信用卡的飛輪效應

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本文主要討論了信用卡行業的飛輪效應,與拼多多商業模式相類似,信用卡行業也在通過提供優惠、補貼等方式吸引用戶并促成更多交易,從而達到擴大市場規模的目標。同時,文章還提出了信用卡行業應借鑒海底撈的服務體驗模式,通過提供優質服務形成獨特的競爭優勢。

上篇聊到拼多多的飛輪效應,很多后臺留言覺得寫得不過癮,今天就繼續聊聊這個話題。

一、什么是飛輪效應?

很多人都能看到這個世界,是由要素構成的,比如拼多多的要素:用戶、商家和交易訂單;信用卡的要素:用戶、交易、分期和風險。

對拼多多來說,最大的商業目標就是做大交易規模,而要做大交易規模,就是更多的用戶、更多的商家、更多的交易匹配。

怎么實現這個目標呢?

和普通人不同的是,高手能看到要素之間的連接關系,可以通過在某個要素上發力,形成突破后帶動其他要素的一起增長。

于是,拼多多的做法是,通過低價吸引用戶,再通過用戶規模吸引商戶,同時將流量給到價格更低的商戶,這樣,用戶就能獲得持續不斷的低價商品,便宜就是吸引力,也就帶來了更多的交易量,以此形成閉環,并且不斷強化和放大,也就是拼多多的飛輪效應。

(而某些遙遙領先的平臺,流量永遠給的是金主,自然也會被用戶拋棄)

當然,上面這個圖是非常簡化的,事實上,拼多多還會通過游戲化、百億補貼等各種手段來壓低價格,通過“僅退款”清退劣質商家等等,但根本上來說,拼多多的成功依靠的是用戶規模和低價商品之間,互為因果,彼此刺激,循環放大。

可以設想一下,拼多多這個增長飛輪做到極致,會是什么結果?

我們一般都知道,交易的雙方信息是不對稱的,買家永遠沒有賣家精,那怎么才能把價格壓到最低呢?

拼多多在實現低價上,無所不用其極,具體而言,拼多多很多時候甚至不是在努力逼近商戶的底線,而是直接越界,把商家逼到退出,這樣知道了商家的真正邊界后,再往回調一點。

最終形成的局面就是,一個產品,只有一個商家,而這個商家是當前市場上,該產品效率最高,性價比最好的。

到了這個階段,用戶登錄拼多多,無需貨比三家,直接買就行了。

這個過程背后的底層邏輯,是海量用戶規模支撐的海量訂單,如果在規模上沒有絕對優勢,這件事情是很難做到極致的。

拼多多的百億補貼、游戲化、僅退款,這些都是為了它的海量用戶規模服務的。

二、飛輪的本質到底是什么?

聊了這么多,飛輪效應的本質其實就是在某個局部單點形成突破后,對整個商業體系形成正向推動,并最終形成閉環。

對互聯網來說,很多時候這個局部的單點就是用戶量,對全量用戶免費,然后再靠少量付費用戶(相對免費客群)和B端變現跑通商業邏輯。

PC時期的百度、QQ、360,再到后來的微信、拼多多、抖音,都是在用戶規模起量之后,再找到變現途徑,把整個商業形成閉環。

那信用卡是不是可以學這一套呢?

其實信用卡的商業邏輯和互聯網行業很相似,大部分用戶是免費的,而整個商業邏輯要跑通,依賴的是少量分期和年費用戶。

在2010-2020這十年間,信用卡行業跑通了一個增長飛輪:

第一步,通過線上線下渠道大量客戶獲取

第二步,篩選出有分期需求客戶支撐收入,有套現需求客戶支撐交易規模

第三步,將收入進一步投入到客戶獲取,形成閉環。

以此跑馬圈地,度過了黃金十年。

但在20年之后發現幾個問題:

1)客戶中有分期需求的,風險壓力越來越大,收入難以支撐風險成本,也就是我們看到的收入負增長

2) 套現客戶受到各方面因素影響,要么退出,要么爆雷,在年報上看就是交易規模下降

3)獲取質量差,大量睡眠戶,也就是經常看到的“流通卡量縮水”

當然,這背后是人口紅利、經濟基本盤,用現在自媒體比較火的說法,就是“賺錢的邏輯徹底變了”。

三、學拼多多不如學海底撈

上面也提到了,雖然信用卡商業邏輯很像互聯網行業,但還是有本質不同。

互聯網行業基本沒有用戶門檻,人人都能用微信、抖音、拼多多,但信用卡是信貸產品,不是所有用戶都有履約能力的,這也意味著,信用卡的用戶規模天然達不到拼多多的量級。

而且,信用卡還需要三親,除了國有大行,其他銀行也不具備這樣的網點密度。

換個角度,信用卡更應該學習的是海底撈,海底撈的人均消費決定了其不會面向所有客戶,而海底撈在目前餐飲市場能做到現在的規模,核心突破要素就是服務體驗。

海底撈看起來做了很多和餐飲無關的事情,比如科目三、伴手禮、手部護理等等,其實都是為了打造獨一無二的優質客戶體驗。

然后通過客戶體驗,吸引更多客戶,再將利潤用于產品的創新和服務質量,以此形成增長的飛輪。

信用卡作為同質化比較強的工具產品,也可以通過優質服務來形成突破。

第一步,通過各種活動補貼,刺激用戶交易;

第二步,通過福利、榮譽體系、個性化服務,提升客戶黏性;

第三步,設計變現方式,不僅僅通過分期變現,而是通過整個零售產品體系實現價值變現,追求零售業務整體收益。

第四步,將變現后獲取的利潤,投入到回饋用戶的活動中。

到這里,形成閉環。

四、飛輪之外

以上這些不難理解,但做到卻很難,主要原因還是在于有些平庸的卡中心,沒有明確的落到實地的價值觀、行為準則和長期愿景。

當業績遇到困難的時候,尋求的是救世主般的領導者、新方案、新潮流,以及激進的變革。但到頭來往往只會更失望,然后更加手足無措,最終面對更加令人失望的局面。

歸根到底,很多時候我們都在高估一年的成就,而低估十年的發展,十年的事情,要用足十年去做。

一旦找到了正確的飛輪,就會在未來數十年不斷做決策,不斷采取行動,不斷地轉動,不斷更新和延展,飛輪轉動了一圈又一圈,其累積的能量令人驚嘆。

本文由人人都是產品經理作者【一丁小站】,微信公眾號:【一丁小站】,原創/授權 發布于人人都是產品經理,未經許可,禁止轉載。

題圖來自Unsplash,基于 CC0 協議。

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