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在當前行業同質化競爭內卷情況下，券商企業利潤下滑，客戶投資體驗下降，這種情況下，如何做好券商轉型？如何做好差異化發展、個性化服務、精準化運營？這篇文章，作者從產品、服務和科技層面給大家解釋一下。

證券行業作為鏈接資本市場和實體經濟的橋梁、連通資金方和資產方的中轉紐帶，近年來面臨著內在隱患和外在困境的雙重夾擊，導致不管在服務實體經濟的直接融資有效供給上，還是在提高投資者滿意度的責任擔當方面，都存在大量詬病。

而行業效益、金融從業者的工作狀態，也隨著市場周期性輪動，其成就感自然也一言難盡。加之今年以來監管層釋放出的高壓態勢信號，一道道嚴格整治市場的政策頒布，一條條進場審計的政令實施，整個行業一夜間入冬，一時人人自危，草木皆兵。

一、行業同質化競爭內卷，企業利潤下滑、客戶投資體驗下降

受限于政策監管與制約、受制于我國市場基礎仍相對薄弱現狀，加之創新動能不足等現實原因，證券行業一直以來仍處于同質化發展的階段。主要表現在業務同質化、網點布局扎堆、服務模式雷同、營銷策略單一等方面。

• 業務同質化。在證券行業，經紀、投行、自營、資管四大板塊作為傳統牌照業務，一直以來處于極為重要位置，即便各項創新業務加快誕生的當下，這四塊業務依然是券商的核心基本盤。尤其對中小型券商，其經紀業務一項可能就占公司營收的半壁江山，甚至達到60%以上的貢獻。
• 網點布局扎堆。筆者對整個證券行業的觀察發現，近十年來，一方面各家券商的營業網點擴張加速，整個證券行業的營業部數量10000家以上。另一方面，各家券商的分支網點在地理分布上高度重疊，尤其在長三角、珠三角、京津冀及東部沿海地區，扎堆效應明顯。以江蘇、浙江、廣東三省來看，其營業網點就達3500家+，占比高、扎堆猛，行業內卷非常厲害。
• 服務模式雷同。同樣的牌照經營范圍，傳統的業務經營結構，造就了整個證券行業高度相仿的經營模式與服務模式。證券行業發展至今，因券商牌照的特性，行業普遍以傳統四大業務牌照為基準來開展通道業務，并在此基礎上提供通道類服務，一味地追求絕對規模的擴張，而并不會考慮市場的進一步細分、客戶的精細化分層，更缺乏對以市場化需求為導向的理念創新、對客戶體驗和投資滿意度的關注重視。
• 營銷策略單一。隨著近十年的互聯網發展、金融科技能力加持，部分頭部大型券商在營銷策略上有所改變、創新，平臺體驗和客戶滿意度也確實有了很大的提升。然而，絕大多數證券公司的經營現狀是，其不管在線上線下的營銷策略上，還是在面向客戶的服務理念方面，打法單一、方式傳統，營銷套路也非常明顯。

顯然，在投資者已經被市場教育一輪又一輪的當下，這是很難讓其買賬的。以前端低傭、后端返傭等價格內卷方式來爭奪客戶，以營業網點增設、擴張等陣地戰來搶占市場資源，以各類積分卡券、資訊工具、直播視頻等運營活動來創造眼球經濟，事情都在做，但并不能有效地滿足各類細分市場的需求和社群用戶的需要，也未能帶來證券公司營收與利潤的提高。

二、差異化發展、個性化服務、精準化運營，券商轉型思考

① 產品層面：布局被動型/指數化的投資產品

一直以來，國內證券行業被動投資型基金的資產凈值在全部基金中占比太小，與歐美發達市場大量的被動投資產品對比表現顯著不足。這背后邏輯，與我們A股市場散戶投資者的高占比甚至是絕對占比有關，個人投資者頻繁交易的屬性也更傾向于選擇主動投資類標的。

與主動投資相比，被動型產品、指數型基金則具有透明度高、傭金成本低、風險分散等特性，同時與整體宏觀環境或預期一致性相對更高，既能削減交易成本和傭金手續費，又能參與到宏觀經濟與大盤政策整體的紅利預期里來，進而獲取長期相對穩健的收益。

結合部分投資者對絕對阿爾法的追求，市場在完全復制型指數產品的基礎上，也創新設計一些增強類產品來滿足上述投資者個性化的選擇。因此，不管是機構投資者所持有的長期資金，還是隨著個人投資者成熟度的提升，以及未來客戶機構化的趨勢，這些都將促進被動型投資產品的需求和供給大幅增加，券商布局此類產品正當時。

