從調研角度來衡量產品是否PMF
神奇的數字“40%”是Sean Ellis在PMF衡量方法中的一個數值,發展勢頭強勁的會超過,增長緩慢的則難以達到。這篇文章,作者分享了Sean Ellis的PMF衡量方法及應用,希望可以幫到大家。
SaaS產品的發展跟其他互聯網產品一樣,有自己不同的發展階段:
導入期:重點解決產品可用問題,快速達成MVP(Minimum Viable Product)閉環。
成長期:
- 開始成長期:重點解決產品可賣問題,找到產品與市場的最佳契合點,即產品能滿足市場的需求,令客戶滿意,帶來商業價值,實現PMF(Product Market Fit)。在未實現PMF之前,不應該大規模獲客。
- 快速成長期:重點解決產品規模化問題,找到能使產品高效觸達/售賣到客戶的渠道,形成規模化,即CPF(Channel Product Fit)。
成熟期:實現穩定、高速增長,此時的重點是探尋第二條增長曲線。
衰退期:開始停止增長,甚至負增長。
這里闡述如何判斷產品業務是否開始進入成長期,即如何衡量PMF?
通常的方法有:
1、觀察留存率
留存率是和PMF緊密相關的,留存率高,說明產品有價值。像公司平臺型產品,如酷家樂、美間、模袋云等,主要觀察留存率指標,通常要達到40%-50%以上。有些科技公司會將“年度客戶留存率高于90%”作為PMF的標準,并在“客戶留存率”的基礎上拆解出一系列的「領先指標」,如PTE指標。
2、看商業收入
如客戶數、回款額等,像公司增值型產品,如教育版、設計圈等,可能年直接或間接收入要過千萬才算實現PMF。因PMF是動態發展的,若是產品增加了一個新的有價值的功能模塊,那產品PMF的趨勢是上揚的,類似這種產品向上趨勢時,可以看產品的經常性收入,如ARR、MRR等。
3、市場感知
業務團隊對自己產品的直覺判斷,如產品活躍人數是否快速增長,流失率是否大幅下降,口碑是否快速擴散,銷售周期是否穩定并縮短等,但這種方法的量化指標比較間接,更多做為輔助衡量手段。
4、用戶調研
以上三種方法觀測的指標都屬于后置指標,通常公司要用幾個月甚至幾個季度的時間才能觀測到準確的指標,對于初始階段的產品來說,等待的時間過久,業務需要在更短的周期內進行測量和迭代。這里重點介紹肖恩·埃利斯(Sean Ellis,《增長黑客》作者)的“PMF衡量方法”。
Sean Ellis提出一個明確的衡量問題:“如果現在你不能再繼續使用XX產品了,你的感受是?”,該問題的選項有:
① 我非常失望;
② 我有些失望;
③ 我不會失望;
④ 我已不再使用XX產品。
根據Sean Ellis的理論,若有40%或更多的用戶回答“非常失望”,則該產品就實現了PMF。
在對近100家初創公司進行客戶調查后,Sean Ellis發現神奇的數字“40%”,增長緩慢的企業總是會有不到40%的用戶在這個問題上表示“非常失望”,而發展勁頭強勢的企業在這個回答上的比例總是會超過40%。Sean Ellis 這種衡量方法在很短的時間內就成為了行業的標準方法。
一、應用場景
在產品/業務初始階段:
- 幫助衡量產品是否實現PMF,及如何實現PMF,制定能促進產品快速提升的路線圖。
- 幫助找到產品的高期望客戶(HXC),刻畫出高期望客戶畫像。
HXC:High-Expectation Customer
High-Expectation Customer,是你的目標人群中最能欣賞并使用你的產品和服務的人。高期望值用戶是其他人想要模仿的人,因為他們在別人眼中是聰明的、有判斷力的和有主見的。識別出高期望值用戶十分關鍵,因為正是這群用戶能夠幫助創業公司建立口碑。
1. 前置準備
1)樣本條件
2)調研方式
該調研方式不能僅用定量問卷法,而應該采取“先定量,后定性”的方式,很多內容通過定量聚類后,還要通過定性深挖,且經過多輪調研對比分析,來定位及解決問題,才能確保走在正確的提升PMF的道路上。
