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與C端的產品不同，B端的商業模式大不一樣，畢竟很難在產品中直接插入廣告進行變現。這篇文章，我們和作者一起了解下，B端的商業模式，都是怎樣的情況。

B端產品如何0-1構建流程：

商業模式架構 – 業務需求挖掘 – 業務需求轉化系統功能 – 產品功能搭建 – 項目資源管理 – 數據分析

本期重點講述 -B端系統 – 商業模式架構。

商業模式：咋一聽，這個詞好高深，是我這個級別應該接觸的嗎？ 哈哈；

其實商業模式沒有那么高深，你懂了就會覺得sorry easy ；先看看官方怎么講的：

商業模式（百度百科）：是管理學的重要研究對象之一， MBA、EMBA等主流商業管理課程均對“商業模式”給予高度的關注。在分析商業模式過程中，主要關注一類企業在市場中與用戶、供應商、其他合作伙伴（即營銷的任務環境的各主體）的關系，尤其是彼此間的物流、信息流和資金流。

不過，嗯，嗯、確實看不懂；

對于B產品經理來講，我是這么理解的：

商業模式：針對什么樣的用戶、提供什么樣的產品、通過什么渠道觸達、如何盈利變現；

比如聚水潭SaaS軟件：針對做電商的商戶，提供管理貨品拉單發貨的系統，通過線上營銷線下推廣方式觸達客戶，最終以訂閱服務付費的形式實現盈利；

商業模式：市場定位、競品分析、用戶分析、付費模式；

一、市場定位

市場定位是企業及產品確定在目標市場上所處的位置，或者在目標消費者心目中相對于競爭產品而言占據的位置； – 用戶心智；

市場定位四要素：行業、用戶、行業痛點、解決方案定位；

如何快速認識行業：行業現狀、發展趨勢、競爭對手、行業規模；

1、行業現狀：核心用戶，需求滿足程度；

2、發展趨勢：年增長率、行業滲透率、相關刺激制約因素；

3、競爭對手：競爭數量、是否有頭部和壟斷品牌；

4、整體規模：行業規模數據、企業數量交易規模；

信息獲取渠道：199IT、發現報告、國研數據、艾媒數據；

痛點金字塔結構：完成業務模式閉環、提效、降本、控制風險、體驗、營收；

TOB產品的三種產品解決方案定位：

①輕量型工具類（服務市場的螞蟻搬家）；

②業務解決方案類產品（OA ERP HR )；

③行業解決方案類的產品（小鵝通、二維火。）；

二、競品分析

1、研究競爭對手，找到共性，結合自身業務，搭建解決方案；

找到競品優勢，特性，分析；自己產品再去打差異化；

2、找到切入點，和差異化；

競品獲取方式：

1、百度搜索 – 行業關鍵詞；

2、企業網站：36氪企業服務點評、CSDN企業服務導航、選型寶、字母點評網；

競品分層：標桿產品、優勢競品、劣勢競品、同目標用戶、同細分領域、同行業領域；

競品分析：

1、公司背景：背景、團隊、資源、融資；

2、戰略定位：行業、客戶、痛點、解決方案；

3、產品分析：場景、功能；（方法論抽絲剝繭，層次遞進）；

• 分析客戶（客戶是誰）、業務目標、做了那些手段、解決什么、如何解決；
• 競品為什么要做，我們要不要做，他解決了什么問題，怎么解決的？
• 單純分析頁面和功能是沒有意義，沒有高度；

4、運營策略：銷售定價、整合營銷；（線索獲取、銷售轉化、客戶成功）；

最終對競品歸納總結，競品的優勢是什么、最大核心賣點；

找到自己的差異化定位，切入市場； 或某些功能上進行趕超；

三、用戶分析

用戶不等于客戶；

客戶代言人和決策者決定購買；

四類用戶參與：項目發起人、終端使用者、最終決策人、周邊支持團隊；

每個角色都有自己角色的核心考慮點和核心目標；

客戶核心述求：完成業務模式閉環、增加效率、降本、控制風險、提升服務、提升營收；

快速了解客戶：客戶打標、客戶畫像分析，用戶需求定位；

對客戶走訪、case收集 – 形成客戶案例池 – 客戶打標 – 根據標簽總結客戶特征；

一個客戶或公司系統

商業模式畫布：重要伙伴、關鍵活動、核心資源、價值主張、客戶關系、渠道通路、客戶細分、成本結構、收入來源；

內部組織流程理解：組織部門架構； 組織部門的目標以及對應策略、以及流程；

核心戰略：市場、業務形式、營收規模；

四、付費模式

1、軟件買斷：僅需要一次性付費，可永久使用權；

比如：財務用友、一些OA等軟件；

2、年付費：屬于訂閱會員制，每年定期付費，享受產品服務；

比如：電商SaaS軟件旺店通、管家，有贊小程序等；

3、月付費：也屬于訂閱制；

比如：云服務器、AI使用軟件等；

4、按需付費：只需要用多少付多少，根據需求量收??；

比如：開放平臺接口的調用；

5、分層定價：根據用戶需求不同，可以選擇不同價格的服務；

比如：有贊小程序，就有普通版、專業版、旗艦版等等之分；

6、定制服務：根據客戶需求，給與定制化的策略，并收取對應費用；

比如神策數據就支持根據客戶需求，給出定制的方案；

7、附加服務：提供基礎服務外，同時還提供附近服務，如培訓、咨詢等；

……..

總結：商業模式日常工作中，我們這個級別參與的確實不多，但大輝認為，總有能用的那一天，所以提前學習布局才能未雨綢繆；

況且我們了解了商業模式架構之后，自己的視野就會開闊很多，看其他產品會更透徹通透；