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本文討論了華為旗艦產(chǎn)品GTM（Go To Market）操盤，重點(diǎn)介紹了華為IPMS集成作戰(zhàn)體系的流程、特點(diǎn)等，通過(guò)全維度的市場(chǎng)規(guī)劃和協(xié)同作戰(zhàn)，確保產(chǎn)品不僅在技術(shù)上成功，也在市場(chǎng)上取得成功，實(shí)現(xiàn)商業(yè)上的持續(xù)成功。

打造爆款，是每個(gè)產(chǎn)品人的夢(mèng)想！

打造爆款產(chǎn)品，有兩層含義：

1）如何實(shí)現(xiàn)開門紅，產(chǎn)品上市就上量；

2）如何持續(xù)賣爆，源源不斷的賺取利潤(rùn)。

GTM操盤，Go to Market，就是通過(guò)市場(chǎng)分析和競(jìng)爭(zhēng)分析，制定新產(chǎn)品上市策略，確保產(chǎn)品在上市第一天，就取得市場(chǎng)成功，實(shí)現(xiàn)開門紅！

1 GTM，是什么

GTM，是Go To Market的縮寫，就是產(chǎn)品研發(fā)出來(lái)后，通過(guò)合理的定位、定價(jià)和營(yíng)銷策略，讓產(chǎn)品出現(xiàn)在合適的場(chǎng)所、觸達(dá)目標(biāo)人群、促成最終交易，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的商業(yè)成功。

GMT，簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是將產(chǎn)品推上市場(chǎng)。

GTM，跟傳統(tǒng)的產(chǎn)品上市相比，有三個(gè)顯著特點(diǎn)：

1. GTM的本質(zhì)，是追求商業(yè)成功；
2. 從時(shí)間維度來(lái)看，GTM覆蓋從產(chǎn)品規(guī)劃到產(chǎn)品退市的全生命周期；
3. 從空間維度來(lái)看，GTM不是單部門行為，需要跨部門協(xié)同作戰(zhàn)，進(jìn)行全領(lǐng)域管理。協(xié)同作戰(zhàn)的部門，包括：產(chǎn)品部、研發(fā)部、市場(chǎng)部、銷售部、客戶服務(wù)部等。

2 GTM操盤，從產(chǎn)品成功到市場(chǎng)成功

產(chǎn)品經(jīng)理，需要針對(duì)市場(chǎng)需求和用戶痛點(diǎn)規(guī)劃產(chǎn)品，確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為產(chǎn)品成功負(fù)責(zé)。

但是，產(chǎn)品的成功，僅僅代表產(chǎn)品具備強(qiáng)大的產(chǎn)品力，并不代表市場(chǎng)成功。

市場(chǎng)成功，是產(chǎn)品力、營(yíng)銷力、品牌力、渠道力、機(jī)會(huì)窗口等多種力量，共同作用的結(jié)果。

GTM經(jīng)理，站在市場(chǎng)角度，整合公司各部門的資源和力量，對(duì)產(chǎn)品上市進(jìn)行整體操盤，通過(guò)合理的產(chǎn)品組合和GTM策略，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)成功。

為了實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品成功到市場(chǎng)成功的重大跨越，GTM策略必須考慮如下因素：

• Who: 賣給誰(shuí)？
• Why: 客戶為什要買？解決他們什么問(wèn)題和痛點(diǎn)？
• How: 產(chǎn)品是如何解決客戶問(wèn)題的？
• What: 獨(dú)特的賣點(diǎn)是什么？
• Where: 用什么方式觸達(dá)？

3 IPMS，是什么

IPMS，是Integrated Product Marketing and Sales的縮寫，是一個(gè)從IPD衍生出來(lái)的集成產(chǎn)品營(yíng)銷和銷售流程，是支撐華為GTM操盤的集成作戰(zhàn)體系。

IPMS，是基于華為IPD集成思想發(fā)展而來(lái)，與IPD深度互鎖，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品端與市場(chǎng)端雙向賦能、雙輪驅(qū)動(dòng)，使產(chǎn)品與市場(chǎng)相匹配；

IPMS，通過(guò)整合和協(xié)調(diào)公司各部門的資源和力量，使企業(yè)能夠根據(jù)市場(chǎng)需求，快速做出反應(yīng)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

華為的IPMS流程，具有如下特點(diǎn)：

1. IPMS是IPD的衍生流程。 因此，它跟 IPD密切相關(guān)，是銷售人員視角的IPD流程；
2. IPMS面向2C領(lǐng)域，是為消費(fèi)類產(chǎn)品量身定做的一套流程。IPMS的設(shè)計(jì)階段點(diǎn)會(huì)按照上市、爬坡、穩(wěn)定銷售、退市來(lái)劃分，實(shí)現(xiàn)全領(lǐng)域管理；
3. 從實(shí)踐維度看，IPMS經(jīng)歷了從規(guī)劃到產(chǎn)品退市的全生命周期，跟IPD一樣是一個(gè)全生命周期、端到端流程；
4. 它是以產(chǎn)品的商業(yè)成功，作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

4 IPMS集成操盤，從偶然成功到持續(xù)成功

傳統(tǒng)的產(chǎn)品上市和營(yíng)銷，存在如下困境：

• 外部環(huán)境惡化，團(tuán)隊(duì)更努力，但結(jié)果卻更糟糕；
• 單品銷量不夠，海量產(chǎn)品來(lái)湊，但利潤(rùn)持續(xù)走低；
• 上市總不夠賣，不斷倒逼生產(chǎn)，但退市一堆庫(kù)存。

存在上述營(yíng)銷困境的根源，在于：

• 沒有統(tǒng)一的作戰(zhàn)目標(biāo)；
• 團(tuán)隊(duì)布朗運(yùn)動(dòng)，各部門各自為戰(zhàn)；
• 缺乏GTM流程和機(jī)制，缺少過(guò)程管理。

IPMS集成操盤，可以從根源上解決上述營(yíng)銷問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)從偶然的產(chǎn)品成功，到持續(xù)的產(chǎn)品成功。

產(chǎn)品上市有序進(jìn)行，快速響應(yīng)市場(chǎng)需求，控制上市節(jié)奏；

體系化操盤能力持續(xù)提升，打破部門壁壘、優(yōu)化資源配置和操盤流程，創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、工具模板，提高效率、突出重點(diǎn)；

從產(chǎn)品成功到市場(chǎng)成功，有了組織保障和流程保障。