中古風家居項目拆解(需求、流量、產品、內容)
前段時間特地去佛山看中古風家居,順便拆解了這個項目??纯词欠駥ο胱黾揖硬┲?、家居生意的小伙伴有用,如果有,這篇文章就有意義啦~
一、需求
1、低成本(窮裝中古風,DIY自己做柜子)√
2、避雷(效果圖、成功案例、失敗案例、翻車案例)
3、理想自我(松弛感、藝術感、高級感)
總結:
中古風為什么會火,是因為現在很多年輕人內心“焦慮”,中古風的感覺就是那種很安靜的、舒服的、寂靜的、松弛的,會讓人感覺精神上放松,但是這個風格本身是比較貴的(設計感家具是必須項,比如20 世紀 50 年代的大師級的家具)
很多人又買不起那么貴的中古風家具,于是就有了強需求是“窮裝中古風”,但如果是自己開店(民宿、咖啡店、租房出去的)的就不會考慮這個了,重點是風格要突出,能出片,打差異化。
二、流量(搜索關鍵詞:中古風家具)
1、重點:
風格明顯、好看的效果圖是流量密碼
強烈的藝術風格是關鍵
2、性價比:
現在大家都是直接搜源頭工廠去看家具。
高頻搜索:順德龍江,因為首批關注到這個風格的用戶類型是有別墅的、開民宿的。
三、產品
1、服務類:
中古風全屋設計
小戶型、50-120平米裝修案例、民宿、美容院、別墅、LOFT、餐廳、服裝店/女裝店、復式樓、工作室、公寓
中古風家居搭配
墻面裝飾/墻面顏色/墻漆色號、客廳搭配技巧、配色/調色、燈光設計、樓梯設計&樓梯扶手、燈具搭配、家具搭配、綠植搭配
中古風家庭小角落
比如咖啡角——這個詞流量大的原因,我覺得是因為代表了放松的感覺,扣需求了
局部
玄關/陽臺/衛生間/橫廳/花園/U型衣帽間/客廳/挑空客廳/天花板/沙發背景墻/背景墻/壁爐墻/廚房&開放式廚房/客廳書房一體/兒童房/臥室、主臥、女兒房、男孩房/飄窗設計
低成本改造中古風
比如:預算4W如何改造
2、產品類:
中古風家具
扶手椅&休閑椅、滿墻書柜、滿墻電視柜、書柜、玄關柜、L型衣柜、酒柜、矮柜、壁爐、窗簾、床、燈具、地磚、地板、房門、掛畫、花瓶、屏風、沙發&豆腐塊沙發、榻榻米
中古風擺件
落地擺件、必入擺件
中古風門
木門、黑色門、推拉門
中古風骨骼線
櫥柜/衣柜/餐邊柜/鞋柜、踢腳線、油蠟皮/燙蠟
中古風的木頭
黑胡桃木、胡桃木
3、風格類:
中古風與其他風格混搭或者對比
野奢風-強調自然/野生的露營風格、古風、奶油風、美式、中式風、侘寂風、美拉德風、南洋風、歐式、法式
中古風的分支
ins中古風、極簡中古風、撞色中古風
四、內容:
1、素材分為3種來源:
AI作圖(通過AI模擬的樣板圖)
實拍(自己家、別人家、客戶家)
標注設計來源(復制粘貼別人的圖)
2、內容選題:
1)知識類:
第一種:理論類
雖然枯燥卻也很多人看,說明這塊是沒有人在做內容的,比如科普什么是中古風(分類、概念、特點)、中古風搭配的基本邏輯、中古風竟然還能這樣分類、元素、配色、搭配基本邏輯、防翻車要點等。
第二種:實踐類
搭配技巧、產品推薦、裝修案例+案例分析+不翻車要點(很多人收藏,因為大家只想抄作業,是重要流量入口)
第三種:推薦類(源頭工廠/店鋪/品牌推薦)
需求很大,比如實際采訪100個源頭工廠
典型:
佛山龍江、惠州的源頭工廠(小紅書搜索和預約,然后直接自己開車去)
2)過程類(本質上是案例分享)
分享自己的改裝過程、分享自己的客戶案例、分享全世界優秀住宅案例、分享自己采訪的主人(裝修故事)
3、人設:
有沒有職業化專業的人設對于粉絲影響不大。
1)第一種,有職業人設:
室內設計師、建筑師、軟裝搭配師(比較多這個類型)
