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國內(nèi)的Saas產(chǎn)品現(xiàn)在太卷了，不少產(chǎn)品都開始選擇出海。但出海的路不是那么平坦的。作者分享了幾點自己的出海心路歷程，希望能幫到大家。

昨天外出碰到幾位VP，由于廣州的暴雨，我們只好在星巴克里度過了一整個下午。

期間，我們最頻繁討論的話題之一就是中國SaaS企業(yè)在海外市場取得成功的機會以及如何合法合規(guī)地進行海外拓展。

我相信這些話題在過去的一年里已經(jīng)被討論過無數(shù)次，但是現(xiàn)在回頭看市場，有多少企業(yè)真的能夠在SaaS出海這條道路上脫穎而出呢？

坦白講，在我國，暫時還未出現(xiàn)年收入超10億美元ARR的SaaS企業(yè)，而像美國Salesforce、Zoom、Slack、ServiceNow、Zendesk和 Twilio等，這些美國頭部SaaS企業(yè)市值超過 200億美元，年收入超過10億美元。

中美本身SaaS市場成熟度相差10倍左右。

2019 年， Salesforce 云業(yè)務(wù)收入達到 1105 億元，而我國整體 SaaS 行業(yè)的市場規(guī)模 僅 341 億元。但由于國內(nèi)的 SaaS 市場正處于云轉(zhuǎn)型期，增速大約是全球的兩倍，高速增長帶來廣闊發(fā)展空間。

造成這一差異，拋開國內(nèi)IT信息建設(shè)較晚和IT技術(shù)水平相對不足的因素外。筆者認為最核心的因素有兩種：

1. 用戶對產(chǎn)品的價值認知不足。
2. 渠道商推廣意愿低下。

1、用戶對產(chǎn)品價值認知不足

用戶對產(chǎn)品的認知價值不足，或者說產(chǎn)品無法真正意義上能夠完全滿足到用戶的需求。

造成這一情況有兩方面的，一方面是SaaS企業(yè)交付上市的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，很難與市面上其他類型的產(chǎn)品進行差異化區(qū)分，大多數(shù)依靠模仿和抄襲復(fù)制進行產(chǎn)品迭代。另一方面是我國SaaS企業(yè)大多數(shù)重營銷輕產(chǎn)品，每個月將融資的錢大部分都投入到市場營銷上，希望加速市場占有率，從而獲得更多的持續(xù)性的收益。

造成這一現(xiàn)象主要還是國內(nèi)市場環(huán)境，國內(nèi)VC市場對SaaS的整體接受度遠低于美國市場。

2、渠道商推廣意愿低下

渠道商推廣意向低下。在傳統(tǒng)的軟件時代，渠道商在推廣所代理的產(chǎn)品時，會擁有足夠多的操作空間，例如：在范圍內(nèi)的定價、營銷策略、產(chǎn)品的后續(xù)維護收費等等。SaaS的續(xù)費訂閱模式會制約渠道商的營收，用戶后續(xù)的續(xù)費可直接與SaaS企業(yè)對接，讓渠道商難以再次獲益，降低了安全感。另一方面，SaaS用戶獲客較難，成本高，導(dǎo)致渠道商推廣的意愿低下。

SaaS出海機會到底大不大？

盡管如此，SaaS企業(yè)出海的機會依然存在。根據(jù)我的觀察，目前取得成功的幾率應(yīng)該是60%以上。但要想成功，企業(yè)需要正確執(zhí)行以下幾個關(guān)鍵步驟，否則失敗的概率就是100%。

1、出海的SaaS企業(yè)，先不管產(chǎn)品怎么樣。至少在經(jīng)營策略上要學(xué)會放棄國內(nèi)的主體。也就是忘了國內(nèi)的企業(yè)，出海的SaaS企業(yè)主體一定得是國外的企業(yè)。也就是需要本土化運營。研發(fā)團隊和線上運營團隊可以采納國內(nèi)，但是該SaaS的出廠商一定是國外企業(yè)。注意：國內(nèi)企業(yè)與國外的企業(yè)之間不能有明顯的關(guān)聯(lián)關(guān)系。

2、千萬不要單打獨斗。一切以客戶業(yè)務(wù)場景生態(tài)為核心，該跟其他國外SaaS廠商合作就去簽署合作。（國外大部分SaaS產(chǎn)品都提供openAPI的對接，直接開箱使用即可）

3、客戶數(shù)據(jù)的托管和安全。要找當(dāng)?shù)氐臄?shù)據(jù)托管服務(wù)商和云服務(wù)商，否則后續(xù)可能會因為數(shù)據(jù)合規(guī)安全問題導(dǎo)致前功盡棄，被罰的還沒賺的多。

4、國外客戶對SaaS企業(yè)是否在高大的辦公樓關(guān)注不大，客戶的核心是產(chǎn)品能不能幫我解決問題。這也得賴于當(dāng)?shù)氐氖袌霰O(jiān)督長期的努力，客戶基本上不會擔(dān)心SaaS企業(yè)倒閉跑路的情況。而且國外有很多SaaS服務(wù)商起源都來自三三兩兩人的小工作室，因此這方面他們并不會太在意SaaS企業(yè)的規(guī)模，除非是大客戶，才需要簽署合約和背調(diào)。

5、與當(dāng)?shù)氐那劳茝V商合作。每個地區(qū)他們會有自己的工會，也會有SaaS軟件服務(wù)商的列表，要加入他們。這是對你的SaaS最好的背書。當(dāng)然，加入當(dāng)?shù)氐能浖?wù)商工會需要每年都繳納一筆費用，每個工會費用收取不一樣。（有按你ARR的百分比，或者是2000美金一年）。其實，如果你的產(chǎn)品足夠有價值，基本上在渠道商的推廣下，很快就能夠有起色的，因為不需要太多的時間成本去教育潛在客戶。