做用戶運營，要有流量，也要有留量，尤其是在獲客越來越貴的離譜的情況下，把客戶拉過來是能力，把客戶留下來更是本身。

今天就以C端產品為例，好好說說拉新和留存這兩大問題。

一、用戶拉新的方法

1. 產品維度

打造流量型的產品或品類，說白了就是通過一些高頻、剛需、低價、通用性強的產品，讓用戶先產生粘性，再引導用戶使用其他產品功能和服務。

這個玩法常見于很多大廠最初“賠錢賺吆喝”的階段，另外，宜家的1元冰淇淋也是典型案例，通過物美價廉的冰淇淋，將宜家的品牌植入客戶認知，再引導客戶購買其他產品。

2. 活動維度

可以采用代金券/紅包、實物獎勵、體驗金、抽獎、新客專屬等針對不同用戶不同客群的不同活動策略。

需要注意的是，活動獎勵的本身一定要與業務有一定的關聯性，并且是要針對業務的關鍵行為進行獎勵，避免被大規模的薅羊毛。

3. 推廣維度

常用的拉新方式包括但不限于內容營銷，線下宣傳，好友邀請以及異業合作。

通用的是通過內容化的方式在公域獲取客戶，相對來說，是一種低成本高轉化的方式，且具有長尾效應。

線下宣傳的方式也較為常見，近幾年在年輕人中比較流行的快閃店就是其中一種，可以通過線下制造吸引眼球的活動，然后將用戶吸引到線上，并通過打造爆款的方式刺激用戶主動傳播，提升整體獲客的效率。

好友邀請的重點，則在于用戶主動發起邀請的意愿度、對產品的好感度以及對應的刺激力度，被邀請者因為對產品本身并不了解，因此更多的還是要靠激勵的大小決定。

異業合作要注意，不要單純的做廣告的導流，互推要盡量結合雙方彼此的產品特性做深度的功能或者服務的結合。

二、用戶留存的方法

做留存，有一個核心前提需要注意，就是需要區分客戶所處階段及特性，不同階段的用戶需要采取不同的留存策略。

1. 新手期，一提升用戶購買轉化和成長為核心目的。

從次數、金額、品類、購買時間等多個角度去分析一個新用戶是否真正轉化為平臺的忠實用戶，可使用RFM模型進行分析。

2. 成長期，以提升客戶粘性為核心目的。

一次復購，用戶留存提升30%；五次購買則可轉化成忠誠客戶，留存率提升至60%以上。

3. 成熟期，需要盡可能通過提高用戶的購買次數和客單價，或跨品類倒流，進而提升用戶ARPU值。

主要采用的方式包括，建立用戶成長體系和激勵機制；提升用戶活躍度，增加用戶訪問次數；深挖用戶需求，從供給的角度驅動增長；促進跨品類交叉購買；將活動固定化或常態化，搭建活動體系。

4. 衰退期，重點在于流失用戶的預警。

可采用建立流失用戶預警機制，比如通過R、F的變化，分析并監控客戶流失的可能性，再根據M區分客戶價值，最后從服務、價格、產品、綜合營銷的角度去制定潛在流失用戶的營銷策略。

5. 流失期，需要對流失原因進行分析和復盤，避免之后同類型的客戶流失。

如果是剛性流失，則可暫時忽略，節約成本，如果是客戶體驗不好或者新手引導不夠、需求未能滿足等，則需要具體針對原因制定對策。另外，需要制定流失召回方案的具體前提、手段和內容。