② 服務層面：轉型以客戶為中心的財富管理服務

一般而言，理財是以產品為中心的，即所謂的“賣方模式”。而財富管理的內涵下，則更加強調“買方模式”下的以客戶為中心視角。

財富管理服務受眾多、服務范圍廣，尤其在對富裕高凈值、超高凈值客群提供服務時，其個人客戶屬性疊加潛在的機構客戶商機，使得券商在設計財富管理模式時，不局限于對個人客戶的財富管理，還涵蓋對機構客戶的資產管理。

在“一魚多吃”的目標下，將個人客戶轉化或擴展為“個人+機構”雙重客戶屬性，成為部分理念領先的券商對財富管理轉型一詞新的理解和出路。

機構客戶處在生命周期的不同階段，其對戰略投資者引入、財務顧問、IPO上市融資、市值管理等需求，進一步對其中個人客戶涉及的股權激勵、股份管理、投資顧問、財富管理等需求，都成為券商未來財富管理轉型之戰的多元創新切入點。

隨著A股市場機構化趨勢的演進加快，未來券商可以進一步發揮經紀業務、財富管理、資產管理、投行等業務之間的跨條線協同效應，為各類客戶提供綜合化多元金融服務。

③ 科技層面：發揮金融科技與數字化的潛能

金融科技技術發展至今，數字化轉型理念深入人心，從傳統經紀零售業務來看，筆者認為其核心是在業務處理效率、客戶服務效益、經營管理質效等方面的賦能加持。

技術的進步推動了證券公司在數字化轉型這件事上的可落地性被證實，這有效提高了證券公司的內部運營管理效率，提升了客戶的投資體驗與滿意度，加快實現了證券公司對外的智能化運營能力和對內的數字化運營水平。筆者看來，科技在證券公司的賦能與應用主要涉及三塊，客戶交互側、數據決策側和流程智能側。

客戶交互側。隨著移動互聯網的發展，客戶觸點發生巨大變遷，券商對客服務渠道觸點深刻遷移，投資互動模式也在不斷演進。傳統網點時代，券商圍繞社區/企業、網點提供服務，主要以短信 + 電話的形式進行互動?；ヂ撘苿訒r代，陣地則轉移到PC + Web端，輔以微博 + 內容媒體等平臺，券商提供包含開戶 + 掌廳 + 理財 + 交易等核心功能的APP或公眾號平臺進行服務。

而時下的富媒多生態時代，各類超級APP誕生，短視頻、直播、圖文等表達形式更直接更友好的新形態出現，同時嫁接在微信生態上，券商提供跨端、跨平臺、跨場景的服務，比如超級APP + 小程序 + 訂閱/服務號 + 新媒體平臺 + 企微的組合，實現從公域到私域的鏈式閉環。

數據決策側。得力于大數據挖掘與分析能力加持，融合客戶行為埋點數據 + 賬戶業務交易數據，建立更加完整的客戶視圖與標簽畫像，實現為客戶匹配更精準的產品和服務，達成存量客戶挖潛、增量客戶發現。

利用模型算法，可以從不完整的信息鏈中，多維組合數據來提煉、洞見，而機器識別、智能推薦等能力彌補客戶經理因KYC不足而錯失的交叉銷售機會，這些都顯著提升了數據決策的精準度、有效度。此外，券商在實際展業過程中，借力數據分析、數據決策的輔助，也實現在投資研究、產品定價、風險管理等方面的數字化效用發揮。

流程智能側。金融科技與數字化的能力加持，除了在前臺客戶端的產能能效上，在中后臺方面同樣發揮了巨大作用。比如券商在內部運營效率、業務流轉時長、減少人工審批環節紕漏，以及輔助及時準確把控風險、監視指標等方面，RPA流程自動化與智能化運營已在券商運營中臺展現巨大潛能和實際運行價值。

日常如數據的采集抓取、清洗上報、指標化甚至標簽化等動作的自動化完成，表明底層金融科技能力發展提供了上層數字化與場景化運營的土壤與條件，不管在對客戶的畫像描繪與智能運營，還是在對賬戶的交易監測與風險計算方面，場景數字化、流程自動化、運營智能化都不再是天方夜譚。

三、證券財富管理轉型，多元經營創收的商業嘗試

此部分僅為筆者平時的一些胡思亂想，謹以幾個開放式的詞條來嘗試做歸納總結、類比參考，幾個條目之間或為前后遞進、或是橫向延伸，且每一條都可能撰寫為一篇完整的文章。此處尚未來及撰寫、論述，自然不成體系，懇請原諒。

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