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榮耀標識私域1.18億元增量，翻3倍復購率，是這樣煉成的
本文拆解為某餐飲零售品牌服務期間，用私域多創造出1.18億元業績、翻3倍復購率（實際全部總增量10.24億元）。結合我長期多次的反省思考后，復盤成文，適合所有想在私域內創造財富的人。
經過長時間思考，我明白了一件事：談及私域營銷，談及這個未來十年紅利的行業，談及品牌方的破局之處，在談論的同時（在不打折、不拉低品牌力、不降低用戶體驗、不被同行輕易模仿的情況下，賺得長期利潤），保持謙遜和公正的唯一方式就是通過案例的具體細節，讓讀者身臨其境地體驗，并給出學習模仿的方式。
不收益則不推薦，私域是目前能看到的，最快最有效增長利潤的方式。
盼望你能打開對私域營銷的新認知。不再在公域平臺里乞討，而是去挖私域的鮮有人挖掘的大金礦。
一、私域的利潤來源于不斷提高用戶體驗
在公域平臺，互聯網大廠已經制定完游戲規則，商家和服務商家的乙方最后都是這套游戲規則里的氪金玩家，不論是誰，最后都會被卡住利潤的脖子：讓你能賺到錢，可賺到的越來越少。這恰恰是資本的本性，培養商家的流量奴性。
截然不同的是，在私域生態里（注意用詞，公域是平臺、私域是生態），騰訊雖說也是互聯網大廠，但在微信體系的設計中，給予了使用者極高的自由度，甚至說，中國人是可以活在微信里的。
難點在于，如果想在微信中長期得利潤，需要品牌方自己獨立構建一套規則，而規則的好壞本質上只取決于對于用戶體驗的尊重和永不滿足。
在“藐視”用戶體驗的平臺下，拉新-打折-發券-拼GMV已經成為了過去十年互聯網平臺的陋規，留存用戶-提高會員體驗-長期利潤這些正確的事，卻已然被忘卻了。
可悲的是，很多實體門店品牌也跟風到這種打折的陋規中，品牌力下降、加盟商反感、省區分公司也叫苦不迭。
而這其中，蘊含著巨大的機會！
誰能先讓用戶體驗到被服務、被愛、被尊重、被溫柔對待，滿足人性的需求，誰能抓住用戶的心，心甘情愿地成為你的追隨者，利潤是自然而然產生的。
二、你是誰？
很多人會犯一個錯誤，在私域里還在用公域里高高在上的品牌身份去命令用戶。無禮廣告、促銷信息和混亂表情包是典型表現。
微信本質是一個社交平臺，發消息、發朋友圈、讀公眾號都是一種私人化的社交方式——即用戶希望被尊重、被愛、被溫柔對待，尤其是被素未謀面的陌生人善待。
品牌是無法與用戶直接溝通的。從用戶角度，期望品牌以私人方式來溝通，即品牌力越強，在私域里越真誠，兩者的反差越大，越能擊中用戶渴望被關心的靈魂。
當你的手指觸及鍵盤，敲擊的每個字每個符號，反映出你全部的精神世界。創作內容的過程是一段精神旅程，這一刻，你是一個有血有肉有豐富情緒價值的人，大大方方尊重、愛上、溫柔對待你的用戶，以一種心流的方式感受用戶真正需求。
無我利他，才能夠在平凡日常中，在大家習以為常的事務里，察覺到一些人們內心需求的東西。
然后幾句文案搞定，別人直拍大腿：真的太牛了。
三、你為誰？
你不是為品牌。這一刻，要與品牌的加盟商有強烈的共情能力。你是為加盟商，是為品牌最可愛的人，發自內心的真誠服務。
一個不去現場長期體驗的私域從業者，不可能在私域里有任何成就。用戶的微信收到的是來自于加盟商微信的消息，你必須成為加盟商，才能真正理解用戶期望的在加盟商門店得到怎樣的體驗服務。
那么，一定要取得頂尖加盟商的信任。他們門店業績之所以持續排名前三，一定有不為人知的驚天秘密。只有深入調研、聽銷冠級別的加盟商店長親自傳授秘訣，教你親眼觀察分析用戶行為，提煉銷冠的一切洞察和動作。
學習銷冠、模仿銷冠、成為銷冠、復制銷冠。
銷冠賣東西有個特點，常常能以不降價的、不和客戶見面的方式把東西賣出去。你細品下這些銷冠的洞察，再體會下話術內容。
真正幫助加盟商的，是把最好的1%加盟商已經無數次證明有效的門店經營方式：在微信生態里，讓會員雖然在還沒有來門店前，就提前感受到令人愉悅的體驗和服務，復刻在99%加盟商發給會員的內容中。
而很少有人能離開一家熱情滿滿的店——而不購買任何東西。
四、你向誰？
全員群發是大部分人最常用的功能，也剛好是用戶最厭惡的行為。
沒有之一。
設身處地思考，用戶對于品牌的忠誠度、對品牌的認知、對品牌的需求都處于不同階段。沒有任何一個品牌能把某一個產品賣給地球上每一個人。那憑什么同一條內容敢群發給所有人呢？
