中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

vv將以“B端 vs. C端業務”為切入點，討論二者在用戶增長工作中的異同。

誠然，大部分同學都只在自己的B端orC端業務中深耕，不太有工作上對另一賽道的需求。

但筆者vv仍希望，通過文中的橫行對比，結合數據分析視角與一些實際案例，幫助讀者們能更深入體會“用戶增長”是干什么、怎么干的。

• B端：to Business業務，即面向公司、企業、經營單位等商業個體，提供相應的產品或服務；
• C端：to Consumer業務，即面向個人消費者，提供吃喝玩樂等相關的產品或服務。

譬如，“淘寶app”就是一個“消費者可以在上邊購物消費”的toC軟件；

而“淘寶商家版”則是一個“讓商家完成經營店鋪、上架商品、客服解答等工作”的toB軟件。

當然，本文討論的方法和思路不僅在互聯網，且在其他傳統行業仍適用。

一、用戶視角的不同

1. 二者的用戶群不同

討論業務時，我習慣先從用戶視角切入討論。

B端和C端業務在此方向，有以下2點顯著不同：用戶身份和用戶需求。

還是以淘寶為例：

• 我們每個人都是C端的消費者（用戶身份），有著“個人的吃喝玩樂等需求”（用戶需求）；
• 但如果作為“商家”的角色（用戶身份），我們有“賣東西/做生意”的需求，并在這個過程中（如倉促、物流等環節）想辦法降本增效（用戶需求）。

而消費者的決策相對簡單沖動，更注重個人情緒和需求的滿足；

企業團隊的決策相對復雜理性，小規模/初創團隊會謹慎考慮自己的成本收益，大團隊則可能需要層層審批流程；

【數據分析師vv說】

C端用戶規模相對較大，同時每個用戶會在APP中留下大量的行為數據。

這使得通過大數據手段與策略（算法）對用戶需求進行分析及推動，提供了可能性。

同時消費決策偏沖動，則讓激勵性策略有更多運營的空間。

而B端用戶規模相對?。ㄇ乙话阈袠I內頭部就這么幾個），所以首先是突出性的“客戶資源導向”。其次面對中小型客戶時，雖然也可部分參考C端思路，對業務流程進行體驗優化。

但如上述，B端用戶最終是要做生意的。我們提供的產品和服務是否能“為用戶提供價值”、是否能“幫助客戶將本增效”、“實現共贏”，是我們自身業務增長的關鍵。

2. 「淘寶」和「淘寶商家版」為例

淘寶的使用者都是來買東西的消費者。平臺會提供推薦或搜索（包括拍照搜索）等功能，幫助消費者完成商品的選購動作（這是用戶的基本需求）。

同時，淘寶這幾年強調的“逛”策略，以及直播間、短視頻等內容的供給，在平臺內積累了足夠多的消費者偏好數據，使得“猜你喜歡”等主動推薦、精準營銷模塊，“猜”得越來越準，促進消費者下單效率越來越高。

而對于“淘寶商家版”，也就是“千牛”，則是為商家提供了訂單、物流、店鋪運營等功能服務，幫助商家能夠在線上達成交易（用戶的基本需求）。

同時，阿里同時也為商家提供了直通車、鉆石展位等付費營銷工具，也是為商家實現不同目標下的曝光、觸達、成交等目標提供了路徑，促進商家更好地落地自己的策略。

【數據分析師vv說】

淘寶平臺面向消費者的購買達成，最為關注的指標是GMV（商品交易總金額）。

DAU * 人均單量 * 每單均價

• 合適的推薦搜索策略，用戶每次使用淘寶，都能找到自己心儀的產品，則會促使每個用戶下單的次數（即人均單量）提升。
• “猜你喜歡”、“順手買一件”根據用戶的興趣偏好進行推薦，使得用戶每次下單，都有可能買更多的東西。如下單新款iPhone時，順帶買了新手機殼和typeC充電頭。這會促使用戶每次下單的金額（每單均價）提升。

千牛面向的是商家服務。同樣關注GMV，但從“商家賣東西”的角度去拆解公式時，有

GMV = 售出商品數 * 商品價格

其中，我們通常會從“商家等級”和“商品品類”去看這個公式，即：

• 商家有大品牌、小品牌、白牌商家。如iPhone15 Pro Max 1TB（高端）賣出了多少臺，每臺多少錢、貢獻了多少GMV；紅米（中端）和華某北不知名白牌手機（低端）又分別貢獻了多少GMV；
• 品類也有大眾和小眾品類、高客單和低客單品類。如手機（高客單）、耳機（中客單）、手機殼（低客單）的GMV分別多少。

二、業務視角的不同

上述從“用戶視角”淺聊了下。這一part將從“業務方可以做什么”出發。

1. 獲客渠道不同

如筆者上一篇文章講到，在C端，我們是可以采用先“跑馬圈地”、花錢換量，再通過篩選或培養用戶，最后完成價值收割的。

但B端用戶的需求，基本盤一般是固定的（行業規模和用戶需求水平），且有明顯的行業聚集性。

比如你不能強求小區門口的夫妻檔超市買一個數據分析大屏掛在收銀處（需求水平固定），也沒辦法把一個“停車場收費系統”賣給一個電商公司（行業性）。

所以B端的獲客，“資源導向”、直指目標客戶的方式更有效率。如：

• 行業論壇、協會展會等；
• 與地方的行業組織建立聯系、合作、宣傳等；
• 客戶熟人同行的口碑推薦和介紹；
• 商務團隊的客戶拓展等。

而C端的獲客，如上一篇文章說的，常見于社交媒體、搜索引擎、KOL種草等大眾傳播渠道。此處不贅述。

【數據分析師vv說】

對于C端，我們常會評估渠道、素材的質量，通常是從“拉新數量”、“質量（如留存或LTV指標）”、“價格”去交叉計算ROI，評估我們的錢是否花在了刀刃上。

但對于B端的思路則完全不同。比如我們通過商務團隊、展會論壇等渠道觸達了用戶，獲取了用戶線索，但真正轉化還是需要經過一定的時間周期的。（如上文提到，真正下單、簽合同是需要層層領導評估、審批的）。

