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以前的營銷方式，是宣傳自己的產品、公司多么出名，多么牛逼；但現在不行了，這種“自嗨”式的營銷方式，沒法解決真正的問題。品牌營銷要對銷售有幫助，第一步就是不要自嗨。

很多企業在參加展會的時候，會用很大的字在最顯眼的位置寫上：

• 全球領先XXX技術解決方案供應商；
• 國內XXX龍頭企業；
• 全球排名前列的中國XXX公司；
• 業界領先的XXX…

官網首頁也經過精心設計，但常常感覺用力過猛。比如說“致力于為全球客戶提供領先的AI數智化服務”…

聽著感覺耳熟。

這樣的話語能打動客戶嗎？

過去說不定可以，可現在真不行了。

信息越來越透明，競爭越來越激烈，客戶也越來越務實。

他們關心的不是你的產品有多好，創始人團隊多牛、設備多先進，技術多獨特，而是：“我為什么要買？”

著名的營銷心理專家丹尼爾. 斯塔奇（Daniel Starch)說：“人們對你毫不關心，他們關心的首先是自己”。

比如“產品對我有什么用嗎？能讓我的生活變得更好嗎？能讓我的工作變得輕松嗎？能讓我被忽悠的風險變小嗎？…”

誰關心你呢？

你的競爭對手、合作伙伴以及買過你產品想要驗證自己沒買錯的人。

要打動客戶，就要把他們當成宣傳的主角。

不再提“我有什么”。

而是說 “您可以獲得”、“您的問題，我們通過…來解決”。

揮手大喊“我很厲害，看我，看我，看我” 基本是無效的。

任何產品，客戶都是先在大腦中使用它們，設想對自己、對所在的公司有什么好處。如果傳遞的信息不相關，不形象，不易懂，他們大腦中占據的空間就越小。

當我們靠真本事好產品取悅了他人，帶來了價值，名聲自然回來，收益也是水到渠成。

另外，用復雜術語來掩蓋實際內容貧乏或者對應用場景的不了解，會讓客戶感到困惑和疏遠，更是讓銷售轉化變得遙不可及。

大衛.奧格威曾說“99%的廣告都沒有對銷售起到很好的作用”。

這句話放到現在看也有些道理。

品牌營銷要對銷售有幫助，第一步就是不要自嗨。

可以用這樣的方法改變：

1. 深入客戶應用場景了解需求與痛點

目標客戶也許不會告訴你真實的想法，有時候他們也沒想清楚。

最好去他們的工作現場了解、觀察，并輔助數據分析、洞察。只有這樣，產品研發及推廣、品牌策略、內容營銷才有了方向。

2.講清楚帶給客戶的價值

確保你的廣告和營銷活動始終圍繞著“能為客戶帶來什么”，也就是價值所在。

從價值階梯來看，最低一層是講性能，最高級是情緒價值。

未必一步到位，但一層層說清楚，才讓人信服。

3.內容持續調整優化

奧格威的年代，沒有辦法做到試投放到網絡后，通過數據、客戶反饋看效果。

現在除了AB測試，還可以及時調整。即使一個廣告或活動沒有達到預期目標，快速優化，直到找到最佳方案。

也就是說現在“99%的投入不能轉化”基本不會發生。在10%的時候就被叫停了。

4. 宣傳時突出差異化

試試把公司名字遮起來，換成競爭對手會不會也不違和？

真實面對“帶來的價值一樣，產品也差不多，客戶為什么要選你？”

不要把能做到的每一點都列出來，而是突出能為客戶帶來價值關鍵的那幾點（最多不超過3點）。

5.隨時高效真誠溝通

避免華而不實的術語，不要再說自己聽了都覺得有點夸張的大詞。比如”澎湃、之巔、引領…”說人話，并多講具體的數據和案例。

真正能夠脫穎而出的，往往不是把“客戶為中心”掛在嘴上，而是放在心上的企業。

一味說自己厲害，只欺騙了自己，說服不了客戶。