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在競爭激烈的市場中，競品分析無疑是產品決策的重要依據。然而，對于B端產品來說，競品分析的難度遠高于C端產品。本文通過總結筆者多年來的B端競品分析經驗，深入探討如何有效地選擇和試用B端競品、獲取相關信息等，并提出針對性的分析方法。希望本文的分享能為你提供有價值的參考~

一、為什么要做競品分析

1. 了解市場，提供決策支持

通過競品分析，可以全面了解行業和市場的動態、趨勢和競爭格局，從而提供決策支持，為產品制定更精準的戰略，合理分配資源。如：判斷是否進入新市場、是否開發新產品、如何定位新產品以及避免與巨頭正面競爭等。

2. 學習借鑒，優化產品及服務

通過分析競爭對手的優劣勢，明確自身優勢和差距，并學習競品的優點，改進自身產品的功能設計、運營模式、服務等，提高競爭力。

3. 市場預警，提前布局規劃

通過競爭分析，定時監測宏觀環境、行業環境、競爭對手的異動，評估潛在風險，識別新的機會，以提前做好布局規劃。

4. 個人成長，提升綜合素質

競品分析可以鍛煉邏輯思維，提升對行業的理解力。

且從用戶視角去體驗產品，可以培養用戶導向思維。撰寫報告的過程中，還能加強總結歸納能力。

二、B端競品分析與C端競品分析的差異

由于B端產品與C端產品的受眾群體、產品形態、業務邏輯復雜度等有巨大的差異，競爭分析的難度、側重點也不同。

1. 競品選擇

B端產品一般散落在各個企業的官網，沒有一個平臺集中展示各業務領域的B端產品，功能相似度高的競品相對較少；而C端產品集中在各大應用商店，同類競品多。

2. 競品試用

B端產品使用需付費，部分產品還不支持直接申請賬號體驗。即使可以試用，也只能體驗到部分功能，成本高；而C端產品一般在應用商店下載后即可試用，核心功能基本都能體驗到，成本低。

3. 信息獲取

B端產品的公開信息有限，信息獲取難度較高；而C端產品信息獲取相對容易，一般通過應用商店介紹及用戶評價、產品內功能更新日志、行業報告等等可以獲取大量信息。

4. 分析門檻

B端產品的業務邏輯較為復雜，需要對行業和業務知識有一定基礎，才能深入理解功能背后的設計邏輯；而C端產品面向個人消費者，邏輯較為簡單，通常與我們日常生活息息相關的場景，理解門檻低。

5. 用戶特征&反饋獲取

由于B端產品的定制化和專業性，競品客戶通常不愿意透露過多信息，導致研究者并非直接用戶，無法深入了解競品的實際使用情況。

6. 分析側重點

B端產品的分析更關注產品功能和技術架構、客戶案例和行業應用、售前售后支持、市場占有率和口碑、銷售渠道和合作伙伴、安全性等；而C端產品的分析更關注用戶體驗和界面設計、功能創新和差異化、品牌影響力、廣告和推廣策略等。

三、B端競品分析的步驟

B端競品分析的常規步驟為：明確目標→選擇競品→確定分析維度→產品體驗+資料搜索→歸納分析，形成報告。

接下來，將逐一展開介紹每個步驟的操作方法，以及如何應對B端競品分析的難點。

1. 步驟一：明確目標

首先，需要明確競品分析的目標，例如前面章節所提到的了解市場格局、識別競爭對手的優勢和不足、優化產品功能、制定市場策略等。目標會影響后續分析維度、分析側重點的確定，明確的目標可以確保后續研究方向不跑偏。

2. 步驟二：選擇競品

選擇合適的競品是競品分析的關鍵步驟，直接影響分析內容的必要性、可參考性。需注意的是，“競品”不一定是同一種產品形態，廣義上，競品包含以下幾種類型：

1）直接競品：與自身產品功能、目標用戶和市場完全重合的產品，如可口可樂和百事可樂。這類競品通常在市場上具有較高的競爭力，是需要重點關注的核心競品。

2）間接競品：不完全相同但能夠滿足相同需求或解決相同問題的產品。這些產品可能屬于不同的類別，但目標用戶和市場存在重疊，如麥當勞和星巴克。雖然并不完全構成直接競爭關系，但仍需關注以了解市場動態。

3）替代品：能夠替代自身產品但不屬于同一類別或行業的產品。這些產品通常提供不同的解決方案來滿足同樣的需求，如自行車和公交車。

4）潛在競品：這類競品尚未進入市場或正在開發中，但未來可能會對自身產品構成威脅。需要提前關注并分析其潛在的競爭力和發展方向。

5）補充性產品：雖然不是直接競爭對手，但其存在可能會影響到自身產品的市場表現，這些產品與自身產品有一定的關聯性，消費者可能會在選擇其中一個時影響對另一個的需求。如智能手機和智能手表，雖然智能手表不是直接與智能手機競爭，但它們的功能互補且關聯緊密。

我們前面提到過，B端的競品選擇較C端難，那么，對于B端產品，該如何更高效地選擇競品呢？

一般而言，競品選擇遵循以下原則：

• 優先選擇直接競爭者，因為目標用戶、解決方案高度重合，對自身產品有較大競爭威脅；
• 選擇行業標桿，市場份額大的，可作為重點學習、參考的榜樣；
• 根據分析目的，選擇相似度高或有代表性、有特色的競品。

