本文作者親歷了一個二手車平臺從0到1的全過程，包括它的初具規模、系統重構、經營問題，直至最終的徹底暴雷。通過這段經歷，作者分享了在這個過程中沉淀下來的方法和曾經踩過的坑，希望給予讀者深刻的啟發和反思。

之前寫了一篇文章，總結了之前搞黃了的幾個產品，但還有一個沒有寫完。

這個產品是一個二手車平臺，我親歷了從初具規模，到系統重構，到經營遇到問題，再到徹底暴雷的完整過程。

我覺得很值得講一講，這個過程中，有一些可以沉淀的方法，也有一些踩過的坑。通過這篇文章，分享給你們，希望對你們有一些啟發。

一、需求場景

任何產品的起點，一定是需求。

需求來自于場景，場景里有用戶、環境以及用戶遇到的問題或者想達成的目標。

產品的出現，就是滿足用戶的需求，或者解決用戶的問題。

這款二手車產品，應對的目標用戶及需求場景，有以下幾個：

1. 個人車主

換車。車主因為當前的車已經不能滿足需求，想換新車，打算把當前的車賣掉，換一輛更好的車，希望能賣個好價錢，買新車的時候，可以沖抵更多的一部分。

缺錢賣車。車主遇到一些臨時狀況，急缺錢，想把車賣掉變現，救急。能賣個好價錢更好。

閑置賣車。車主大部分時間都使用公共交通工具，平時一個月開不了幾回車，每年要保養、保險、還要給停車費，非常不劃算，覺得車就是消費品，既然用不上，不如賣掉。

比價。車主都想賣個好價錢，如果去線下二手車市場賣車，一家一家詢價非常麻煩，還擔心自己不懂行情被坑。

2B交易。最好賣給二手車機構或者專業車商，車看好就收，交錢完成交易，不會擔心賣給個人車主，后續有問題再找上門來，鬧心。

2. 4S店

賣車。個人車主到4S店買車的時候，為了方便，通常會直接置換，把車賣給4S店，同時還可以享受置換補貼。4S店收到車以后，又會把這些車轉賣給車商。

3. 個人車商

收車。個人車商低價收車，然后把車轉賣給C端用戶，對于有門店，或者有穩定客源的車商來說，非常缺車，所以他希望能盡量多拓展收車渠道。

4. 機構車商

收車。機構車商，通常規?；洜I，都自己獨立的展廳，經營規模更大，車的品質更高，通常價格也會稍微高一些，本質上也是低買高賣。

5. 二手車批發商

收車。批發商收車的價格較低，但是需求量很大，通常是出口到其他國家，當個人車商在一定時間內無法把車賣給個人用戶時，會考慮把車賣給批發商，對于他們來說給批發商是一種兜底方案。

二、市場概況

2023年，中國二手車交易總量1478萬。

從幾年的趨勢來看，整體處于上升趨勢。

在美國，二手車和新車的銷售比例約3:1，在中國，目前這一比例僅為0.6:1，未來還有很大的空間。

目前二手車市場車商主要以個體戶為主，全國注冊的二手車企業約56萬家，主機廠和4S店約3萬家。

車商從經營的形態來分，可以分為以下幾類：

1）展廳車商。主要賣精品車，對車況要求較高。

2）大棚車商。在二手車市場租一個攤位，擺滿了車，這種主要以夫妻店為主。他們經營著不同的“類目”，有些做細分品牌，比如偏好日系、德系、國產等。有些做細分價位，高端車、“波爾皮”。有些只做新能源。有些做事故車。有些做本地，有些做全國。

3）中介。去二手車市場，經常會有人來問你想買什么車，他們可能是中介，沒有自己的門面，但是有海量的車源，知道哪家有些什么車，如果有需求，他總能第一時間幫你找到車。成交后，會從車商那邊獲得返傭。主打一個信息差。