企業微信對于一個賬號是否被封禁，一個重要判別點就在于，你分發內容前有沒有做用戶分層？即有沒有拆分不同的人群包，以服務的方式去觸達。
當出現“折扣”“優惠券”“元”“最后幾天”這些字眼時，企業微信恨不得馬上封掉你的賬號，甚至有理由懷疑你是做傳銷的。
企微不應該只收每個加好友費1毛錢，而應該收10元。這樣，習慣群發垃圾信息的人，才能去反省要加什么樣的客戶，對不同客戶要怎樣好好對待。
看看這兩張圖的最上方內容。第一張針對的是第一次成為新會員的人，第二張針對的是已經60天沒來消費的沉默會員。
第一次來的會員，通常不了解品牌在當地的最佳組合套餐，銷冠用服務的態度，正好說在了用戶的需求點上；
60天沒來的會員，原因有很多。不管原因是什么，銷冠會大方地介紹自己與眾不同的服務，并且以“示弱求人”的老板態度來做生意。
當你和某一個具體的人發消息時，表達通常是自然的，滿足對方需求的；同樣，把“某一個具體的人”替換成“某一群特定的人”，你的表達也不會走形；當你面向“某兩群不同的人”，但只能發同一段內容滿足他們時，能實現萬能愿望的精靈也會毫不猶豫躲進瓶子里。
這也是絕大多數社群干廢的原因。每次社群全員群發，都是滿足極小一撮特定需求的人，但騷擾了絕大部分人。這些人就只能退群、免打擾和折疊社群。
或者你再細品，微信為什么只針對社群，做了那么多的限制性功能呢？
成功是一場有預謀的精心策劃。精心策劃，請從用戶精心分層開始，也別讓公司花了大價錢的數字化系統成了花瓶擺設。（邏輯性極強的數據分析請詳見下表）
五、你在什么時間？
恰到好處的時機有幾個重要因素：
- 在用戶可能有需求的時候，你出現；
- 在大部分品牌私域不敢出現的時候，你出現；
- 在企微風控范圍外的時候，你出現。
先講第一點，作為一個周末在家吃飯場景的品牌，用戶最有可能有需求的時間，是周末起床后到午飯前的這段時間，發送內容的時機要控制在這個時間范圍內。當家庭用戶，周末睡個小懶覺，起床后想著中午偷個懶不做飯想著吃啥時，看到你（復制銷冠）如此貼心的內容，不由自主地引起了興趣。
然后讀你的內容，猶如坐上涂滿黃油的滑滑梯。順利讀完你的內容，到你門店下單。
再講第二點。好消息是，絕大多數品牌的私域做得稀爛，并且呈現出的情況是：品牌越大廣告內容越多。他們斷然是不敢在周末清晨給用戶發消息的，因為他們知道自己的內容稀爛，要是周末再去騷擾用戶，刪微率會破天荒的高，對公司交代不了。
這不就是大好的機會！
你的私信在周末的時候，幾乎成為了用戶微信的置頂消息之一，超級無敵黃金曝光位！用戶幾乎100%能看到，這是互聯網流量時代的潑天的流量?！叭藷o我有”是最佳的壁壘。
最后一點，哪怕你的內容足夠好，用戶也沒有刪除你。只要每次發送量達到了百萬級，企微一定會監控你的每次發送行為。這里，我們要用模擬人工的方式，即不要在系統中設置準點發送。比如把原來7:00:00發送，改成7:02:34發送。避免不必要的麻煩。
還有一些思考題留給大家，看看你領悟了多少：
- 如果你經營一家賣菜的社區型門店，你在幾點向誰發消息？
- 如果你經營一個面對老板的知識服務品牌，你在幾點向老板發消息？
- 如果你經營一個體檢機構，你在幾點向誰發送解讀體檢報告的鏈接？
- 如果你經營一個婚宴機構，你在幾點向準新人發消息？
- 如果你經營一個專門治療寶寶濕疹的品牌，你在幾點向寶媽發什么消息？
- 如果你經營一個兒童舞臺劇品牌，你在周幾幾點發什么消息？
- 如果你經營一家辦公樓快餐餐廳，你在幾點發朋友圈？
- 如果你把這篇文章推給你的朋友或同事，你會在幾點推送給他們？
評論區告訴我。
公司CEO和私域從業者，一定要做大量的模擬訓練，強迫自己可以反人性到瞬間切換為用戶視角去發現痛點，才有機會以“旁觀者清”的方式做好自己的私域。
六、你傳遞什么價值？
私域的本質是內容，內容核心傳遞的是情感價值和購買理由。
用情緒價值來引起興趣，用購買理由來引起下單。人性做選擇的本能都是感性第一、理性第二。給用戶留下好印象，每次溝通都留下好印象，是讓用戶在潛意識里接受你；當用戶有購買需求時，會第一時間想起你，主動為你的產品服務找到購買理由。
沒有差異化，就沒有好私域。展示的差異化越是擊中用戶需求，越能在私域解決利潤問題。
