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本文是一篇關于信用卡客戶經營模式的文章，主要內容包括會員體系的重要性、構建會員體系的核心要素以及招商銀行和中國工商銀行的會員體系實例分析。

最近招行調整“M+”會員體系，市場關注度很高，作為信用卡從業(yè)人員，今天聊聊信用卡的會員體系。

如果把生意分為兩類，一類是高頻，如購物、餐飲，另一類是低頻，如買房、學車，前者幾乎都在做會員體系。

原因很簡單，高頻生意不是一錘子買賣，通過會員體系能夠延長用戶生命周期，以盡可能地產生商業(yè)價值。

信用卡作為高頻支付工具，會員體系毫無疑問是信用卡客戶運營的標配。

會員體系三大核心要素：

1. 會員行為，顧名思義，就是用戶全生命周期行為都要記錄下來，這是會員體系的基礎。如果用戶不用卡，或者用了卡但數據沒記錄，會員體系也就無從談起；
2. 會員等級，用戶的行為數據不是為了記錄而記錄，有了數據之后，就可以知道哪些是核心用戶、哪些是睡眠戶，也就是給用戶進行劃等級，劃等級的目的是將有限的資源投入到產生更多的價值的會員群體中去。
3. 會員權益，這是會員體系的關鍵環(huán)節(jié)，會員體系歸根到底是為了更好地服務用戶，當然要最后提供相應的權益，只有當用戶感到爽了，信用卡的增長飛輪才能運轉起來。

當然，除了要對已經承諾的權益履約，對于一些高價值客戶，還可以設計一些超越用戶預期的回饋。

接下來和大家分享工行和光大兩家行的會員體系。

一、工行

工行會員體系：一切向消費看齊，消費越多，等級越高，對應的權益也比較直接，大多都是消費立減金。

我看了下工行的年報，2023年工行的交易規(guī)模為2.24萬億，不僅不到招行的一半（4.81萬億），同時也低于建行、交行、平安、中心、光大、興業(yè)。

這…..對宇宙行多少也有點尷尬，所以，聚焦做大消費就對了。

二、光大

光大的會員體系（“星光俱樂部”）是根據信用卡消費次數、金額、取現(xiàn)、分期、持卡時間等綜合判定，是比較典型的信用卡會員體系（農行的體系也很類似）。

信用卡主要收入主要消費回傭和分期收入，光大就從收入出發(fā)，誰為我貢獻收入，誰就能享受更多的福利：

• V1：閃耀值＜800 ?無權益
• V2：800≤閃耀值＜1500 ? 每月可領1項權益，收益15元.
• V3：1500≤閃耀值＜5000 ? 每月可領2項權益，收益50元.
• V4：閃耀值≥5000 ? 每月可領3項權益，收益150元。

但這里也帶來一個問題，信貸客戶是有風險的，銀行如果給這類有風險的客戶以確定的積分和回饋，其實就是變相降息。

所以，有些行認為信貸客戶的福利體現(xiàn)在額度和定價上，不應該再疊加回饋。

當然了，對很多行來說，信用卡是利潤中心，保收入也很重要，給分期用戶一些刷卡金和積分都是很普遍的。

以上是今天分享的兩家行的會員體系，工行是單一維度，通過消費額評定用戶等級，回歸信用卡的消費本源；

而光大比較綜合，從信用卡收入出發(fā)，給用戶獎勵回饋，這些沒有對錯之分，都是立足自身經營做的經營決策，能解決問題就可以了。

一丁覺得比較遺憾的是，現(xiàn)在信用卡會員體系很多都局限在信用卡一塊，沒有和借記卡打通，沒有形成個人金融的整體。信用卡是銀行的鉤子產品，通過信用卡引流，再通過整個零售體系變現(xiàn)，最后也應該通過信用卡回饋給用戶，這樣才能更好地形成正向飛輪效應。