激勵是用戶運營中的有效手段，可以支撐業務目標達成和增長，是解決個人或者團隊意愿度問題的牽引工具。這篇文章，作者為我們分享了從0到1構建激勵運營管理體系的流程，希望能幫到大家。

01 激勵是什么？

激勵是支撐業務目標達成和業務增長、在意愿方面的工具要素；業務目標達成和業務增長依托于策略和團隊，團隊依托于能力和意愿是否到位；而激勵是解決個人或團隊意愿度問題的牽引工具，它與解決能力問題的“培訓和實戰支撐”（實戰支撐包括解決方案、售前支持等）幫助業務目標達成和業務增長；

個人或團隊在挑戰具有一定難度的目標或目標多于一個時，可能存在有潛力但動力不足、目標多但精力分散等問題，需要用牽引工具讓個人或團隊愿意將精力和時間轉移至當前需要專注的目標上；

在支撐目標達成的結果上，激勵是構成目標達成路徑舉措中的必要因素，不是充分條件因素；

廣義上，薪酬激勵是一個整體，作為引導個人、團隊持續精進并為階段性目標負責的工具抓手；狹義上，激勵是獨立在薪酬外運作的一個具有靈活性的物質榮譽獎勵工具；

以下，從狹義上的激勵視角去看激勵的作用、原則、分類及應用。

02 激勵有什么作用？

激勵核心解決個人或團隊在挑戰一定難度的目標或多目標時的精力轉移和動力激發問題；

激勵本質激發的個體趨利的人性，以此讓個體為整體目標服務；

• 激勵可以（同時也是需要）讓個人或團隊在基礎產能上提升一個臺階，以此實現業務增長；
• 激勵可以（同時也是需要）讓個人或團隊在保持中長期目標和重心不變的前提下，階段性向某一個目標做偏移，服務于公司階段性策略目標達成或測試項目推進。

03 激勵的原則是什么？

• 目標感，明確的時間、對象和指標要求，服務于明確唯一的目標，切忌為了激勵而激勵；（及smart原則中的smt）
• 參與感，激勵與核心激勵對象緊密相關，需努力可達到或需激勵可覆蓋，切忌觸不可及、觸手可得；（即smart原則中的ar）
• 吸引力，明顯區別于日常收入的獎賞、區別于普通員工的榮譽，切忌獎勵得不疼不癢、司空見慣；
• 簡單化，一句話說清“誰做到了什么可以獲得什么”，切忌多指標交錯、規則難解讀。

04 激勵有哪些分類？

05 如何4步構建激勵體系？

明確業務階段

• 銷售力成熟度：是否具備一條成熟銷售的生產流水線或是否有50%及以上的成熟銷售，成熟銷售需具備穩定的產能或明確可復制的銷售漏斗；
• 業務增長需求：整體業務或者業務中的某個產品/服務的銷售推廣需求，包括快速擴張、增長趨穩；
• 在思考激勵體系之前，首先需要明確所處的業務階段需要什么，即我要什么？
• 不同階段，按照銷售力成熟度、業務增長需求定位重心在人還是在業務增長，如下圖：

搭建激勵框架

• 在明確我要什么之后，用激勵分類中的“激勵效果及激勵周期”搭建激勵框架，即我要用多少時間的周期做出什么效果？
• 一般情況下，人員留存、榮譽平臺會以長效激勵的周期去運營，通過較長時間的培養、錘煉，借助較大的平臺去表彰和鼓勵，從而實現對該類優秀人員的“打造標桿”、“價值凸顯”的作用；
• 一般情況下，氛圍營造和業務增長會放在短期時間內組織進行，形成立竿見影、快速迭代的作用，人員留存會根據實際業務需求進行一些階段性測試或給與一些階段性保障而設置；

定義激勵形式

• 在激勵框架基礎上，通過激勵分類中的“對象、方式、標的、兌現”定義激勵方案，即我要用什么方式激勵誰的什么？

形成管理機制

• 總部和區域/業務線之間應該設定一定比例的分割，確?？偛窟\營具有一定把控和支配力、業務一線具有一定靈活性；
• 業務一線激勵運營成熟時可按照3：7比例（總部：一線）進行分割，業務一線激勵運營不成熟時可按照7：3和5：5兩個階段運營，逐步培養一線激勵運營能力；
• 在以上基礎條件具備后，設定預算管理、職責分工、激勵復盤等激勵管理機制，即我有多少錢、我需要配合什么、我做得怎么樣等。
• 激勵費用一般設定在薪酬預算的5-15%，特殊時期可根據實際業務需求和激勵目的做一定上?。ㄈ?5%-30%）；
• 職責分工一般按照總部、區域/業務線自主進行設定，總部負責公司級策略和長效榮譽的激勵設定、支撐整體業務增長，區域或業務線主要負責氛圍、區域專項的激勵設定、支撐區域級策略落地和目標達成；
• 激勵復盤包括日常監控、階段分析、復盤優化，核心從roi、激勵有效性出發，有效性分析詳見7.如何評估激勵是否有效；

06 如何4步形成激勵方案？

• 按照業務策略，明確目標和核心角色；
• 按照目標和角色，明確激勵標的和對象；
• 按照當前業務氛圍，明確激勵方式；
• 檢視激勵是否簡易是否聚焦，簡易在于是否一句話說得清楚，聚焦在于是否明確對象、動作和標的且服務于目標；

07 如何評估激勵是否有效？

評價一個激勵或者一套激勵體系是否有效果，需要從量化數據、業務氛圍、個人體感三方面去判斷：

量化數據：

• 服務于目標達成的結果數據，是否得到改善，是否存在其他因素的影響（大概率存在，因為激勵只是構成因素之一）；
• 間接服務于目標達成的激勵覆蓋情況，是否滿足預期，即是否讓大多數待激勵的對象得到參與和鼓勵，來支撐目標達成；
• 投產比情況如何，是否高于預期；

業務氛圍：

激勵的氛圍是否傳遞到一線，是否有氛圍環境的布置、是否有精神環境的感知，即是否人盡皆知；

個人體感：

激勵的吸引力和接受度是否到位，即是否心馳神往且知道該怎么努力；