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榮耀標識中小企業怎么做好新媒體？開街邊店，而不是辦展會
許多人有一個誤區：看到一個規律后，以為在自己行業自己公司就一定能適用，忽視了具體環境的不同。就好像中小企業做新媒體，總是想著10萬加想著篇篇爆款，卻忽視了內容的重要性。
我曾是某百萬財經號的編輯，也曾運營過不少中小企業的新媒體，我發現這兩類新媒體的運營思路完全不同。
◎ 前者像是“辦展會”，我們得用各種噱頭吸引大量的觀眾，再把這些客流賣給廣告商、商戶，或者直接銷售自己的商品。
◎ 后者則更像“開街邊店”，每一個路過店鋪的人，都可能是我們的客戶，每個都要珍惜，所以我們要用顯眼的招牌、獨特的賣點，吸引他們看到并且走進店鋪，直到下單消費。
兩者的最大區別是，辦展會的目標是為了獲取「流量」，開街邊店的目標則是為了獲取「客戶」。
有趣的是，很多中小企業的新媒體，都在用“辦展會”的思路“開街邊店”。
比如在文章《賣不出產品，內容再干貨，也沒有意義》我提到的，很多企業試圖用干貨內容吸引關注后，再去銷售產品變現。
這就是“辦展會”的做法，看似符合邏輯，但如果你真的這么做過，就會發現其中全是“陷阱”。
那么，中小企業該怎么做新媒體呢？怎么才是“開街邊店”的正確思路呢？
01. 獲取客戶，而不是獲取流量
一個核心原則是：直接面向你的客戶做內容。
這意味著，第一，把產品介紹提前
如果現在你面前站著一位用戶，他因為某個問題困擾了許久，而你的產品正好可以解決這個問題，這時你還會跟他聊什么熱點話題么？當然不會。
那你會說什么？或許是幫他分析問題，或許是給出解決方案，或許是給他一些鼓勵，但大概率不是你現在在寫的內容。
以我自己的親身經歷來說，我因為長期用電腦寫作，出現了“網球手”的癥狀。后來遇到一位朋友，他給我推薦了一位醫生，過程中他介紹了很多關于這位醫生的履歷情況。
對其他人來說，這些介紹也許更像是廣告，但對我來說，這些都是“干貨內容”。
所以，當你在面向客戶做內容時，產品介紹是不可或缺的一環。這既是銷售，也是服務。
第二，把交付提前
在你所在的行業，你肯定比你的客戶知道的更多。
◎ 比如我的“網球手”，那位中醫生就告訴我，治療這個問題得從頸部入手，光按手沒用。
◎ 再比如高空跳傘，我在和一位老板聊過后才知道，原來跳傘沒那么可怕，因為有風阻的存在。
◎ 再比如學開車，很多駕校都在推怎么更快拿到駕照，但沒有人告訴你，想真正學會開車，得掌握“車感”。
把“你知道而客戶不知道”的事告訴他，就是在做“交付”。
只是原本這些信息是在客戶交錢后，你才會告訴他的，現在你提前做掉了。這就是企業新媒體的價值。你的內容就是你的服務。
總之，企業做新媒體，要直接面向你的客戶做內容，因為你是為了獲取客戶，而不是為了獲取流量。
就像文章《從盲目引流，到去找認可你的人》提到的，當你做好轉化，你不會再為了吸引更多的客戶而焦慮，你更在意的是，關注你的人是不是認可你的理念，了解你的產品。
02. 內容的功夫在背后
為了獲取這樣的客戶，你需要創作「成交型內容」，這類內容需要具備3個要素：
◎ 第一，得吸引人
不是像爆款內容那樣吸引所有人，而是只吸引你的客戶，他在關心什么、需要哪方面的指導等。
比如最近我寫的一篇成交型內容，目的是為了招募去越南、柬埔寨游學的學員。
在寫之前，我陸續和幾位老板交流，發現大家都意識到出海是個機會，問題是不知道怎么出，畢竟之前都是做國內市場的。所以在創作時，我就以“通過游學尋找入局方式”作為這篇文章的切入點。
◎ 第二，得有洞察
你總得說點客戶不知道的事，他才能對你信服。
在文章《私域里最好賣貨的人設是什么？》我介紹了「123專家打造模式」，其中的一個定律是：你已經是一個專家。
一個人但凡在某件事或某個行業，做過超3年以上，自然懂得更多，也就是一個專家了。
對你來說，這些已經掌握的業內知識就像空氣和水一樣自然，彷佛不存在；但對于客戶或小白來說，都是非常有價值的內容。所以，要敢于分享自己的認知和技能。
再以越南、柬埔寨這個產品舉例，在查閱資料的過程中，我發現在東盟10個國家里，這兩個國家更適合制造企業出海。
這個洞察非常獨特，只有去過當地才能發現，所以在文章里我就放大了這個觀點。
◎ 第三，得有產品介紹。很多企業做內容，寫了一大堆干貨，但就是不敢介紹產品，或者在結尾帶一兩句無關痛癢的話，這都是不對的。
客戶點開你的內容，說明他確實很關心這個話題；他看完了你的文章，說明他確實認可你的觀點；但是，現在他在等你說怎么辦的時候，你卻草草結束，這對客戶來說才是最大的不尊重。
因為他明明可以在你這里得到最適合的產品或者服務，現在卻只能再去其它地方尋找。
總之，一篇好的「成交型內容」，需要全部具備以上全部3點要素。
不然的話，要么會變成一篇生硬的廣告，讓人沒有閱讀欲望；要么變成一篇干貨文章，起不到銷售的作用。
正如我在文章《寫篇帶貨的文章為什么這么難？》寫到的，在私域里，寫一篇“真的”能帶貨的內容很難，甚至可以說是最難的部分。
這時也許你會發現，創作成交型內容，好像要比創作爆款選題更費時間。事實也的確如此，每一篇成交型內容都需要一周左右的創作時間。
因為你需要去了解客戶、了解業務、了解行業，這些都是做在背后的功夫。
試問一下，你們公司的文案，花了多少時間來做這些事呢？
而培養一個合格的成交型內容創作者，需要至少半年的時間。
問題是，哪怕你們愿意花這個時間，當他掌握了怎么寫你們的產品后，他要么寫煩了，要么認為自己的能力超出了現有的待遇，但總歸是想要跳槽了。到時你還得繼續培養。
這就是為什么現在的很多銷售文案，看起來既不懂產品，也不懂行業。因為都是“新人”。
那么，作為一個專門創作成交型內容的團隊，我們用什么方法快速入行呢？
非常簡單，就是資料調研和內部訪談，從外部了解行業、公司的發展環境，從內部了解產品、客戶的具體情況，最后再用我們的專業將他們很好的串聯起來。
總之，這都是需要花時間的“硬活”，也就是說，每多花一點時間在產品上，寫出來的內容便多深入一分。
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