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比如新來(lái)的CMO看到客戶數(shù)據(jù)非常隨意閑散的躺在excel里，部門獲客又這么難，就想著用數(shù)字營(yíng)銷工具趕緊把老客戶盤活。于是提出需求要采購(gòu)，提給誰(shuí)？自然是IT部門，這是系統(tǒng)采購(gòu)，歸他們管。

IT部門說(shuō)，“這事急嗎？我們還在忙公有云采購(gòu)呢，先物色供應(yīng)商報(bào)價(jià)”（一盆冷水）。

幾個(gè)月后找到了，初步提案后，兩個(gè)部門一頓拉通、協(xié)同，磨個(gè)幾個(gè)月很常見(jiàn)（第二盆）

好不容易達(dá)成共識(shí)，交由財(cái)務(wù)來(lái)審批。被打回來(lái)，說(shuō)“補(bǔ)一下ROI，能帶來(lái)多少利潤(rùn)？”（第三盆）

好，就算是打通了這一關(guān)，到了CEO那，也許就沒(méi)有然后了（第四盆）。

提需求的人太難了，做供應(yīng)商就更不用說(shuō)了。簽單說(shuō)不定真需要一點(diǎn)玄學(xué)…

但有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，在整個(gè)需求-立項(xiàng)-拍板的過(guò)程中，供應(yīng)商不會(huì)和“IT部門“溝通，只會(huì)和IT部門的小王吃個(gè)飯，財(cái)務(wù)部的老李發(fā)發(fā)微信。

說(shuō)了這么多，一句話總結(jié)就是：企業(yè)級(jí)營(yíng)銷也是對(duì)人，很多不同職務(wù)角色的人。

這一點(diǎn)會(huì)比消費(fèi)品營(yíng)銷（B2C)復(fù)雜？

事實(shí)是，并不會(huì)。

消費(fèi)品營(yíng)銷更要講客戶畫(huà)像，了解特定人群背后的決策心理。

我甚至覺(jué)得面對(duì)各種善變的消費(fèi)者，B2C營(yíng)銷更復(fù)雜，更多不可控因素…

理性決策自然有理性的好處，起碼有規(guī)律可循。但這規(guī)律是啥？

依我看，就是找到三大靈魂拷問(wèn)的答案。

“為啥要花錢？能解決什么問(wèn)題？為公司帶來(lái)什么？”

你如果是營(yíng)銷部的負(fù)責(zé)人，只需要準(zhǔn)備“如果你買我們的產(chǎn)品，你可以這樣告訴你的老板、財(cái)務(wù)總監(jiān)、CEO、董事會(huì)成員…” 等相關(guān)材料。

但假如你只是說(shuō)“我家產(chǎn)品最便宜，是某平替…” 采購(gòu)方就不太有信心向上匯報(bào)了。

比如IT部門的小王，他內(nèi)心也許最關(guān)心的是“出了問(wèn)題我該找誰(shuí)（背鍋）？”

讓決策更安心，就是營(yíng)銷高手的“套路”。

IBM在很多年前，有個(gè)這么的宣傳。

沒(méi)有人因?yàn)椴少?gòu)IBM的產(chǎn)品而被炒掉，后來(lái)這句話一直在圈子里被傳播。

確實(shí)，誰(shuí)也不想為采購(gòu)一套便宜但不靠譜的系統(tǒng)丟了工作。

SAP“500強(qiáng)背后的管理大師”也是同理，這句話讓CIO向上匯報(bào)的時(shí)候，根本就無(wú)需解釋太多。

和500強(qiáng)用一樣的先進(jìn)系統(tǒng)，說(shuō)明公司有實(shí)力，老板都喜歡聽(tīng)這樣的故事。

再說(shuō)回現(xiàn)在，業(yè)務(wù)壓力大，老板們希望市場(chǎng)部能接觸決策者，C-level。

很多人有點(diǎn)怯，我也一樣。但現(xiàn)在我會(huì)想這些人也是人，他們最關(guān)心的也無(wú)非是聲譽(yù)、安全、地位、恐懼感、歸屬感、甚至情緒…

了解了上面心理訴求，再思考：

1. 產(chǎn)品能給他或她帶來(lái)什么價(jià)值？怎么說(shuō)才能讓他/她更容易向上匯報(bào)？
2. C-level 的人通過(guò)什么方式獲取信息？財(cái)務(wù)總監(jiān)的小圈子？CIO的論壇？..
3. 他們也受社交媒體、口碑影響，她/他喜歡看什么？他們的KOL是誰(shuí)？

看起來(lái)復(fù)雜，其實(shí)也沒(méi)有想象中那么難。畢竟他們也跟你我一樣，雖然有角色，但也是人，也有心理訴求。

To business，最終還是To people。