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榮耀標識全員營銷搞IP！券商們如何搶時代新紅利？（內附：短視頻獲客鉤子SOP）
近些年，券商的營銷方式也在隨著市場而變化，不少券商甚至要求全員營銷，通過自媒體平臺進行品宣、市場教育和獲客，最終目的都是希望找到匹配自身能力的業務增長方式。這篇文章，我們就來聊聊這個事兒。
隨著短視頻與直播業態發展，人們生活習慣早已發生巨大變化，傳統互聯網門戶時代的習慣也已遷移。而券商行業典型的服務屬性+內容屬性+專業屬性，面對每天資本市場熱點不斷，投資者需要更平民化、更加平鋪、更具網感、咀嚼后的白話文式表達，而非模棱兩可、似是而非、甚至一堆的免責申明和法律條款。
觀察發現，近年證券營銷領域發生顯著變化，第一代是以APP為代表的貨架式展示，而最新則是適應短視頻發展趨勢，越來越多的券商開始利用自媒體平臺進行品牌宣傳、投資者教育、營銷獲客，其最終目的都是希望找到匹配自身能力的業務增長方式。
筆者關注到，有的券商營業部不僅要求全員營銷，還鼓勵客戶經理、投資顧問搞個人IP，形式包括但不限于寫公眾號、拍短視頻、錄直播等等。據說在部分經營風格激進或中下游希望借此彎道超車的券商內部，只需要簡單報備，只要能拉來資產，內部審批都是一路綠燈。
離開體制、放棄百萬年薪，出走當“網紅”
民間順口溜有云：“學而優則仕、演而優則導”，證券從業者近年來也有著“業而優則網，薪而優則紅”的行業趨勢。說的就是一群行業內的水暖先吃、敢于吃螃蟹的優秀人才，包括五百萬年薪的券商總裁，紛紛離職，轉型做“網紅”的行業現狀。
不少從業者出走之后，在“網紅”賽道玩的如魚得水，比如梁狗蛋、大力如山、盧總說金融、牛得林奇等。其中“牛得林奇””尤為突出。截至2024年5月，其抖音粉絲已超170萬。
牛壯，即“牛得林奇”本人，曾任恒泰證券總裁，2020年6月就在快手直播，2022年12月辭職后全身心投入“網紅”事業，牛壯還成立了金融科技公司?；萍?，韋洪波擔任董事。而韋洪波曾在長江證券、華林證券等多家券商擔任高管，擁有個人抖音賬號“波叔來了”，同樣吸引了近5萬的粉絲關注。
甘于人后、忽而不視？不存在！頭部機構發力探索IP打造
2022年底，國泰君安作為業內龍頭券商，通過推出“投顧夢工廠”短視頻及直播大賽，率先探索IP玩法，選拔優秀投顧打造專業投顧IP，提升數字化財富管理服務能力。
跨界營銷則是更早的營銷方法，早在2020年，平安證券與新世相共同打造的主題活動，獲得了2億+的曝光量，極大提高了品牌形象。
國金證券與隅田川咖啡合作推出聯名禮盒，羅永浩還在抖音視頻中對國金證券傭金寶與隅田川聯名款“牛氣咖啡”進行網絡直播營銷，直播間點擊逾15萬次，總曝光量突破200萬人次，準備的10000盒咖啡被搶購一空。除售賣這款聯名的咖啡外，咖啡內盒中還附帶了一年炒股必備工具——Level 2，其深層戰略、不言自明。
后疫情時代，金融機構積極拓展新媒體平臺，小紅書等生活種草平臺逐漸成為各家爭奪的新陣地。
2024年4月，東北證券在小紅書發布首條視頻內容，成功吸引了客戶和同業關注，甚至是同花順官方的“惡搞”評論。東方財富、廣發證券、中信證券等多家券商均已入駐，也有部分券商采用分支機構運營各自賬號的方式運營小紅書平臺，例如中國銀河、海通證券等。
而中歐基金的虛擬IP“牛歐歐”，截至2024年5月底，其在抖音平臺收獲超過210萬粉絲，成為首個突破200萬粉絲的公募基金抖音賬號。
IP建設與私域流量經營轉化結合，后發起勢、追趕正當時！
面臨外部各顯神通、鑼鼓喧天，反觀不少金融機構，家中還是一片平靜的尷尬局面。筆者分析其原因，認為并不是這些機構未看到這塊的趨勢和變化，而是從內部視角看，其“割裂感”是當下IP造勢之后暴露的通病。重金打造的IP，“帶貨能力”卻十分有限。問題出在哪？
筆者在行業觀察中發現，最核心的原因還是沒有做好從“流量”到“留量”的經營路徑設計、流量落地規劃和流程協同配套。，未來，或許將IP建設與私域留量的經營盡早結合，統籌設計、整體考慮、綜合測算ROI，方為破局之關鍵。
1、明確IP建設目標和定位
- 情感連接：IP應超越形象，成為與客戶建立情感和信任的橋梁。
- 價值提供：通過有價值的內容和服務，吸引并贏得客戶認同。
- 品牌一致性：確保IP與公司品牌定位相符，強化客戶認知。
2、同步建立私域流量經營體系
- 客戶獲?。?/strong>利用社交媒體和內容營銷策略吸引目標客戶群體。
- 客戶激活：利用企微、抖音群等提供個性化服務、活動與投資建議，激發客戶興趣和參與。