2. 問卷模板
3. 計算邏輯
1、通過第1題衡量【產品M】是否實現PMF,若選擇”非常失望“的用戶占比≥40%,則可認為【產品M】實現了PMF。
2、定位出【產品M】的高期望客戶(HXC),刻畫HXC畫像,基于HXC畫像繪制產品路線圖,不斷提升PMF。具體方式如下:
<1> 客戶分群,找到HXC
① 選擇”我非常失望“ –>用戶群A –>HXC,P0
② 選擇”我有些失望“ –>用戶群B
根據B群體感知&認可的產品價值是否與A群體趨同,將B群體二次劃分:
A 趨同,用戶群B1 –>HXC,P1
B 不趨同,用戶群B2–>暫時忽略
③ 選擇”我不會失望“ –>用戶群C–>暫時忽略
④ 選擇”我已不再使用該產品“ –>用戶群D–>暫時忽略
<2> 刻畫HXC畫像
根據問卷模板中的關鍵維度來刻畫HXC畫像,如身份、行業、工作流程&內容、對【產品M】的價值感知和使用目的等,深挖HXC的需求。
結合HXC使用【產品M】的行為數據做聯動分析,可知HXC的實際使用深度、偏好、頻次等。
<3>繪制產品路線圖
遵循「低成本、高收益」的原則,綜合分析”【產品M】的改進方向&最需被優化的功能“和”【產品M】的核心價值“,除了不斷增強HXC喜愛的功能,還要解決阻礙HXC順暢使用的問題,從正反兩面高效繪制產品優化路線圖。
二、注意事項
1、”非常失望“用戶占比為40%,是否是PMF的精準量化標準?
① Sean Ellis本人也說過不能100%保證,但這的確是前置指標中評估PMF相對有效和快捷的方法,為產品發展提供了必要的洞察力,便于采取有效措施來不斷改進和完善產品。
② 國內和國外在PMF上的標準可能并不統一,但由于國內沒有實踐案例,可先行以40%作為衡量標準。
③ 評估主體非常重要,若公司產品矩陣龐大而復雜,在描述評估主體時要非常精準,若傳達給用戶的「研究主體」和用戶理解的「研究主體」不同,則PMF量化結果極易發生偏差。
筆者親身項目經驗,19年在【DZ頻道站】上線時,曾嘗試用這套研究方法來推動【DZ頻道站】的完善,當時有42.8%的用戶認為”如果【DZ頻道站】無法使用,他們會感到非常失望“,但當時【DZ頻道站】的周活和留存都不高,我們對這個結果都非常驚奇。
事后分析原因,最有可能的是“透傳給用戶的「研究主體」和用戶理解的「研究主體」發生了偏差”,用戶心里理解的極有可能是【DZ工具】而非【DZ頻道站】(【DZ工具】是定制設計師的剛需工具,而【DZ頻道站】是提供定制設計師學習&掌握【DZ工具】的站點平臺),即使已經把【DZ頻道站】截圖給用戶看了,有些用戶還是分不清。如果這里用戶理解的研究主體是【DZ工具】,那這個結果就非常合理。
2、采用該量化方法衡量產品PMF時應該實事求是。
這里的“實事求是”體現在樣本的選擇上,采樣條件不能過于嚴苛,如正常來說,用戶是否體驗過產品的核心功能,可看其是否產出過有效方案,采樣條件可定義為“產出有效方案數≥1,且當月活躍”即可,若盲目追求PMF,將采樣條件定義為“產出有效方案數≥10,且當月活躍”,這就人為限縮了細分市場,不夠“實事求是”。
3、PMF是動態發展的,即使達到了PMF也不能大意,在產品初期要緊抓PMF指標,及時調整和優化產品,直至實現快速&穩定的增長。
PMF指的是產品和市場的匹配度,而產品和市場是在動態變化的,所以PMF也是動態變化的。比如,你產品增加了一個新的有價值的功能,那么你產品的PMF趨勢可能是向上的;
再比如,這個市場進入了新的競爭者,市場格局發生變化,那么你產品的PMF趨勢可能是向下的。在產品初期要緊抓PMF指標,及時調整和優化產品,直至實現快速&穩定的增長。
作者:彩虹,公眾號:群核科技用戶體驗設計
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