目前二手車市場的主要痛點，還是在于沒有統一的認證體系，車主買二手車還是不放心，總會擔心自己被坑。

隨著互聯網、大數據、物聯網的發展，對于車況的查詢，有了更先進的檢測手段，目前市面上查詢軟件也非常多。

但始終還是沒有官方的認證平臺，如果徹底解決了這個問題，我想中國的二手車交易量，增速還會更快，規模還會越來越大。

三、業務模式

基于以上的用戶需求和市場概況。

我們采用的是C2B2C的模式，來滿足用戶和市場的需求。

何為C2B2C模式？

即個人車主C，把車賣給車商B，車商B再把車賣給個人買家C。

核心利益點：

• 車主：更方便、更高價賣車。
• 平臺：撮合交易，成交后獲得傭金，傭金階梯計算。
• 車商：低價收車，獲得更多的車源。
• 個人買家：買到低價、車況真實的車。

車商和個人買家之間的交易，不在平臺的服務范圍內。

核心業務流程：

1. 車主賣車。車主基于個人需求，想賣車，通過懂車帝、58等渠道發布自己的出售需求。
2. 邀約檢測。平臺電銷人員，邀請車主線下看車，車主同意后，安排檢測師，上門檢測，確定時間和地點。
3. 檢測車輛。檢測師和車主再次確認檢測的時間和地點，上門看車，現場檢測。
4. 車輛上拍。車輛完成檢測后，生成檢測報告，將車上到拍賣平臺。
5. 車商出價。全國車商進行出價。有專門的車商維護人員，會邀請各自的車商進行出價。
6. 成交撮合。車商出價中標后，平臺撮合人員聯系賣家和車商，約定線下的看車時間。
7. 門店成交。雙方到平臺指定的門店，現場交談，確定意向，成交后簽訂合同，車商打車款，繳納平臺服務費、押金。

放個流程圖，你們感受一下：

是不是感覺流程特別長？是的，特別特別長。

交易鏈條越長，幺蛾子越多，每一個環節，都有可能導致交易中斷。

這也給大家提個醒，普通的創業者，千萬不要去玩那些交易鏈條長的業務。

任何一個環節的低轉化，都是致命的，傷不起。

要把每個轉化環節做好，又需要耗費巨大的心力和財力。

比如，第一個電銷環節，獲得車主賣車意向后，需要聯系車主，需要考慮電銷的接通率，線路，如果線路不穩定，聯系不及時，車主就會立即選擇其他平臺。線索多的時候，電銷打不過來，線索少的時候，電銷工作又不飽和。

比如，檢測師上門檢測的時候，有各種突發情況，比如下暴雨，下大雪。還要時刻提防檢測師和車主私下聯系，不走平臺，飛單。

這個線索上的每一個環節，都有可能會飛單，整體上要考慮如何提升轉化，還要考慮如何給車主提供更好的服務體驗，對內還要防內部員工。

四、競品情況

國內最早玩二手車，大家比較熟悉的，非瓜子莫屬。

瓜子二手車是早期的C2C模式，在資本的驅動下，廣告滿天飛。

當時也出現了很多二手車C2C平臺，比如人人車、優信二手車……

但沒有一家靠C2C跑出來的。

現在，你在這些平臺賣車，背后收車的，大部分都是車商。

很多平臺都轉成了C2B模式。

做得比較早的是天天拍車，曾獲多輪投資，投資方包括騰訊、汽車之家等。

瓜子二手車的背后，是車速拍。

當你在平臺完成車輛檢測后，就會上到這個拍賣平臺，由全國車商出價。

天天拍車和車速拍，是目前國內最大的兩家拍車平臺。

兩家都有流量加持，品牌背書。

從業務模式、產品形態、組織架構來看，都很類似。

天天拍車每年的交易大概在20萬+。

五、創始團隊

老板為什么要做這個項目，我也不知道。

我能知道的是早期拿到過一筆錢，千萬級。

初創團隊都是從天天拍車出來的，大概是在天天拍車掌握了一整套業務模式。

恰好遇到了一些資方，投了錢，就按照天天拍車的模式，把團隊搭起來了。

1. 產品架構

系統是為了業務服務的，為了支撐整個業務，我們設計了如下的產品架構。

車主端做得很輕，以WEB+公眾號+H5的方式，提供賣車登記、進度查詢、線上簽約及其他工具。

車商端稍重，以APP的產品形態，提供選車、查看報告、出價競標、在線簽約等功能。

平臺管理端分為幾個部門，一部分是給后端支撐部門的系統，比如車商管理、檢測管理、成交管理、營銷管理等系統。另外一部分是給一線作業人員提供的車輛檢測、車輛成交等相關APP。還有一部分是平臺的中后臺，給各個業務系統提供服務。還有大數據團隊，為全業務提供算法及數據的支撐。