- 客戶留存：通過持續的高質量內容和互動，增強客戶粘性、服務依賴。
- 客戶轉化：設計有吸引力的產品和服務，促進客戶成交、呈現價值。
3、完善數據采集、分析與復盤
- 行為數據：收集用戶行為數據，了解用戶對IP和內容的偏好。
- 反饋信息：分析客戶反饋，優化IP形象和內容策略。
- 滿意度調研：定期進行用戶滿意度調研，收集改進意見。
營銷大師“雷軍們”的經驗，可以復用嗎？
2024年3月，小米汽車旗下第一款車——小米SU7正式上市，在短短半小時內實現了超過50000輛的大定訂單。讓人不禁回想起當年小米手機發布時的盛況，同樣是一炮而紅，同樣是市場的高度認可。雷軍再次證明了，他在營銷上的高明之處。筆者分析認為，以雷軍為代表的營銷大師們被驗證過的策略，必然有一些底層邏輯可以被證券行業借鑒和復用。
- 與客戶建立情感連接。他通過塑造善良、真誠和實在的形象，贏得了消費者的信任和支持。證券行業中信任關系的建立同樣至關重要，證券公司可以通過提供優質的客戶服務、透明的交易信息和個性化的投資建議，與客戶建立長期的合作關系。
- 運用稀缺性和預期管理策略。通過限制產品供應和逐步釋放信息來激發消費者的興趣和購買欲望。證券公司也可以利用這些策略來推廣其投資產品或服務，物以稀為貴，有時主動送上去的反而不招待見。限量的投資組合或明星理財產品或許可以成為“鉤子”之一，以吸引投資者的關注和購買。還可以通過有節奏的發布市場研究或投資建議，來激發客戶的興趣并建立其專業形象。
- 放大免費的魅力。雷軍善于通過提供免費贈品或優惠來吸引消費者的關注和購買。證券公司也可以利用相同理念來吸引新客戶、獎勵現有客戶。例如，為新開戶的客戶提供免費的傭金減免券或市場研究報告，以鼓勵他們在自家平臺的留存。還可以為現有客戶提供忠誠度獎勵計劃，以增強客戶的獲得感和粘性。
券商行業的全員營銷和個人IP打造，并非一蹴而就，而是需要策略、耐心、創新和長期投入的系統工程。券商只有通過不斷學習和創新，才能在競爭激烈的市場中，找到屬于自己的差異化發展之路，實現后發先至、拾勢而上。
附：短視頻獲客鉤子SOP
階段一：內容制作
1. 目標受眾分析：
– 確定目標客戶群體（如年輕投資者、資深股民等）。
– 分析目標受眾的需求和興趣點。
2. 內容策劃：
– 設計視頻主題，確保與證券服務相關聯。
– 制定內容框架，包括開頭的注意力抓取、解決方案展示、錨點設置等。
3. 視頻制作：
– 制作視頻，確保質量，包括畫面、聲音、剪輯等。
– 在視頻中嵌入“鉤子”，如免費投資課程、獨家市場分析等。
4. 內容優化：
– 根據平臺算法優化視頻標題、標簽和描述。
– 確保視頻在合適的時間發布，以獲得最大曝光。
階段二：曝光與引流
1. 自然流量測試：
– 發布視頻，觀察自然流量和客戶互動。
– 收集反饋，評估內容的吸引力和轉化潛力。
2. 付費投放：
– 如果自然流量不足，考慮使用付費推廣。
– 選擇目標平臺（如抖音、微信視頻號）進行精準投放。
3. 私信管理：
– 監控私信，及時響應潛在客戶咨詢。
– 使用標準化話術，提高回復效率。
階段三：私域運營
1. 客戶關系分級：
– 根據客戶互動程度，將客戶分為不同級別（L0-L5）。
2. 朋友圈、企微內容規劃：
– 發布專業投資知識、市場動態、明星投顧人設、品牌故事等。
– 根據客戶分級，定制化內容發布策略。
3. 私聊跟進：
– 對于高意向客戶，通過私聊提供個性化服務。
– 制定私聊話術SOP，包括人設樹立、關系升級、產品成交等。
4. 客戶信息管理：
– 記錄客戶信息和溝通歷史，用于后續跟進。
– 利用標簽系統對客戶進行分類管理。
階段四：轉化與復購
1. 成交策略：
– 制定針對不同客戶級別的成交策略。
– 提供限時優惠、專屬服務等激勵措施。
2. 售后服務：
– 提供優質的售后服務，增強客戶滿意度。
– 定期跟進客戶，收集反饋，優化服務。
3. 復購激勵：
– 設計客戶忠誠度計劃，鼓勵復購。
– 通過提供定期的市場分析、投資建議等增值服務，維持客戶關系。
階段五：評估與優化
1. 數據分析：
– 定期分析短視頻和私域運營的數據。
– 評估轉化率、客戶滿意度等關鍵指標。
2. 策略優化：
– 根據數據分析結果，調整內容策略和運營方法。
– 完善優化SOP，提高效率和效果。
3. 團隊培訓：
– 引入專業團隊，并進行定期培訓，確保SOP的執行。
– 分享最佳實踐，復用杠桿，提升團隊的專業能力和服務水平。
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