如何定位?我用了這2個經典定位理論
現在不少人都準備做自己的副業或者打造個人IP,第一步就是要明確自己的定位。這篇文章,作者分享了兩個定位理論,供大家參考。
很多人在做個人IP或者一個新產品時都會難在第一步定位上,這里分享兩個不同的定位理論,也可以當做工具。但是,我們需要明白,理論只是工具,目的是解決問題。
這里的兩個理論就是關于特勞特的定位理論VS華與華的定位理論。
一、特勞特的定位理論
1、定位的誕生:定位最為重要的貢獻是在營銷史上指出:營銷的競爭是一場關于心智的競爭,營銷競爭的終極戰場不是工廠也不是市場,而是“心智”。
2、定位從哪里開始?
定位從“產品”開始:可以是一件商品、一項服務、一家公司、一個機構。但是定位不是圍繞產品進行的,而是圍繞潛在客戶的心智進行的,也就是說,將產品定位于潛在客戶的心智(頭腦)中。
所以,你需要先找到你的對的人群,找到你的第一批天使用戶,深入研究。這里的用戶群體不要泛泛而談,如25-35歲的男性或者女性,而應該是姓甚名誰,住在哪里,做什么工作,面臨什么問題,有什么挑戰等~
如果要用工具的話,可以用用戶旅程圖這類工具,會幫助我們更好的去定位。
3、如何定位?
第一步:分析整個外部環境,“確定我們的競爭對手是誰,競爭對手的價值是什么”。比如我要做知識付費的高客單IP變現,那研發產品體系時就不能只考慮自己的特色和優勢,因為身處大環境,樹欲靜而風不止。
第二步:避開競爭對手在顧客心智中的強勢,或利用其在心智蘊合的弱點,確立品牌的優勢位置一定位;
第三步:為這一定位尋求一個可靠的證明,如你的背書、你的過往經歷,你的可以秀肌肉的地方。
第四步:將這一定位整合進企業內部運營的方方面面,特別是傳播上要有足夠多的資源以將這一定位植入顧客心智。
4、2種常見的定位方法:
“關聯”定位法
如?非??蓸贰胺强蓸贰倍ㄎ环?/p>
如七喜定位法
當你在自身產品中找不到獨特觀念時,就到喝可樂群體的頭腦去找。
二、華與華的定位理論
因為這兩人實在太能營銷和借勢了,所以不得不提。
華與華是這么認為的:
一是沒有所謂的同質化,真有同質化就是企業不夠努力;
二是時代變化了,現在是客戶導向時代,而不是競爭導向時代。
但我實在不能茍同這套理論,原因如下:
1、定位如果無視競爭對手的存在而制定品牌策略,是很危險的,因為你很容易陷入自嗨,覺得自己已經滿足了消費者的需求,但卻不知道競爭對手做得比你更牛。
比如我們集齊國內一流的師資做了一套技術課程,自以為是天花板級別,但實際推廣過程中發現,競爭對手做的更實戰和落地。
所以,企業關注競爭和競爭對手什么作用?一是學習他做得牛的地方,二是找到他做得不夠的地方。2、成功的品牌,一定不是同質化的。尤其是個人IP,一定不能同質化,和某個IP特別像,那就是為他人做嫁衣了。
但多數行業發展到一定階段,都會面臨同質化的問題,能做出一定特點,但又無法形成鮮明差異。
所以尋求差異化一直是企業的重要命題,也是定位的輔課題。最后,綜合來說,單獨評價兩種理論的優劣,我更傾向于特勞特的定位理論。
因為定位的戰略視野更大,關于競爭對手、消費者和企業內部優勢,這就意味著,當企業內部的優勢不足以應對競爭、滿足消費者時,企業內部要改革,要找到新方向,形成優勢。
而華與華只關注消費者傳播,容易自嗨。
但比較好笑的是華與華為什么還要攻擊“定位”呢?
原因只有一個,華與華懂定位。所以他們關注競爭者。
定位里有一個經典的策略就是重新定位,重新定位你的競爭對手,抓住它的弱點做工作。
但這個方法太不道德了,所以很多時候是被禁止的。
所以,如果華與華真的是顧客導向,他其實沒必要把太多精力放在自己的競爭對手——定位派身上了。
這個事給我的啟示就是:
永遠不要看別人說什么,而要透過他們說的,去看他們是怎么做的,這個本身會比我們聽別人怎么說會讓我們學習到更多。
作者:是清音啊,微信公眾號:是清音啊
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