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本文通過一個銀行收單業(yè)務的案例，深入探討了如何在面對需求時進行評估，并制定出既能滿足業(yè)務需求又具有戰(zhàn)略價值的方案。文章指出，即使是相同的方案，不同的出發(fā)點和定位會導致其價值大相徑庭。

產(chǎn)品方案，就這么輕微地一調(diào)，蹭蹭蹭，價值就上去了，這是產(chǎn)品絕殺技。

當需求來了，如何評估需求，要不要接這個需求，為什么要接，接了打算怎么做，為什么這么做，都是門道。

我們就借一個小案例，聊聊這個門道。

即使是同一個需求，同一個方案，出發(fā)點不同或者說定位不同，它的價值也將截然不同。

北京線下班課間，一位朋友跟我聊了一個她當前面臨的“刁鉆需求”，之所以說“刁鉆”，是因為她覺得不該做，但是又被需求方騷擾的實在受不了，不盡其煩，但是又沒有足夠的理論支撐和辦法去說服和拒絕需求方。

這是工作中常見的困境，不想做，又沒足夠的論據(jù)去拒絕，做吧，又感覺會掉坑里。

她的場景是這樣的，她們是一家銀行，做收單業(yè)務，當前給商戶的結(jié)算是根據(jù)成功的訂單，但是經(jīng)常出現(xiàn)長款，也就是清算機構(gòu)清給他們的多，但是給商戶結(jié)算的少。

這里有很多原因，比如因為自己系統(tǒng)不穩(wěn)定造成的平臺掉單。

出了長款怎么辦呢？她們財務就給商戶補款，補來補去，煩了，非得要求他們做一套對賬體系，而且是“先對賬，再結(jié)算，給商戶結(jié)算準確的渠道清算結(jié)果”。

這個需求初看沒什么問題，再一看好像還是沒問題；不過在場的很多人都覺得有問題，大家覺得對賬肯定要對，但與渠道的對賬不應該影響給商戶的結(jié)算。

單挖問題的本質(zhì)，其實是銀行系統(tǒng)不穩(wěn)定造成的，并不是對不對賬造成的，如果要治本的話，應該優(yōu)化收單系統(tǒng)，但是，這也不是一朝一夕就能解決的，需要很長一個過程。

財務頭疼醫(yī)頭也可以理解，但是即使對賬上了也會帶來新的問題和風險，比如對賬做的不好，到了給商戶結(jié)算的時間點時依然沒有完成對賬的全部處理，你說要不要結(jié)算？

結(jié)吧，賬還沒對完，不結(jié)吧，商戶能答應么？商戶會罵娘么？為什么你們銀行總是不能按點結(jié)算呢？

不做也不是，做也不是，該如何是好。

究竟該不該先對再結(jié)呢？一般情況下并不建議這么做，對和結(jié)還是要獨立分開，避免與上游渠道的糾纏影響與下游商戶的良好關(guān)系。

但是，對于銀行來說，你老是結(jié)錯，每次都給我補賬，是不是你們不行啊！其實丟錢是小事，商戶對你失去信任是大事，特別是銀行，信用比天大。

特事特辦，既然現(xiàn)階段咱系統(tǒng)不是很強，那就不能中規(guī)中矩，必須出奇制勝，劍走偏門，咱就先對再結(jié)算，這樣，不就保住面子了么。

話說面子都是自己掙的，你先對再結(jié)，如果不能按點結(jié)算，不照樣丟人嗎？

這就是上面這位朋友的困境，做也不是，不做也不是。

不過在我看來，困境還有另外一層，做，好像是財務逼你做的，并不是你的初衷，等再換一波財務就可能覺得“你怎么能先對再結(jié)呢？”，你不就掉坑里了么。

需求可以做，但不能為“某個部門做”，不能因為她強勢你就做，不然，回旋鏢早晚會打到自己，所以，我們一定要將價值，轉(zhuǎn)換到公司價值層面，這樣，不會因為團隊變化而峰回路轉(zhuǎn)。

那么怎么把“先對再結(jié)”轉(zhuǎn)換到公司價值上，得到一個無法被拒絕的理由，而值得去做呢？我們要從痛點出發(fā)。

• 一痛：業(yè)務痛，收單登記總是不準，總是有長款，我們需要能夠及時發(fā)現(xiàn)并調(diào)整長款，所以，我們需要對賬，確保平臺的收單記錄準確。
• 二痛：商戶痛，對商戶來說需要給我結(jié)算的準確，不能總是調(diào)賬，不然我跟你合作心里不踏實，我們自家的賬也得跟著你不斷地調(diào)，不僅要準確，還得按時，不然就太難受了。
• 三痛：銀行痛，而銀行自己呢？就是“面子”，面子上掛不住啊，信用受損，品牌力受到影響，無論是結(jié)算的不準確還是結(jié)算的不及時，都會傷面子。

以上三痛，就是“數(shù)據(jù)準確、商戶體驗、銀行形象”，三個方面的痛，要想解決所有痛點，皆大歡喜就需要。

通過對賬確保數(shù)據(jù)準確，但又不能影響商戶按時結(jié)算，從而維護銀行形象。

先對再結(jié)，雖然結(jié)算準確，但有可能不能按時結(jié)算，進而影響商戶體驗，損害銀行形象；如果不對就結(jié)，雖然結(jié)算及時，那就會結(jié)算的不準確，也會損害銀行形象。

這也不是，那也不是，難道就沒有解法了么，肯定有，價值百萬的方案來了：即能確保數(shù)據(jù)準確，又能確保按時結(jié)算，同時還能讓銀行保住面子。

為了數(shù)據(jù)準確，我們要先對再結(jié)；為了結(jié)算及時，我們要預留閾值，到點結(jié)算，也就是到點你對不完，不好意思，我先結(jié)為敬。

這個方案另一個妙處是，不一口吃成個胖子，也不躺平做咸魚。

有多大能力，解決多大的問題，能解決多少解決多少，先對起來，確保結(jié)算準確；但是早期對賬能力不強，我們還保留原有結(jié)算模式，確保按時結(jié)算，但是我們要不斷的提升對賬能力，逐漸降低超過結(jié)算時間而對不完的發(fā)生概率，直至100%的結(jié)算是“先對再結(jié)”。

等到有一天，我們的收單系統(tǒng)能力提升了，能做到100%準確，那么再“對·結(jié)分離”。

合為了更好，分也是為了更好，只不過，在不同的時間，有不同的選擇。

為了財務而做，只值5毛，為了公司而做價值100萬，產(chǎn)品價值觀不同，結(jié)局截然不同；格局打開，蜂蝶自來。