2. 各系統之間的交互流程

3. 系統及交互

系統及各終端產品著實比較多，我演示一頁首頁設計稿，有興趣的話，后面單獨把這個原型分享下。

對于產品初學者，可以通過這一整套架構設計、流程設計、界面及交互設計，掌握一套完整的產品設計方法論。

4. 視覺稿

六、運營模式

運營分成幾個部分來講：1、獲客。2、留存。3、促活。

1. 獲客

獲客的主要方式是與垂直平臺合作，采購流量，比如懂車帝，58，百度等。

現在互聯網上，但凡是要靠購買流量經營的，對轉化的要求太高了。

客單價低，轉化低，千萬不要玩這種模式。

看下這個項目的流量轉化路徑：

從線索到轉化成交，一定周期內的轉化率大概在6%的樣子。

一條意向線索的成本大概在100左右。

意味著，100條線索，花費1萬元，大概可以成交6臺車，平臺每臺車的收費，大概在2000元左右。

即，每投入1萬元，可以收回來1.2萬元，轉到2000元。

這2000元，還需要分攤檢測電銷人員成本、檢測人員成本、線上成交電銷成本、車商維護人的成本、IT成本及其他經營成本。

算下來，根本不掙錢，甚至還虧。

在這種情況下，從一開始就注定，如果沒有新的資方持續供血，或者沒有特別新的技術改革，公司倒閉，是遲早的事。

2. 留存

車主賣二手車，是個非常低頻的事情，很多人一生中，買二手車，可能就那么一兩次。

注定獲得客戶后，幾乎沒有二次轉化，獲客后變現，就是一次性的，車主留存不下來。

用戶的生命周期價值，基本上就是第一次賣車產生的服務費。

3. 促活

車主端幾乎沒有做什么促活策略，倒是考慮過轉介紹方案。

車主轉介紹朋友賣車，成交一臺可以獲得一定返傭。

對于車主端，可以做的運營動作很有限，但是平臺的另一端，是需要強運營的，就是車商端。

當平臺資源多的時候，如果車商不夠，就會導致轉化低，車源無法高效率轉化。如果車商太多，車源太少，就會導致“狼多肉少”，車商收不到車，就會對平臺失去興趣，從而流失。

平衡平臺兩端的供需，需要不同的運營策略。

對于車商端，還是有一條完整的運營線，主要的模塊還是獲客、留存和促活。

4. 獲客

車商的增長，主要靠維護人員地推，去二手車市場線下拜訪。車商如果有意向，就繳納保證金，提交認證資料入駐。

2000保證金相當于預收，只有最后不在平臺玩的時候，才能退保，這保證金為后面的暴雷埋下了隱患。

車商還有一部分很大的來源，是應用市場，有些車商會主動到應用市場搜索相關的收車APP，完成自主入駐。

5. 留存并促活

要提升車商在平臺的留存和活躍，最核心的是讓車商收到滿意的車，并且賺到錢。

第一要素當然是要有足夠多的車，但其實車也并不是越多越多。

前文我們提到過，車商基本上都會有明確的收車喜好，有人喜歡德系、有人喜歡日系，有人喜歡收豪車、有人喜歡收低端車，有人喜歡收精品車、有人喜歡收事故車。

最好的狀態，是讓車商能和車源匹配上，給每個人都匹配自己最合適的車。

我們引入了推薦系統，車商入駐的時候，需要填寫自己的收車喜好。

系統根據車商的喜好，定向推送車商感興趣的車。

車商也可以訂制自己的組合收車條件，手動篩選目標車源。

有運營部門的團隊，一般都會由運營提需求，提供一系列策略，去提升指標。

但運營想得并不一定是最好的，或者最全的，這時，我一般會和運營部門共創，核心思路是，先達成目標，我們要提升什么，然后再共創策略，策略包含業務策略和產品功能。最后再制定如何衡量策略是否有效的指標。