2)第二種,沒有職業人設:
自己裝修自己家里或者低成本改造出租屋,突出熱愛生活的人設(分享健身、生活日常、家居好物等)
或者是突出裝修的故事(比如買房子的原因是因為想早點退休、跟閨蜜一起買房子住、買房子的過程沒有服務參與)
3)第三種,探家博主(類似于探店博主)
不用自己裝修,而是去已經裝修的人家里采訪。
比如探索100個博主的家,做跨界流量,這種粉絲量很大,而且也很容易變現,因為故事性強+類型多元,里面放抄作業清單,能直接引導點擊櫥窗產品變現。
4)設計工作室/工廠/品牌類
直接展示產品清單,在某書就直接可以帶來咨詢
另外軟裝設計師是重點提升轉化率的重要角色(弱銷售性)
五、實地探訪體會:
01 產品:
這一次去佛山體驗,從客戶角色去找中古風的家具,我最大的感受就是覺得如果我真的是年輕人,喜歡中古風,去在佛山找的話,真的是很辛苦很累的事情,因為基本上沒有什么家具廠會做這個風格(僅有不到5家)。
喜歡中古風的朋友,我覺得首選就是考慮阿圖比,他們家是專門做中古風的,很多都是原創設計。第二個就是北緯印記,因為他們是做外貿加工,就是幫別人去做代工,所以他們會有很多的圖紙,很多的設計都是讓我覺得非常的亮眼。
02 流量:
因為想買的人,必然要去線下去看、去摸,才能體驗這個東西,它的給你的感受是什么?它帶給你的情緒是什么?
從消費者心理出發,挑選家具,很多時候是去找到匹配自己想要的那種情緒、氛圍、身份感。
為了能做到這點,如果工廠想把流量渠道從TO B 拓到 C端,真的要好好做好展廳的設計。
比如宜家有不同的樣板間,不同的樣板間它是有不同的主題,有不同的角色。比如說我們會看到一個攝影師的房間,有人物,有情緒,而不是那種單純散落的家具空間。
以上這一步是完成了人群區隔,接下來就是線下轉化的細節:
1、顏色搭配:
比如說它一個展廳里面,如果很多顏色都放在一起,可能就會影響你對它的觀感。(看得頭暈)
2、燈光問題:
林氏家居、木問(林氏家居子品牌),他們就很會打光,就比如頂部、側邊,前前后后就是會有很多微弱的那種小的光,感覺得有個十來個這種燈光,就同時打到這個沙發上,就讓你感覺它特別的高級,特別有質感。
因為它已經把所有的面都給你照亮了,而且不是說那種非常強烈的光,是那種剛剛好的柔光,會把產品襯得非常好看(視覺化:皮的質感、木紋的觸感、布藝的量感)。
03 轉化:
銷售可能就是比較注重說我把單個產品推給你,但是其實中古風的關鍵是要去搭配,但是我們可能就沒有辦法去聽到他們去跟你解說這個東西。
通過蹲了一段時間抖音直播間,發現轉化高的都有這2個特點:
1、直播間引導客戶找軟裝設計師咨詢,給解決方案;
2、用教育培訓的方式帶貨商品(設計師資質+客戶案例是必須項)。
行為路徑:
1、看產品畫冊,先看自己喜歡什么樣的產品,匹配需求;
2、線下物色,但需要時間、自己開車、各種比價。
可優化:
1、線上展廳3D展示,不同展廳對應不同產品畫冊,引導加軟裝設計師,直接進咨詢環節;
2、提供當地工廠踩點地圖(前提:跨品類工廠合作),不怕客戶比價,他們來了肯定就是準備好了時間去逛的。
3、從防踩雷的角度(恐懼點:怕丑),配合優惠策略促單。
綜合以上,個人覺得這個項目的準入門檻還是比較高的(需要供應鏈、軟裝搭配/建筑學基礎),好在會比滿大街的意大利極簡、法式風格,更有藍海優勢。
專欄作家
野馬范,微信公眾號:野馬范,人人都是產品經理專欄作家。立志于成為“人間清醒”——洞察商業、洞察內心。
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