B端的產品思維,與C端有哪些不一樣?

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我們都知道產品經理要有產品思維,也知道B端和C端不一樣,那相應地,B端和C端的產品思維是不是也不一樣?這篇文章,我們來看看作者的分享。

B端的本質理解:

B端本質是面向 組織 而設計的產品形式

特征:多人、協作、共同目標;

需求的分析:識別業務目標、拆解組織架構、構建協助場景;

B端產品到底在為誰設計? 發起人、操作人、周邊團隊、決策人;

B端產品金字塔:業務閉環、降本、提效、風控、提營收;

一、B端產品商業模式

1、業務中后臺:支持運轉、提效、風控、提升營收;

2、SAAS:通用行業、業務解決方案、租賃、為企業提供方案;

3、項目外包:根據客戶需求搭建產品;

業務中后臺:如何幫助公司增加盈利;

中后臺產品,需要思考如何幫助公司直接營收;

從成本中心轉向盈利中心;

二、B端產品競品思維

CEO關心 = 盈利 = 收入 – 成本;

戰略層不能只關心自己,還要關心競爭對手;

競爭對手進入的最簡單方法就是 低價;

構建B端產品競爭壁壘的方法;

品牌壁壘:投資人、創始人、專利、標桿客戶;

成本壁壘:降低成本;

提升用戶生命周期:用戶復購率;

用戶遷移成本:用戶使用習慣,系統數據積累;

構建網絡效應:讓更多的人使用你的系統;

三、B端產品的增長

關系驅動:老板關系

營銷驅動:投放效果,廣告;ltv

產品驅動:產品功能;

百萬產品經理=專業能力+組織能力(團隊搭建)

1. Saas的本質與SAAS的估值

saas:產品及服務

服務器上云,賬號上云,租賃服務;

云服務、行業解決方案、訂閱制;

SaaS一般不盈利,主要看重是公司估值;

影響公司估值的因數:續費率、毛利率、續費金額的增長;

2. SaaS產品存活的關鍵動作

客戶成功:是讓客戶去成功;

影響客戶續費的關鍵因素:沒有幫客戶解決核心問題、系統費用超額(業務無法支撐成本);

在自己SaaS系統范圍內,幫助客戶實現成功;

客戶成功三大要點:

1、團隊提升、團隊搭建(類似客服);

2、形成行業可復制的方法論(銷售的方法論),提升推進效率;

3、產品化的客戶成功,(形成產品工具化);

3. toB產品用戶增長的兩大模式

1)營銷驅動增長

①市場部:線索獲?。ぐ?– 投放 – 廣告 – 線下等推廣產品);

②銷售部:轉化;
2)產品驅動增長

營銷驅動已經是過時的方法:后續需要靠內容營銷(先讓用戶看到內容 – 再讓用戶主動聯系市場);

比如說:藍湖;先讓用戶使用起來,再讓用戶購買;

還需要搭建潛客管理:統籌市場部和銷售部;用漏斗模型驅動產品增長;

營銷驅動增長的核心數據指標:

公司能投多少錢用于市場投放;公司營銷預算取值?

取值與:LTV(用戶生命周期總價值);

對標的指標CAC(獲客成本); ROI = LTV / CAC;

客戶終身價值LTV = 年消費金額 / 年流失率 ;

減少年流失率的方法 = ①提升客戶成功 , ②累計客戶資產 , ③豐富滿足客戶價值;

提升年消費金額 = 用戶數 * 轉化率 * 客單價 ;

如何提升轉化率:找準客戶(典型客戶、放棄非客戶、

四、產品線規劃

識別當前階段、思考下個階段

1、如何找到機會市場

toB產品的發展,主要是選擇好的行業; 要切入tob市場,就要看行業規模以及增長量,勞動密集型人才;

用pest分析方法,分析一個行業市場;

賽道基本都飽和,新的賽道機會:①現有人群換場景;②現有場景換人群;

2、如何搭建最小服務閉環-mvp

服務閉環搭建后 – 驗證市場 – 論證用戶價值、客戶價值、商業價值;

1、驗證功能可行性數據;

2、驗證市場需求數據;

3、在行業中發現問題 – 價值迭代;

toB金字塔原理:業務閉環 – 提效 – 降本 – 風控 – 提升服務 – 營收;

4、輻射多業務場景:

探索更多的業務場景;

釘釘發展路徑:IM溝通工具 – 云會議 – 云文檔 – 人事管理;

5、建立真正的價值主張:

公司的愿景; 公司的價值是什么?

本文由 @阿輝 原創發布于人人都是產品經理。未經作者許可,禁止轉載

題圖來自Unsplash,基于CC0協議

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