言，與其去糾結到底是選擇IAA還是選擇IAP，不如選擇全都要，合理的區分用戶，劃分權益。

用戶總是希望白嫖內容和服務，又希望獲得良好的用戶體驗。而開發者永遠盯著用戶的錢袋子，希望用戶多掏錢。IAA和IAP的混合變現，最終還是需要開發者在用戶體驗和開發者收益間去找到一個平衡點，這樣才能使各方的利益最大化。