這個其實就是一個OSM的模型，我非常喜歡這個模型，之前也有文章專門分析過。

以下是在做運營策略時，梳理的可視化OSM模型：

七、暴雷前兆

在公司徹底暴雷之前，出現了一些事情，讓我覺得可能快要雷了。

1）發工資不準時。

以前發工資的時候基本準時，遇到周末節假日，基本都會提前。

但從某個節點開始，每次發工資都會晚幾天，最后都會發出來，但總會延幾天。

公司給出的解釋，要么是什么稅的問題，要么是什么營業執照問題，每次都有理由，且持續了3-4個月。

2）車商退保困難。

前文提到過，車商入駐拍車，需要繳納2000保證金，車商如果要退出，這2000保證金是可以退的，但是那幾個月車商退保特別難，社交媒體上多次出現車商抱怨投訴的內容。

3）天天寫PPT。

時間管理層，天天讓寫PPT，隔三差五給人演示，說是準投資人，可能有投資意向。

那段時間寫了不少PPT，但每次演示完后，都沒有下文。

4）管理層無心搞業務。

相比業務發展，管理層似乎更想找到接盤俠，把盤子接過去，估計也意識到當前經營的問題。

如果時間再倒退個幾年，在融資環境好的時候，我覺得還是有希望的。無奈疫情過后，經濟下行，互聯網不景氣，融資也困難。

八、徹底暴雷

徹底暴雷是在過年這個時間節點，與我的預判完全一致。

在我識別到那些暴雷預兆后，我在年前做了一個很多人可能不太理解的決定：離職。

當時正職裁員階段，我雖然不在被裁人員名單里，但還是毅然做了決定，主動離職。

當時對被裁人員的承諾是賠償，但是分期兌付，當然很多人是沒有拿到。

我當時預判是，可能在過年這個月會徹底暴雷。車商一般放假都比較早，很多用戶也會選擇過年用完車，再賣。

所以過年這個月，成交量會很少，公司沒有什么回款。

剛好過年這個月，發工資是在春節期間，公司當然也沒有提前發工資。

所有人都等著公司春節期間能把錢發下來，這一等就是幾個月，最終也沒能發下來。

春節后正常上班，公司承認經營遇到問題，承諾發一部分工資，后面的會在約定時間發清。

有些人相信了，繼續留在公司等，但還是沒能等下來。

最后徹底暴雷，員工工資+車商保證金+過戶押金等，千萬級的缺口。

九、復盤建議

1. 不要把公司當家

上班的本質，是利益交換，你為公司干活，創造價值，可能是為公司降本增效，賺到更多的錢，也有可能是給老板/領導提供一部分情緒價值。

身心健康永遠是自己的基本盤，合理規劃項目和時間，不要為了趕項目，熬夜加班，在凌晨的時候發朋友圈自我感動，沒有意義。

當你辛辛苦苦干了幾個月，但是工資發不下來的時候，你會感慨，什么玩意使命愿景價值觀，都是扯淡的，商業體系里不要談文化。

2. 不要All in 工作

不是勸大家上班不要全力以赴，相反，上班的時候就應該全力以赴，在保證基本盤的前提下，付出不亞于任何人的努力，完成高質量的交付。

但是，你一定要把工作中的這些經驗和能力，以自己的方式沉淀下來，以另外一種方式創造價值，交付對象不是公司，而是其他人。

比如，把經驗轉為文章幫助別人，把方法論轉為課程變現。

在公司，交付出去的東西，是為公司創造價值，你一定要同時為自己沉淀一些資產，這些資產能幫你在工作之外創造價值。

本質上，你是在為自己工作。

3. 不要去碰那些鏈條太長的項目

對于普通創業者來說，千萬不要去碰那些鏈條太長的項目。

我說的普通創業者，是指望項目掙錢，而不是靠資本推動套現離場的創業者。

太長的轉化鏈，每個環節的閃失，都可能導致項目不可控。

普通創業者，就做簡單的項目，要么打磨產品，找到幫你分銷的人，要么賣別人成熟的產品，自己挖掘流量渠道。

當前這個環境下越簡單越好，越垂直越好。

4. 打工人，也要有經營意識

無論在哪家公司上班，不管你是什么崗位，一定要有經營意識。

在公司上班，和公司一種合作關系，你必須對你的合作對象有一定了解。

你至少能隨時知道公司當前的營收情況，盈利情況，市場情況。

能識別到一些風險，當公司可能會暴雷的時候，盡早離場。

經歷過這個項目，還挺感慨的，同事之間都挺和諧愉快，在這一段經歷中留下了一下難忘的回憶。

老板領導，我想可能也不是壞人，之前畫過的那些餅，或許也不是完全的YY。

可能在某個時刻，老板也非常篤定，內心充滿希望。

但商業世界是現實的，是殘酷的，不會以人的意志為轉移。

作為產品經理，我們還不確定能不改變世界。

但是我們可以確定的是，我們可以改變自己。

引用一段特別喜歡的話：

當我們看到別人的財富和得到的東西那么多時，只要記住，我們并不受這些欲望的干擾，也不會為滿足這些欲望而當牛馬，我們就能獲得很大的滿足。

能帶來寧靜的最佳辦法，就是簡單的生活方式：它不要求人忙忙碌碌，它不要求我們從事令人不快的工作，它不會硬要我們做利索不能急的事情。