所以在評價B端業務的渠道質量，關于ROI的計算比較難。特別是線下渠道時，我們更多會關注，“這次會議建聯了多少用戶、獲取了哪些新的目標客戶線索，其中多少是大客戶或高質量客戶線索”等。

假設我們花了很多預算開設的一次大型展會，結果只獲取的用戶線索不到10條，我們就會評估這次會議是不達標的，需要相關同學進行相關的復盤優化。

2. 維護方式不同

因為B端用戶決策流程長、服務周期長，所以“用戶/客情維護”是一個占比很大的工作量，包括：

• 售前：目標客戶的聯系、溝通、試樣、談合約等；
• 售后：項目落地、人員培訓、服務、問題排查等；

這些都是B端的關鍵流程，且對于大客戶的維護更重要，也更需針對性。

比如客戶可能因為換了個IT負責人，就不用你的系統了。若運營不去維護聯系，你可能無從得知。所以為什么B端有很多大客運營KA的崗位。

相比之下，C端業務可以通過線上的產品、運營手段去對大規模的C端用戶進行整體維護。而對于不同的用戶，想達到“千人千面”、“精細化運營、維護”的效果，則需要通過推薦、算法等技術手段，搭配相應的人群、商品策略去實現。

不過值得一提的是，對于一些C端的非頭部語聊社交（你懂得…）、氪金攻城游戲（“是兄弟就來砍我”），其實平臺or工會也會有類似的“大客戶運營”崗位。

因為極有可能50%以上的收入都是由幾個“大土豪”貢獻的。所以整個游戲都需要重點關注、滿足土豪用戶們的需求和體驗。

而對于土豪用戶運營，就有點類似B端的KA了。

【數據分析師vv說】

一般對于“客戶維護”的評估，都繞不開“流失”的話題。

所以從數據上，C端會關注“用戶留存”、“流失率”；B端會關注售前售后的流失節點，以及關鍵客戶的“續訂率”。

而以“續訂率”這一指標，B端C端的用戶表現也不太一樣：

• B端客戶決定訂閱某SaaS系統，一般都經過深思熟慮，簽訂的合同、金額都是比較大的、且一旦簽下，周期都比較長（大多以年為單位）；
• C端用戶，咱都知道，比如騰訊視頻會員都是按月訂閱。在借不到只能自己訂的情況下，還會糾結“連續包月”便宜還是“試用7天”劃算，然后還在“自動扣費”的設置上反復橫跳，試圖多薅一點省一點。

回到主題。與“C端懟個策略就可以線上批量維護”不同，是B端的維護都是需要實打實的人力一個個去對接，所以“將人力成本優先用在重要客戶”的優先級評估就尤為重要了。

從數據分析的角度，常見分析客戶優先級的維度，有客戶的業務規模（500強/上市公司/未融資公司）、員工數量（10000人以上/5000～9999人等）等。

同時除了“銷售鏈路的流失節點”，也可以關注用戶在流失前行為（比如是否發生投訴、碰到BUG、退款等），可能會挖掘出更多用戶流失的原因。

但B端業務的數據分析難度，更多在于“數據采集”。

如我們想對用戶線索進行分析，但如果銷售和KA都不將相關的線索按規范記錄在系統，那連數據都沒有，分析就無從談起了。

三、小結

從整體路線上，B端和C端業務在做「用戶增長」時仍圍繞著以下主路徑目標展開：

• 明確客戶：B端和C端都需要明確目標用戶及用戶需求，并探索找到這群用戶的ROI最佳的獲客模式；
• 產品價值：B端和C端都要提供優質的產品或服務價值，才能吸引并留存各自的用戶；
• 用戶體驗：世上沒有完美的產品，但良好的用戶體驗能夠極大提高用戶滿意度和忠誠度；

但落實在具體實現目標時，如上述，在業務模式和手段等細節就會體現出差異性了。

從數據的角度，分析師可以為不同的增長策略模式，提供科學的量化指標和評估方法，幫助各業務的用增目標達成。

實際業務過程中，因各業務間差異較大，故聚焦本業務的目標最為重要。

比如我是B端賣餐飲SaaS系統，現在打算先拓客中小型商家。

那么業務上，我如何去找到這部分商家（獲客渠道），提供什么產品方案是他們更需要的（產品價值）？

數據上，我則更需要關注“中小型商家”的線索收集，以及新增續訂、功能使用的相關數據。

如果我是C端賣高端陶瓷碗（家里用的一整套餐具）的，現在打算拓客“小資、中產階級以上”的家庭客戶。

那么業務上，我如何找到這樣的客戶（獲客渠道），如何打造高端的品牌形象和產品品質（產品價值）？

數據上，我的爆款產品有哪些特征？我能借鑒哪些設計元素，幫助其他系列的產品更能賣上價？

寫在最后

介紹了這么多，相信大家已經能感受到，不同業務的目標、模式和落地動作都不一樣。

所以在制定策略時既要扣緊目標，也要足夠落地。這樣大家看待“用戶增長”時也不至于認為如“空中懸樓”、而是可以落地并實現收益的。