實戰筆記:產品從0到1,再到徹底暴雷的完整復盤!

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本文作者親歷了一個二手車平臺從0到1的全過程,包括它的初具規模、系統重構、經營問題,直至最終的徹底暴雷。通過這段經歷,作者分享了在這個過程中沉淀下來的方法和曾經踩過的坑,希望給予讀者深刻的啟發和反思。

之前寫了一篇文章,總結了之前搞黃了的幾個產品,但還有一個沒有寫完。

這個產品是一個二手車平臺,我親歷了從初具規模,到系統重構,到經營遇到問題,再到徹底暴雷的完整過程。

我覺得很值得講一講,這個過程中,有一些可以沉淀的方法,也有一些踩過的坑。通過這篇文章,分享給你們,希望對你們有一些啟發。

一、需求場景

任何產品的起點,一定是需求。

需求來自于場景,場景里有用戶、環境以及用戶遇到的問題或者想達成的目標。

產品的出現,就是滿足用戶的需求,或者解決用戶的問題。

這款二手車產品,應對的目標用戶及需求場景,有以下幾個:

1. 個人車主

換車。車主因為當前的車已經不能滿足需求,想換新車,打算把當前的車賣掉,換一輛更好的車,希望能賣個好價錢,買新車的時候,可以沖抵更多的一部分。

缺錢賣車。車主遇到一些臨時狀況,急缺錢,想把車賣掉變現,救急。能賣個好價錢更好。

閑置賣車。車主大部分時間都使用公共交通工具,平時一個月開不了幾回車,每年要保養、保險、還要給停車費,非常不劃算,覺得車就是消費品,既然用不上,不如賣掉。

比價。車主都想賣個好價錢,如果去線下二手車市場賣車,一家一家詢價非常麻煩,還擔心自己不懂行情被坑。

2B交易。最好賣給二手車機構或者專業車商,車看好就收,交錢完成交易,不會擔心賣給個人車主,后續有問題再找上門來,鬧心。

2. 4S店

賣車。個人車主到4S店買車的時候,為了方便,通常會直接置換,把車賣給4S店,同時還可以享受置換補貼。4S店收到車以后,又會把這些車轉賣給車商。

3. 個人車商

收車。個人車商低價收車,然后把車轉賣給C端用戶,對于有門店,或者有穩定客源的車商來說,非常缺車,所以他希望能盡量多拓展收車渠道。

4. 機構車商

收車。機構車商,通常規?;洜I,都自己獨立的展廳,經營規模更大,車的品質更高,通常價格也會稍微高一些,本質上也是低買高賣。

5. 二手車批發商

收車。批發商收車的價格較低,但是需求量很大,通常是出口到其他國家,當個人車商在一定時間內無法把車賣給個人用戶時,會考慮把車賣給批發商,對于他們來說給批發商是一種兜底方案。

二、市場概況

2023年,中國二手車交易總量1478萬。

從幾年的趨勢來看,整體處于上升趨勢。

在美國,二手車和新車的銷售比例約3:1,在中國,目前這一比例僅為0.6:1,未來還有很大的空間。

目前二手車市場車商主要以個體戶為主,全國注冊的二手車企業約56萬家,主機廠和4S店約3萬家。

車商從經營的形態來分,可以分為以下幾類:

1)展廳車商。主要賣精品車,對車況要求較高。

2)大棚車商。在二手車市場租一個攤位,擺滿了車,這種主要以夫妻店為主。他們經營著不同的“類目”,有些做細分品牌,比如偏好日系、德系、國產等。有些做細分價位,高端車、“波爾皮”。有些只做新能源。有些做事故車。有些做本地,有些做全國。

3)中介。去二手車市場,經常會有人來問你想買什么車,他們可能是中介,沒有自己的門面,但是有海量的車源,知道哪家有些什么車,如果有需求,他總能第一時間幫你找到車。成交后,會從車商那邊獲得返傭。主打一個信息差。

目前二手車市場的主要痛點,還是在于沒有統一的認證體系,車主買二手車還是不放心,總會擔心自己被坑。

隨著互聯網、大數據、物聯網的發展,對于車況的查詢,有了更先進的檢測手段,目前市面上查詢軟件也非常多。

但始終還是沒有官方的認證平臺,如果徹底解決了這個問題,我想中國的二手車交易量,增速還會更快,規模還會越來越大。

三、業務模式

基于以上的用戶需求和市場概況。

我們采用的是C2B2C的模式,來滿足用戶和市場的需求。

何為C2B2C模式?