單單在產品上形成差異護城河，已經幾乎無法實現。強大的資本力量和全球領先的供應鏈能力，會把好不容易建立的產品優勢蕩平。在產品大家都差不多的情況下，怎么賣才是解決銷售渠道的王道。
看看銷冠的賣法，他們充分考慮到套餐無法100%滿足會員的需求，就把選擇權給到用戶，不喜歡的品差不多價位都換。這小小的一個動作，蘊含著巨大的差異化優勢。你點品牌門店的外賣、點盒馬、點樸樸，他們的直營和成本表模式，不允許有這樣的服務出現。
同樣，中國人已經被電商、外賣平臺養車了習慣：無論在網上花多少錢買什么，都厭惡配送費。銷冠會自配小電動車，幫客戶省錢，在淡季的時候做到家服務。這樣的服務和給客戶體驗，是其他品牌可能想不到，想到了也做不到的。
別給你的同行喘息的機會，一點兒也別給。
你的增量訂單，并非來源于額外創造了用戶需求，而是搶了別家的客戶。這種白熱化的，肉眼不可見的競爭恰恰是無比驚人利潤的來源。這年頭，增長3%的復購率已經是可遇不可求；而在私域里增長3倍復購率，一定是徹底地打動了用戶，讓他們在私域里對你“一見鐘情”。
這才是私域閃閃發光的價值。
七、你得到什么反饋？
一旦取得業績增量，得到來自于用戶、加盟商和省區分公司的反饋，請用利他原則來審視反饋的真正好壞。
你設計的私域模型，應當是一個包容度高的，讓每個參與其中的人，做自己擅長的事情。
如果用戶受益，直接會反饋在變現數據上。值得注意的是，對于客單價較低、決策周期短的服務體驗，短期內可關注產生的消費類數據；而對于客單價較高、決策周期長的服務體驗，如購買二手車、二手房、大件電器等，短期關注客戶詢問率、到店率、試駕率等中間指標，則更為合理。
核心點來了，用戶受益并不代表加盟商受益。用戶都希望一份原價29元的套餐，降價到9.9元，在價格上用戶是非常受益的，但對于加盟商來說，無疑是一場災難。
10000個加盟商背后，有10000個平凡的家庭。讓加盟商持續賺到錢，也是特許經營長久的本質。一味降價會導致加盟商失去信任，強烈的逆反心理導致與總部品牌、省區分公司的矛盾。
99%的加盟商并不擅長拉流量發私信發朋友圈，這些事應該是作為總部的你來解決的。充分展示銷冠的服務和體驗+略微的優惠傳遞給客戶，吸引客戶到店來消費，才是有利于加盟商的。
加盟商擅長的是線下服務和接待，保證產品質量為復購打下基礎。不要強迫加盟商做自己不擅長的事情，也不要寄希望于培養他們這方面的能力…他們沒空啊。
加盟商和店長每天有太多的事情要做，他們的手機里單是為了門店經營的APP就不少于11個（餓了么后臺，美團后臺，點評開店寶、抖音快手后臺、達達閃送、交貨系統、工作微信、企業微信、攝像頭軟件等）。
在私域經營中，他們需要做的，是做好留存工作。每次的優質服務，給用戶留下好印象；到店的客人，無論從哪個渠道來的，都存下手機號和微信號。
手機號讓數據后臺能抓取會員的消費行為；微信號讓私域內容高效地觸達。當我們拿著另人眼紅的增量，對加盟商培訓時，通常不超過1分鐘。
“你把會員和微信加的越多，你的利潤就越多。我們經過計算，你每多家一個微信就等于一年多賺了90.6元?！?/p>
指令到位，目標明確，接下來就是擴大戰果乘勝追擊。
八、你做出什么調整
顯然，為幾個省區做到了利潤增長后，所有省區都會趨之若鶩地希望總部的你快速賦能給他們的加盟商。你要考慮的是，站在品牌方董事長的視角，把利潤增長這件事情最大化。
根據各自干擅長事情的利他原則，省區分公司擅長的既不是做內容拉流量，也不擅長到門店實地經營，他們擅長的是拓店和宣傳工作。
拓店是本職，他們要永不停歇宣傳的，就是讓加盟商加客戶微信，拉客戶成為會員，并且時刻保持企微上線（我推送的內容，給自動發的出去）。
落實到具體指標，即：
- 會銷比（會員訂單/總訂單）
- 新客加微率（首次加微數量/新客人數）
- 賬號離線率（未登錄企微門店數/總門店數）
并且設定一個游戲規則，誰先達標才給誰上策略=誰先達標就給誰增加利潤。
這是一個互相奮進的過程。為了實現利潤最大化，當能提升單個會員好友的ARPU值（平均會員貢獻值）時，會員好友的數量直接決定了利潤量級。
用賽馬機制，讓省區之間競爭限定名額，幫助他們打好經營的基礎功，厚積才能薄發。同時為了更好掌控省區，我們也主張讓省區主動找上門來，也讓總部有限的運營資源最大化。
正文完。
作者：留與存，公眾號：竺一非講私域
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