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做產(chǎn)品經(jīng)理，并不是說(shuō)一直坐在辦公室就能做好產(chǎn)品的。本文作者去青島的一次出差，做過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研之后，有了這些思考——畢竟現(xiàn)場(chǎng)和想象的完全是兩碼事。

前兩年新增的業(yè)務(wù)模塊在不斷完善后，今年作為增長(zhǎng)的可能性第二曲線要進(jìn)行大力推廣，雖然功能模塊在持續(xù)完善中，但是也是找到一個(gè)點(diǎn)作為產(chǎn)品亮點(diǎn)去驗(yàn)證。

今年戰(zhàn)略的方向與以往不同，更傾向于產(chǎn)品直接到一線里參與并創(chuàng)造。

我是比較認(rèn)同這種想法的，翹著二郎腿在辦公室里是想不出好的產(chǎn)品的，雖然會(huì)接著來(lái)自四面八方的需求，但是總歸是隔了一道傳聲筒，有機(jī)會(huì)出去那是必然不錯(cuò)的，前兩年的積淀也剛好為現(xiàn)在的奮起打下一個(gè)不錯(cuò)的基礎(chǔ)。

我其實(shí)是個(gè)i人，還有點(diǎn)社恐，偶爾還會(huì)有莫名其妙的自信，但是我很大的一個(gè)缺點(diǎn)就是接不住話，容易冷場(chǎng)。

本次出差和另一個(gè)同事一起出去，他主打，我學(xué)習(xí)記錄，以后可能會(huì)讓自己出去了。

雖然產(chǎn)品已經(jīng)打磨了2年，但是跨越性的功能并不多，我們內(nèi)部的管理風(fēng)格是有場(chǎng)景再做、有客戶提再搞，雖然會(huì)比較滯后，但是反應(yīng)能力還算可以，也不至于說(shuō)落后于競(jìng)品，大多功能的前瞻性相信在市場(chǎng)上還是比較少見(jiàn)的。

我年初剛接觸這塊業(yè)務(wù)，倒說(shuō)不上多復(fù)雜，但是缺乏實(shí)操性的知識(shí)，聽(tīng)著都合理導(dǎo)致各類心情矛盾就像當(dāng)初剛轉(zhuǎn)行一樣的茫然無(wú)措，不過(guò)好在不怕犯錯(cuò)。

其實(shí)對(duì)于這塊，我所能拿到的資料少之又少，這應(yīng)該是我們部門的資料共享和存檔的劣勢(shì)，管理者并沒(méi)有注意到這一塊，以至于沒(méi)有非常清晰可見(jiàn)的解決方案，所以我需要自己摸索。

1．了解領(lǐng)導(dǎo)的產(chǎn)品驗(yàn)證想法，以及希望他能夠協(xié)調(diào)的資源和思路

今年的考核簡(jiǎn)單、直接，就是產(chǎn)品直接出去拿結(jié)果。

這里的“拿結(jié)果”就是做轉(zhuǎn)化，獲得標(biāo)桿性的成交客戶，但是這個(gè)標(biāo)桿 其實(shí)并不好找。

原先我們并不知道我們出去了能做什么、要做什么，都不知道，有意思了，總不能出去地推吧。我一開(kāi)始主動(dòng)推進(jìn)的積極性是不高的，且認(rèn)為事項(xiàng)并非自己主導(dǎo)，我跟著指哪打哪就好了，且我覺(jué)得目標(biāo)定的那么高不會(huì)完成的了。

不過(guò)得益于我們另一個(gè)同事的做事風(fēng)格，給我的啟發(fā)就是，做事，有什么事情直接溝通，要什么資源直接詢問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)，有什么想法快速同步。

比較重視的任務(wù)領(lǐng)導(dǎo)總是關(guān)注的，那么遇到的問(wèn)題他們也能盡量給予解決，我在職場(chǎng)里總是比較“畏縮”，怕麻煩、打擾他人，這后來(lái)讓我意識(shí)到是不對(duì)的。