依據上述原則，可通過以下途徑選擇競品：

1）找售前/銷售溝通

作為與客戶近距離打交道的人，售前/銷售在打單時能夠直接了解到是誰在跟公司競爭，以及客戶知道哪些競品。一般而言，這類競品屬于直接競品，需要重點關注，并及時輸出相關競爭材料支撐售前/銷售打單。

2）借助競品分析工具和平臺

在一些B2B選型網站、軟件評測機構的報告、排行榜中可以參考選擇某領域的競品，如g2.com 、Gartner、Nucleus Research、Capterra等，獲取競爭對手的產品信息、功能特點、用戶評價等數據。

G2官網：https://www.g2.com/

Gartner的魔力象限研究：https://www.gartner.com/en/information-technology/research/magic-quadrant

Nucleus Research的價值矩陣：https://nucleusresearch.com/valuematrix/

3）通過搜索引擎

在搜索引擎中輸入關鍵詞搜索時，會展示“用戶還搜索了”列表，通過該列表可以找到相關產品。

4）通過企業信息查詢平臺

在企業信息查詢平臺查詢某產品/公司時，【公司發展】項會展示【競品信息】，如天眼查。

5）找招標信息

B端大型客戶一般會通過招標來確定供應商，因此可以利用專業的招標信息平臺，如政府采購網、中國招標網、各地公共資源交易中心網站，以及國際上的如TenderTiger、GovWin等，查找相關的招標公告和中標公告，來選擇競品。

中國招標投標公共服務平臺：https://www.cebpubservice.com/

3. 步驟三：確定分析維度

根據研究目的、目標受眾、產品所處階段等多種因素綜合確定競品分析的維度。常見分析維度如下：

我們還可以借助AI，告訴它你的研究目的、目標受眾、研究對象、初步的分析維度等，讓它幫你查漏補缺，以確定最終的分析框架。

4. 步驟四：產品體驗+資料搜索

確定分析維度后，即可開始體驗產品，搜索競品的相關資料了。這個環節最費時間，卻也最關鍵，直接影響最終分析結論的可參考價值。

對于可以體驗的B端產品，都盡可能地去申請試用。只有實操產品，才能對競品的功能設計、界面布局、交互體驗等更有實感，學習借鑒也更加高效。一般地，在產品官網可以找到產品體驗的入口。有的產品自行注冊賬號便可試用，但有試用期限、功能限制（如salesforce、sap），而有的產品需要提交資料等待競品銷售對接。

如果無法體驗產品，則可通過桌面研究搜索各種現成的資料。筆者經常使用的途徑包括：

• 產品官網：一般包含公司產品的最新重大動態、產品介紹、解決方案、標桿案例、服務支持、生態等等，是公司重要資源網站的集散地，通過官網可以鏈接社區、幫助中心。
• 產品幫助/文檔中心：可以通過文檔/視頻課程詳細了解產品新功能、重點功能設計和操作方法。
• 產品社區/博客/學習平臺：可以觀察競品的運營策略（如內容運營、活動運營、用戶運營方面的手段）和用戶反饋。
• 產品新媒體賬號：可以了解競品的最新市場動態（如重要營銷活動、產品認證資質、標桿客戶等等）。
• 搜索引擎：利用谷歌/百度的圖片鏈接功能，可找到產品界面、宣傳視頻等材料，同時搜索也能找到一些用戶的試用/使用感受。
• 上市公司財報：可以了解競品的投融資、研發投入、銷售情況等。
• 售前/營銷/規劃部門提供的材料：如果公司內部有專設的售前/營銷/產品規劃部門，他們通常會定期關注競品動態輸出相應的洞察材料，或者參與競品的重要營銷活動（如新品發布會），總結重要發現。因此，可以求助他們獲取相關材料。

同樣地，我們也可以借助AI聯網和秘塔AI搜索來搜索競品相關資料，讓AI發揮最大價值。

另外，大家體驗/搜集資料的過程，一定要做好以下兩點，可以幫你節省許多不必要的時間成本！

1）資料存檔

• 體驗競品的時候，可以截圖、錄屏，以便匯報或展示時更有理有據、更有說服力。且競品體驗有期限，做好資料存檔可以避免不必要的返工。
• 競品的重要資料網址應記錄下來，附在后續報告中，便于查閱。

2）按分析維度匯總資料

• 為了提高后續報告的撰寫效率，建議按照分析維度整理各個競品的資料，可以根據個人習慣，以表格/文檔/思維導圖的形式搭建框架，然后將資料逐步地填充進去，后續還可以持續地迭代更新。

5. 步驟五：歸納分析，形成報告

收集完資料后，需要將信息進行歸納分析，以報告的形式呈現，做到有始有終，并將相關結論同步給對應產品團隊，推動閉環。

如何分析收集到的信息呢？常見的分析方法如下：

需注意的是，寫報告不是單純地羅列收集到的競品信息，應該洞察競品的亮點、優勢，且進一步地“知其所以然”，分析背后的邏輯和原因，從而得出有價值的建議指導決策。報告參考框架如下：

具體可根據分析目的、維度靈活變動。以下是筆者以往輕流幫助體系和運營策略分析報告的正文框架示例：

以上就是B端競品分析方法的全部內容啦，希望對大家有所幫助~