即個人車主C,把車賣給車商B,車商B再把車賣給個人買家C。

核心利益點:

  • 車主:更方便、更高價賣車。
  • 平臺:撮合交易,成交后獲得傭金,傭金階梯計算。
  • 車商:低價收車,獲得更多的車源。
  • 個人買家:買到低價、車況真實的車。

車商和個人買家之間的交易,不在平臺的服務范圍內。

核心業務流程:

  1. 車主賣車。車主基于個人需求,想賣車,通過懂車帝、58等渠道發布自己的出售需求。
  2. 邀約檢測。平臺電銷人員,邀請車主線下看車,車主同意后,安排檢測師,上門檢測,確定時間和地點。
  3. 檢測車輛。檢測師和車主再次確認檢測的時間和地點,上門看車,現場檢測。
  4. 車輛上拍。車輛完成檢測后,生成檢測報告,將車上到拍賣平臺。
  5. 車商出價。全國車商進行出價。有專門的車商維護人員,會邀請各自的車商進行出價。
  6. 成交撮合。車商出價中標后,平臺撮合人員聯系賣家和車商,約定線下的看車時間。
  7. 門店成交。雙方到平臺指定的門店,現場交談,確定意向,成交后簽訂合同,車商打車款,繳納平臺服務費、押金。

放個流程圖,你們感受一下:

是不是感覺流程特別長?是的,特別特別長。

交易鏈條越長,幺蛾子越多,每一個環節,都有可能導致交易中斷。

這也給大家提個醒,普通的創業者,千萬不要去玩那些交易鏈條長的業務。

任何一個環節的低轉化,都是致命的,傷不起。

要把每個轉化環節做好,又需要耗費巨大的心力和財力。

比如,第一個電銷環節,獲得車主賣車意向后,需要聯系車主,需要考慮電銷的接通率,線路,如果線路不穩定,聯系不及時,車主就會立即選擇其他平臺。線索多的時候,電銷打不過來,線索少的時候,電銷工作又不飽和。

比如,檢測師上門檢測的時候,有各種突發情況,比如下暴雨,下大雪。還要時刻提防檢測師和車主私下聯系,不走平臺,飛單。

這個線索上的每一個環節,都有可能會飛單,整體上要考慮如何提升轉化,還要考慮如何給車主提供更好的服務體驗,對內還要防內部員工。

四、競品情況

國內最早玩二手車,大家比較熟悉的,非瓜子莫屬。

瓜子二手車是早期的C2C模式,在資本的驅動下,廣告滿天飛。

當時也出現了很多二手車C2C平臺,比如人人車、優信二手車……

但沒有一家靠C2C跑出來的。

現在,你在這些平臺賣車,背后收車的,大部分都是車商。

很多平臺都轉成了C2B模式。

做得比較早的是天天拍車,曾獲多輪投資,投資方包括騰訊、汽車之家等。

瓜子二手車的背后,是車速拍。

當你在平臺完成車輛檢測后,就會上到這個拍賣平臺,由全國車商出價。

天天拍車和車速拍,是目前國內最大的兩家拍車平臺。

兩家都有流量加持,品牌背書。

從業務模式、產品形態、組織架構來看,都很類似。

天天拍車每年的交易大概在20萬+。

五、創始團隊

老板為什么要做這個項目,我也不知道。

我能知道的是早期拿到過一筆錢,千萬級。

初創團隊都是從天天拍車出來的,大概是在天天拍車掌握了一整套業務模式。

恰好遇到了一些資方,投了錢,就按照天天拍車的模式,把團隊搭起來了。

1. 產品架構

系統是為了業務服務的,為了支撐整個業務,我們設計了如下的產品架構。

車主端做得很輕,以WEB+公眾號+H5的方式,提供賣車登記、進度查詢、線上簽約及其他工具。

車商端稍重,以APP的產品形態,提供選車、查看報告、出價競標、在線簽約等功能。

平臺管理端分為幾個部門,一部分是給后端支撐部門的系統,比如車商管理、檢測管理、成交管理、營銷管理等系統。另外一部分是給一線作業人員提供的車輛檢測、車輛成交等相關APP。還有一部分是平臺的中后臺,給各個業務系統提供服務。還有大數據團隊,為全業務提供算法及數據的支撐。

2. 各系統之間的交互流程

3. 系統及交互

系統及各終端產品著實比較多,我演示一頁首頁設計稿,有興趣的話,后面單獨把這個原型分享下。

對于產品初學者,可以通過這一整套架構設計、流程設計、界面及交互設計,掌握一套完整的產品設計方法論。

4. 視覺稿

六、運營模式

運營分成幾個部分來講:1、獲客。2、留存。3、促活。

1. 獲客

獲客的主要方式是與垂直平臺合作,采購流量,比如懂車帝,58,百度等。

現在互聯網上,但凡是要靠購買流量經營的,對轉化的要求太高了。

客單價低,轉化低,千萬不要玩這種模式。

看下這個項目的流量轉化路徑:

從線索到轉化成交,一定周期內的轉化率大概在6%的樣子。

一條意向線索的成本大概在100左右。

意味著,100條線索,花費1萬元,大概可以成交6臺車,平臺每臺車的收費,大概在2000元左右。

即,每投入1萬元,可以收回來1.2萬元,轉到2000元。

這2000元,還需要分攤檢測電銷人員成本、檢測人員成本、線上成交電銷成本、車商維護人的成本、IT成本及其他經營成本。

算下來,根本不掙錢,甚至還虧。

在這種情況下,從一開始就注定,如果沒有新的資方持續供血,或者沒有特別新的技術改革,公司倒閉,是遲早的事。

2. 留存

車主賣二手車,是個非常低頻的事情,很多人一生中,買二手車,可能就那么一兩次。

注定獲得客戶后,幾乎沒有二次轉化,獲客后變現,就是一次性的,車主留存不下來。

用戶的生命周期價值,基本上就是第一次賣車產生的服務費。

3. 促活

車主端幾乎沒有做什么促活策略,倒是考慮過轉介紹方案。

車主轉介紹朋友賣車,成交一臺可以獲得一定返傭。

對于車主端,可以做的運營動作很有限,但是平臺的另一端,是需要強運營的,就是車商端。

當平臺資源多的時候,如果車商不夠,就會導致轉化低,車源無法高效率轉化。如果車商太多,車源太少,就會導致“狼多肉少”,車商收不到車,就會對平臺失去興趣,從而流失。

平衡平臺兩端的供需,需要不同的運營策略。

對于車商端,還是有一條完整的運營線,主要的模塊還是獲客、留存和促活。

4. 獲客

車商的增長,主要靠維護人員地推,去二手車市場線下拜訪。車商如果有意向,就繳納保證金,提交認證資料入駐。

2000保證金相當于預收,只有最后不在平臺玩的時候,才能退保,這保證金為后面的暴雷埋下了隱患。

車商還有一部分很大的來源,是應用市場,有些車商會主動到應用市場搜索相關的收車APP,完成自主入駐。

5. 留存并促活

要提升車商在平臺的留存和活躍,最核心的是讓車商收到滿意的車,并且賺到錢。

第一要素當然是要有足夠多的車,但其實車也并不是越多越多。

前文我們提到過,車商基本上都會有明確的收車喜好,有人喜歡德系、有人喜歡日系,有人喜歡收豪車、有人喜歡收低端車,有人喜歡收精品車、有人喜歡收事故車。

最好的狀態,是讓車商能和車源匹配上,給每個人都匹配自己最合適的車。

我們引入了推薦系統,車商入駐的時候,需要填寫自己的收車喜好。

系統根據車商的喜好,定向推送車商感興趣的車。

車商也可以訂制自己的組合收車條件,手動篩選目標車源。

有運營部門的團隊,一般都會由運營提需求,提供一系列策略,去提升指標。

但運營想得并不一定是最好的,或者最全的,這時,我一般會和運營部門共創,核心思路是,先達成目標,我們要提升什么,然后再共創策略,策略包含業務策略和產品功能。最后再制定如何衡量策略是否有效的指標。

這個其實就是一個OSM的模型,我非常喜歡這個模型,之前也有文章專門分析過。

以下是在做運營策略時,梳理的可視化OSM模型:

七、暴雷前兆

在公司徹底暴雷之前,出現了一些事情,讓我覺得可能快要雷了。

1)發工資不準時。

以前發工資的時候基本準時,遇到周末節假日,基本都會提前。

但從某個節點開始,每次發工資都會晚幾天,最后都會發出來,但總會延幾天。

公司給出的解釋,要么是什么稅的問題,要么是什么營業執照問題,每次都有理由,且持續了3-4個月。

2)車商退保困難。

前文提到過,車商入駐拍車,需要繳納2000保證金,車商如果要退出,這2000保證金是可以退的,但是那幾個月車商退保特別難,社交媒體上多次出現車商抱怨投訴的內容。

3)天天寫PPT。

時間管理層,天天讓寫PPT,隔三差五給人演示,說是準投資人,可能有投資意向。

那段時間寫了不少PPT,但每次演示完后,都沒有下文。

4)管理層無心搞業務。

相比業務發展,管理層似乎更想找到接盤俠,把盤子接過去,估計也意識到當前經營的問題。

如果時間再倒退個幾年,在融資環境好的時候,我覺得還是有希望的。無奈疫情過后,經濟下行,互聯網不景氣,融資也困難。

八、徹底暴雷

徹底暴雷是在過年這個時間節點,與我的預判完全一致。

在我識別到那些暴雷預兆后,我在年前做了一個很多人可能不太理解的決定:離職。

當時正職裁員階段,我雖然不在被裁人員名單里,但還是毅然做了決定,主動離職。

當時對被裁人員的承諾是賠償,但是分期兌付,當然很多人是沒有拿到。

我當時預判是,可能在過年這個月會徹底暴雷。車商一般放假都比較早,很多用戶也會選擇過年用完車,再賣。

所以過年這個月,成交量會很少,公司沒有什么回款。

剛好過年這個月,發工資是在春節期間,公司當然也沒有提前發工資。

所有人都等著公司春節期間能把錢發下來,這一等就是幾個月,最終也沒能發下來。

春節后正常上班,公司承認經營遇到問題,承諾發一部分工資,后面的會在約定時間發清。

有些人相信了,繼續留在公司等,但還是沒能等下來。

最后徹底暴雷,員工工資+車商保證金+過戶押金等,千萬級的缺口。

九、復盤建議

1. 不要把公司當家

上班的本質,是利益交換,你為公司干活,創造價值,可能是為公司降本增效,賺到更多的錢,也有可能是給老板/領導提供一部分情緒價值。

身心健康永遠是自己的基本盤,合理規劃項目和時間,不要為了趕項目,熬夜加班,在凌晨的時候發朋友圈自我感動,沒有意義。

當你辛辛苦苦干了幾個月,但是工資發不下來的時候,你會感慨,什么玩意使命愿景價值觀,都是扯淡的,商業體系里不要談文化。

2. 不要All in 工作

不是勸大家上班不要全力以赴,相反,上班的時候就應該全力以赴,在保證基本盤的前提下,付出不亞于任何人的努力,完成高質量的交付。

但是,你一定要把工作中的這些經驗和能力,以自己的方式沉淀下來,以另外一種方式創造價值,交付對象不是公司,而是其他人。

比如,把經驗轉為文章幫助別人,把方法論轉為課程變現。

在公司,交付出去的東西,是為公司創造價值,你一定要同時為自己沉淀一些資產,這些資產能幫你在工作之外創造價值。

本質上,你是在為自己工作。

3. 不要去碰那些鏈條太長的項目

對于普通創業者來說,千萬不要去碰那些鏈條太長的項目。

我說的普通創業者,是指望項目掙錢,而不是靠資本推動套現離場的創業者。

太長的轉化鏈,每個環節的閃失,都可能導致項目不可控。

普通創業者,就做簡單的項目,要么打磨產品,找到幫你分銷的人,要么賣別人成熟的產品,自己挖掘流量渠道。

當前這個環境下越簡單越好,越垂直越好。

4. 打工人,也要有經營意識

無論在哪家公司上班,不管你是什么崗位,一定要有經營意識。

在公司上班,和公司一種合作關系,你必須對你的合作對象有一定了解。

你至少能隨時知道公司當前的營收情況,盈利情況,市場情況。

能識別到一些風險,當公司可能會暴雷的時候,盡早離場。

經歷過這個項目,還挺感慨的,同事之間都挺和諧愉快,在這一段經歷中留下了一下難忘的回憶。

老板領導,我想可能也不是壞人,之前畫過的那些餅,或許也不是完全的YY。

可能在某個時刻,老板也非常篤定,內心充滿希望。

但商業世界是現實的,是殘酷的,不會以人的意志為轉移。

作為產品經理,我們還不確定能不改變世界。

但是我們可以確定的是,我們可以改變自己。

引用一段特別喜歡的話:

當我們看到別人的財富和得到的東西那么多時,只要記住,我們并不受這些欲望的干擾,也不會為滿足這些欲望而當牛馬,我們就能獲得很大的滿足。

能帶來寧靜的最佳辦法,就是簡單的生活方式:它不要求人忙忙碌碌,它不要求我們從事令人不快的工作,它不會硬要我們做利索不能急的事情。

本文由人人都是產品經理作者【刀哥】,微信公眾號:【刀哥說】,原創/授權 發布于人人都是產品經理,未經許可,禁止轉載。

題圖來自Unsplash,基于 CC0 協議。

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評論
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  1. 很喜歡看這種復盤筆記,有時普通打工人不了解業務是怎么突然暴雷的,信息差也讓人沒辦法及時抽身。讀了這篇文章以后,也多少能汲取到一些經驗,對這種長鏈業務有一些警惕。

    來自福建 回復
  2. 寫的不錯,作為一個打工人不可把控的事情太多了,所以審視局勢擇機而動顯得尤為重要

    來自北京 回復