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本文主要討論了信用評分與風險、收益之間的關系，以及定價策略對這些關系的影響。文章還探討了一些特殊情況下的定價策略，如針對某些特殊產品的固定定價，以及對公、房貸、抵押類產品的差異化經營。

上次寫完《額度策略好做也不好做》，有人私信我希望寫一寫定價。我沒回他，一是定價沒什么好寫的，二是其實我寫過了，只是他不一定發現我寫過了。???

那就再細說一下。??????????

關于信用評分，有一系列曲線，包括風險和評分的關系、評分的分布、評分與響應的關系、評分與盈利水平的關系等等，如下是其圖示。

它表明，評分越高的用戶風險越低，但評分呈現的是中間多兩頭少的近似正態分布，且評分高的用戶響應率低（優質用戶總是更少地成為機構的生息資產），三者結合，使得評分與盈利水平的關系并不是一條單增的曲線，而是一條先增后減的曲線。????????我們把這張圖單放出來。?

可以這樣理解它：高風險的用戶總是使你虧錢，因為違約率太高，加之催收成本又大；低風險的用戶更傾向于把Buy Now Pay Later的產品當支付工具，并不生息，徒占資金，當然了你還是可以掙個通道費，或者他們壓根兒不使用信貸產品；只有中間風險的用戶，既有足夠高的活躍率，又不至于履約能力太差，這才是盈利的主要來源。??????????

然后有位同行找我交流，說他看到的一個典型情況是，在24%利率以內，收益和評分的關系實際是單調遞減的。評分越差的那部分越賺錢，評分越好的那部分收益越低，甚至為負。并且，他給出了一個很專業的理由：優質客群提前結清率高，資金周轉快，也就是拿不到什么利息。我們先不考慮資金成本、運營成本等。

他說的也是對的。他說的是授信后的結果，我說的是授信前的結果。????

是你的風險經營策略，使得高風險的人群最賺錢；是用戶的行為特性，使得低風險的人群最不賺錢。?????

高風險的人群違約率太高，于是你把他們盡可能攔截了，并且采用了更高的定價。風控使得你把上述先增后減的曲線的左邊截斷了。??????????????????????????（我的圖示畫得還挺嚴謹吧，主流市場的通過率也就不到30%，峰值點在評分的后半段。）????????????

……

好了，該說如何定價了。你會發現，你的定價策略就是會使得評分越高，收益越低。??????????????

實際上，一個簡單的定價策略是，按照固定的盈利標準進行分群定價。例如資產風險根據評分劃分為1%-10%，盈利以5%為目標，那定價可以定為6%-15%。我們已經把問題進行了簡化，不考慮其他成本項。??????????????????????????????????

只考慮風險和定價的話，我們這套策略會得到恒定的收益水平。但結果卻不會如此，我們可以不考慮其他成本項，卻不能忽略用戶的行為特性。

對收益影響最大的一個行為特性是活躍率，低風險的人群總是活躍率越低。疊加這個特性，收益曲線就會變成單調遞減的了，即評分越高收益越低。???????????????????????????????????????????

即使是，活躍用戶口徑，優質用戶還是更傾向于免息借款、提前還款，資金周轉比較快，久期非常短，其收益曲線仍然會是單調遞減的。??????????????

所以，如果各位觀察到所做的業務存在這種現象，不必懷疑其合理性，這就是風險經營的有效結果。另外兩個結果，收益恒定不變和評分越高收益越高，反而是風險經營的失敗結果。??????????????????????????

對于一個恒定不變的收益，其優化方向只有一個，那就是減少優質用戶的人均收益，擴大用戶規模。對于優質用戶，只要他用，你就會掙錢，降價促活就是提升收益的必經之路。???????????????

對于某種特定形態的產品，例如當年盛極一時的714高炮產品，一般其定價是固定的，當然會是評分越高收益越高了，如下圖所示。

問題是，這樣的產品設計是不合理的，它不是為了長期經營而存在的。它的宗旨只有一個，不是我的目標客群我不管，是我的，來一個薅一個。結果是，這類產品已經消失了。任何不差異化定價的產品，如果能做得下去，那只是在吸血而已。

至于對公、房貸、抵押類產品，與消費信貸產品差異過大，不同客群差異化經營的程度較小，可以維持不同客群收益率基本一致。

……

我好喜歡上升一個層面。試圖迷惑我自己，好像這樣就會被更多人能看到一樣。但壓根兒就沒有幾個人看到這里，并為之感到巧妙。??????????

即便是人的個性，雖然要保持較高的一致性，但也要因面對的人而有所差異。不然，爛人和好人你都給同樣的臭臉，對好人而言，也太委屈了。??????????