工作就是不斷的去“麻煩”他人的工作，否則很難推動(dòng)或最后落得個(gè)默默無(wú)聞的下場(chǎng)。

所以跟著參加了幾次會(huì)議，雖然也偶有發(fā)言，但是想法表達(dá)的并不多，但是我也能聽(tīng)得出來(lái)，侃侃而談的他們其實(shí)核心訴求點(diǎn)都差不多，都是在繞圈子重述一件事情，也并沒(méi)有太過(guò)于明確的方向。

這就是我之前的心態(tài)：我總是在等著別人給我謀劃或指明方向。

我雖然沒(méi)有表現(xiàn)的比較好，但是至少我注重事情的發(fā)展以及在不斷反思自己的方式以及盡量跟上腳步，也明白因?yàn)槟X袋空空所以言語(yǔ)匱乏，因?yàn)闆](méi)有想法而無(wú)法提出過(guò)于有效的建議。

2. 找到切入點(diǎn)，從最基礎(chǔ)的開(kāi)始做起

我們決定，既然要做轉(zhuǎn)化，就要去盤線索，符合線下業(yè)務(wù)的客戶的線索，從池子里匹配對(duì)應(yīng)關(guān)鍵詞，根據(jù)數(shù)量較多的頭腰部客戶過(guò)濾掉假數(shù)據(jù)，再圈定某些地區(qū)，先線上進(jìn)行逐一詢問(wèn)，去做一輪反饋。

給到既定表格后與地區(qū)銷售溝通轉(zhuǎn)化的可能性，效果并不理想。

意料之中。

地區(qū)在自行盤點(diǎn)客戶時(shí)勢(shì)必也會(huì)對(duì)客戶摸的比較清楚，所以這種給出的答復(fù)在篩選后往往都是客戶付費(fèi)意愿或規(guī)模是不太高的。

所以這樣的驗(yàn)證方式，可以pass一部分，銷售填寫情況描述時(shí)主觀能動(dòng)性是欠缺的。

3. 向上求索資源，橫向配合協(xié)助

銷售和產(chǎn)品是獨(dú)立的部門，當(dāng)我們想要去做這項(xiàng)事情時(shí)，需要銷售的配合，就需要有人向他們?nèi)鬟_(dá)做這件事情的配合下達(dá)，但地區(qū)資源也是有限的，時(shí)機(jī)很重要，三月是大戰(zhàn)月所以當(dāng)月效果一般。

4月過(guò)去后，稍微閑了一些，結(jié)合大區(qū)經(jīng)理的積極匹配，我們也找到某地區(qū)直接去做現(xiàn)場(chǎng)試點(diǎn)。

4. 直接現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，接觸最真實(shí)場(chǎng)景

說(shuō)實(shí)話，領(lǐng)導(dǎo)們不相信銷售的，所以需要產(chǎn)品直接去現(xiàn)場(chǎng)，一是為了直接接觸實(shí)時(shí)反饋，二是在產(chǎn)品線上有過(guò)類似驗(yàn)證，所以預(yù)期效果可能會(huì)好一些。

至此，我其實(shí)模塊的畫像還是不太明晰的，我羅列了如下大概范圍：

其實(shí)主要還是因?yàn)槲覍?duì)這塊不太了解，包括在出差過(guò)程中專業(yè)術(shù)語(yǔ)的不了解，很難找到非常切確的痛點(diǎn)去嘗試說(shuō)服。

不過(guò)我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中的收獲，可以了解到我們畫像的模糊，看看是否能從現(xiàn)場(chǎng)所接觸的多家客戶中去找到一個(gè)共同點(diǎn)，區(qū)分大2B和小2B。

