如何理解生意的本質是流量,轉化的本質是信任?
本文詳細解析了如何認識流量、獲取流量以及建立消費者信任的方法,強調了品牌信譽的長期積累對于銷售轉化的影響。通過具體案例和個人經驗,作者向我們展示了在激烈的市場競爭中如何有效地吸引和維護客戶,為想要提升業務量的讀者提供了實用的策略和思路。
我沒做過什么生意,但要稍微搭邊的就只有在咸魚上賣過電子資料和相機。電子資料賺了20多塊,都是純利潤,后面咸魚不給賣電子資料了,這事也就作罷。而相機賣了700塊,近兩年二手相機溢價較高,我是真沒想到玩了兩年還能原價賣出去。
不過我本職工作就是做推廣獲客這塊的,玩的就是流量轉化。不敢說自己懂得太多,但也有一點理解,這里也就跟大家分享一下我的一些看法。
無論是線上還是線下的生意,流量決定著生意的生死。酒香也怕巷子深,再好的酒,消費者看不到就賣不出去。
一、對于大部分實體門店,選好址就贏了一半。
我之前的第一份工作是做某家水果連鎖的管培生,前后待過5家不同選址的門店。厲害點的門店日均營業額能有6000元,最差的店日均3000元。對于實體門店,決定營業額的主要是兩部分即:客流量和客單價。選址好的店每天的客流能有200-150人,30左右的客單價,單日營業額也有6000元左右。而人流量很低的店,一天也就70-80個客戶,同時30元的客單價,單日營業額只有不到2500元。
當時那家客流量大的店,設在商業步行街,周邊是入住率很高的小區,競爭對手少,租金也比較貴。而業績最差的那家店位置很尷尬,正前方是永輝超市,左側是菜市場,后方又有3-4家水果店,右側是個小區,但出口在另外一邊。雖然周邊有很多高入住率的小區,但小區的出口都離門店較遠,或者是拐角,這還是家新開的店,每天都是稀稀拉拉的來點客人,每月都是負收益。
線上生意也是沒流量就得死翹翹。比如做廣告投放的,沒流量,錢也會花不出去,更不要說有客戶留表單,加微信了。做電商的,開新店沒流量訪問,產品自然就賣不出去,更不要談盈利了。做生意最終目的是為了掙錢盈利,開店沒客戶流量,那就只能喝西北風,還不如上班打工!
二、對于流量,要有知道哪些東西?即:認識流量和獲取流量。
認識流量就是知道流量有多少,這決定了蛋糕的大小。一般來說,單價低的產品,流量較大;單價高的,流量就少。比如,幾百萬的機械設備,一年有50個意向客戶算不錯了,按照10%的轉化率,成交個5單,一年就有近千萬的業績。但是你要說泳衣,百度一天就有1000左右的搜索量,這蛋糕就很大了。
做生意也不是什么客戶都做,要有清晰的客戶定位。比如,做女生化妝品生意的,主要需要的是女性流量。考研考公培訓的,主要是大學生流量。投放信息流廣告搭建計劃都要設置地區、年齡、性別、興趣、學歷等等選項,目的是做流量的篩選,將廣告推送到潛在的客戶。
流量獲取方面,通常需要做推廣。推廣引流的方法很多,就比如競價廣告、信息流廣告、電商直通車、明星代言、文章推文、小紅書種草、產品測評、短視頻發布等等。你的朋友圈是不是經??梢钥吹脚笥艳D發鏈接,集贊的動態。很多餐飲店開業,或者是企業搞活動都愛這么搞。這本質就是一種廣告,通過人與人之間的轉發,能達到很好的傳播效果,這都是實體店常用的推廣引流方式。
推廣的目的是要讓更多的消費者們看到企業的產品,只有產品被消費者看到,才有機會被賣出去。目前各行各業競爭都很激烈,付費流量越來越貴,企業單純靠付費廣告去獲客,經營壓力會非常大。所以,推廣引流這塊得往多渠道方向發展。
三、消費者為什么選擇你的產品,本質是因為信任,因為相信,所以選擇!
消費者愿意購買你的產品,自然是因為知道你的產品怎么樣,質量行不行,售后好不好。要是B端行業的,免不了企業實地考察,了解企業真實情況。
不同的店,同樣的產品,同樣的價格,你會買哪家店的?你可能會說:價格都一樣,隨便選一家就可以了。但是,如果其中有一家店是你經常去的,跟服務員甚至是老板很熟,我相信,那家陌生的店你一定不會去。
女生談戀愛如果不信任這個男人,自然是不會愿意跟這個人結婚。企業信譽有問題,消費者自然不會為其產品買單。就比如當年的三鹿奶粉事件,三鹿集團的奶粉你還敢買嗎?為什么你買手機都只會考慮蘋果、華為、小米、vivo、oppo這幾個品牌,而一些小眾的牌子你大概率不會買。淘寶買東西你為什么要參考用戶評價,如果有一條差評你還會購買嗎?
產品生產的最終目的是為了銷售轉化,然后掙到錢。而商品從流量曝光再到轉化并不是直接實現的,一般遵循:曝光→看到→了解→考慮→信任→轉化的流程。產品價格越貴,轉化周期和轉化難度越大。就比如你要買電腦,除非你很有錢,不然大部分人都會先加入購物車,多方對比之后才會下單。做廣告投放方面,客戶愿意留下表單只能表明他有這個購買的需求,但不一定會轉化,很多產品的成交率能達到10%就很不錯了。
消費者對企業的信任并不是一下子就能構建起來的,需要長期積累。大點的內容就是企業資質完善、品牌形象維護、企業新聞宣傳、大型互動策劃、明星廣告代言、重大賽事贊助、公益活動捐贈、社會責任承擔等等。具體點的就是買家評價、客戶服務、售后保障、產品質量、產品試用等客戶能直接感受到的。這樣一來,你會明白,為什么人們買產品更傾心于買品牌。為什么明星代言的產品,粉絲會瘋狂購買。為什么搞電商的會去刷銷量,刷好評。
所以,做生意玩的就是流量和信任。沒流量就等于沒客戶,有客戶但人家不信任你,產品就不會買,產品賣不出去就只能倒閉關門。所以,不管是線上還是線下的生意,都要想辦法多渠道搞流量,長期維護好自身的信譽,自然不怕生意做不起來!
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