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有時候，銷售可能會在G端客戶的一句話需求驅動下，去找到售前和產品索要解決方案。但這其中有些問題，是值得我們關注的。

做行業解決方案生意的，經常遇到政府客戶用一句話需求就找銷售要方案，然后銷售一看有項目機會，就不假思索的找售前、產品要方案，個人深以為這里存在一些普遍的問題，發表出來供大家批判。

一、一句話能否說清需求？

客戶之所以用一句話甚至簡單幾句話總結需求，背后有一個很重要的假設，即認為你是行業專家，了解行業的各類問題，他只需要給你說明方向和要點，不需要詳細解釋真實面對的問題，你就可以自己還原出整個問題背景和場景痛點。

不否認某些行業專家能夠做到這點，但是大多數售前是做不到的，因為售前歸根結底還是在IT范圍內工作的，IT至少落后業務實踐半步是不可避免的，何況還有大量隱藏的假設是客戶沒說的，而它們對于方案的影響是很大的。這時如何你一定要說需求是清楚的，那我只能說這個需求是不完整的。

二、是否有必要調研？

所謂“方案”是可以有很多理解的，我個人的理解是：針對特定組織在特定領域面臨的一組問題的解決方案。

我們所說的行業解決方案就是限定了行業作為特定領域，而這里還有一個關鍵要素就是特定組織，同樣的行業中，不同地區的政府、企業面臨的問題不是完全相同的，甚至差異很大。

這就好像醫生被病人看病，即便一個經驗非常豐富的老醫生，在面對一個新病人時，他仍然要望聞問切，然后才能下診斷，否則就是對病人的不負責。然而，有沒有不問診直接開方的呢？當然有，那就是賣大力丸的，他們不斷洗腦讓你感覺自己有各種他們所說的病癥，一定要吃他的大力丸才能治好，絲毫不在乎病人的問題，只在乎賣藥。

三、如何給方案？

針對以上的問題，要爭取把握項目機會，還要避免打擊銷售積極性，還要控制售前成本，就演化出了兩種應對方式：默認先丟一個標準方案過去，方案里要涵蓋行業里各類組織常見的問題及其解決方案，讓客戶去挑，這解決了大量不靠譜的銷售線索應對問題，降低了售前成本。

如果能用標準方案滿足需求是最好的，如果不能就要看客戶是否愿意配合我們進行調研，這也是驗證偽需求的一種方式，客戶配合我們調研是一定要付出成本的，一些偽需求的客戶到這里就會退縮。如果客戶積極配合我們調研，那就可以順水推舟，做一份量身定制的好方案，項目的成功率也會極大增強。

四、如何控制風險、成本？

銷售的常態就是并非每次都會成單，但是每次都有成本，組織內部的矛盾就在于銷售部門并不承擔售前的成本而導致隨意浪費售前資源。

有些組織會把售前放到銷售部門，這樣化解了成本分攤矛盾，卻也制造出了信息不對稱矛盾，因為售前不再隸屬于產品部門，而導致他對公司現有的產品能力、未來的產品發展規劃缺乏深刻的理解。

有些組織會讓銷售個人預付售前成本，成單后再報銷，這樣能迫使銷售承擔風險、謹慎決策，但也造成一定的消極作用，因為整個風險中只有很少一部分是銷售能夠控制的，更多的還是需要整個組織來分擔。

這一環并沒有什么最佳實踐，要看具體的業務、組織和人來處理。

五、為何會變成這樣？

我一直認為整個軟件行業面臨的問題和醫藥行業類似，醫生看病不賺錢，所以只能以藥養醫，售前咨詢、套裝軟件不賺錢，所以只能以硬件養咨詢、養軟件，這背后的問題究竟是什么？

最重要的原因，大家有限的資金要留給衣食住行，為無法帶來立竿見影價值的軟件和知識服務付費的意愿就一定很低。

另一個重要原因是缺乏客觀的質量標準，造成客戶無法準確衡量購買產品的客觀價值，劣幣驅逐良幣，這就類似鑒定服務之于奢侈品，征信服務之于信用貸款。

再一個原因是缺乏統一的管理標準，這造成管理軟件發揮價值很難，畢竟管理軟件是要通過管理人員間接發揮價值的。人可以八面玲瓏，軟件做不到，AI也不行，我說的。