畢竟在做這個(gè)業(yè)務(wù)之前不一定是非常清晰的，做產(chǎn)品本身也是在不斷驗(yàn)證的過(guò)程。

5. 給地區(qū)賦能，給新的業(yè)務(wù)灌輸強(qiáng)化新的標(biāo)簽

非常害怕自己出去效果不好，所以我一直在思索自身出去的目的，我們所能帶給一線的和我們自身能夠即將獲得的。我羅列如下：

我們出差能帶來(lái)的價(jià)值：

• 以專業(yè)系統(tǒng)的維度與客戶交流，帶動(dòng)售前或銷售挖掘價(jià)值
• 發(fā)現(xiàn)驗(yàn)證過(guò)程中的問(wèn)題，加以優(yōu)化改進(jìn)
• 具備一定的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)決策權(quán)，對(duì)軟件更為熟悉，知道邊界和范圍，更利于談判或轉(zhuǎn)化
• 更新軟件標(biāo)簽，給地區(qū)留下新的經(jīng)驗(yàn)
• 業(yè)務(wù)知識(shí)積累實(shí)踐在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部作傳遞，提高整體業(yè)務(wù)水平

對(duì)方給我們帶來(lái)的價(jià)值：

• 深入一線，了解最真實(shí)的痛點(diǎn)和場(chǎng)景，做更優(yōu)決策
• 增加與客戶面對(duì)面交流的經(jīng)驗(yàn)和閱歷，不斷改錯(cuò)
• 促進(jìn)線索轉(zhuǎn)化，獲得經(jīng)驗(yàn)，完成任務(wù)促進(jìn)產(chǎn)線優(yōu)化

賦能是在出差過(guò)程中也給銷售去做了一些演示和講解，我還是主動(dòng)在配合，因?yàn)槲艺娴牟淮_定能講些什么，包括在和客戶談判的過(guò)程，對(duì)于商務(wù)方面和協(xié)作方面的不足。

雖然我在出去之前也做了一些功課，但依舊是未經(jīng)驗(yàn)證的，比如梳理競(jìng)品的差異、線上線下的差異。

比如設(shè)定了一些談判的預(yù)設(shè)要點(diǎn)，其實(shí)都沒(méi)怎么用得上：

• 了解客戶的B2B的規(guī)模、未來(lái)發(fā)展情況，是否有遇到什么痛點(diǎn)
• 客戶自己的業(yè)務(wù)玩法，我們軟件的簡(jiǎn)單介紹
• 目前的發(fā)展階段，處理方式以及潛在對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)
• 行業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)信息，競(jìng)爭(zhēng)有哪些，切入點(diǎn)有哪些
• 期望我們所具備的功能、要求
• 我們能帶去的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值

因?yàn)椴煌目蛻麸L(fēng)格也不一樣，有點(diǎn)痛點(diǎn)明確，有點(diǎn)只是想聽(tīng)聽(tīng)有無(wú)更好的想法，有的藍(lán)圖畫的很大，平臺(tái)壁壘我們不一定夠的著。

另外約不到客戶的時(shí)候，也跟著實(shí)施做回訪，小客戶的玩法衍生出了我們?cè)谧鼋鉀Q方案時(shí)的想法是否可以根據(jù)不同大中小的客戶分類，盡量以體量接近的客戶去說(shuō)服同等體量的潛在客戶。

不過(guò)晚上聽(tīng)銷售主管聊了下一般甩案例也會(huì)傾向于直接提大的，畢竟大的都能搞了，小的能有多復(fù)雜（甚有道理）。

總結(jié)

本次出差看到了倉(cāng)庫(kù)的多面性，意識(shí)到自身對(duì)現(xiàn)場(chǎng)談判 和引導(dǎo)客戶的能力的欠缺，在驗(yàn)證過(guò)程中發(fā)現(xiàn)了一些我們對(duì)于客戶畫像的模糊，需要再具體去確定B2B的方向以及未來(lái)推動(dòng)的方式如何更加有效，可能就和客戶所說(shuō)的，可能對(duì)于傳統(tǒng)線下 痛點(diǎn)并沒(méi)有那么明顯，但是對(duì)于城配玩法和新的即時(shí)零售上可以更多的關(guān)注和改造，提前去發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)并拿下市場(chǎng)。

而對(duì)于我自身，還需要增加對(duì)即時(shí)反應(yīng)的臨場(chǎng)能力、如何有效控場(chǎng)并表達(dá)想法，總是怕說(shuō)錯(cuò)話是不行的，以及現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研完后的想法我是很難一下子想透并評(píng)價(jià)不同人員的做事能力的，所以還有待繼續(xù)改進(jìn)吧。