隨著電商平臺的多元化發展和消費者需求的日益多樣化，商家們面臨著新的挑戰和機遇。在低價競爭的大潮中，如何突破重圍，尋找新的增長點？本文將帶您了解在電商新時代下，商家們如何通過創新和差異化策略，探索盈利的新路徑。

750塊錢的二手相機，是中國電商史上的第一筆交易，由個人賣家崔衛平通過淘寶完成。

20年過去，電商平臺一代又一代地出新，商家的經營策略也進行了一次又一次的迭代。

一位做了二十年電商的商家對「自象限」講道：“以前開店想著怎么把店做精做美，后面開始選單品推爆，選品幾乎占了90%的時間，再后來內容電商火了，我們嘗試過發圖文又發短視頻直播，到今天和以前已經是完全不同的經營模式了?！?/p>

過去，電商一路沿著多元化的道路快速奔跑，而到了去年，整個電商環境開始回歸了同一條道路——強調價格。平臺們的突然轉向，導致了大量商家出現了“不適應”的問題，在盲目降價、錯誤降價的過程中，失去了增長機會。

如今，這場低價大戰已經開始了一年多了，戰況卻越來越膠著。在“全員低價”的大背景下，低價越來越多地顯示出，它本身并不是萬能的解藥。而真正的“賽點”，遠在低價之外。

「自象限」與多位有成功經驗的商家聊了聊，在這個新時代，新商家的經營秘籍。

一、品牌，不卷低價，卷什么？

品牌們正在用性價比打法，避開價格大戰。

夏天到了，29歲的丹文剛剛辦了一張游泳卡，在社交平臺刷起游泳鍛煉計劃攻略的時候，發現了一款游泳耳機的種草帖。作為“孤泳者”，丹文的眼睛一下子就亮了，“在水里邊聽音樂邊游，一聽就很有動力?！?/p>

于是，丹文開始挑選合適的產品，他選擇了多個品牌進行對比，“口碑最好的是韶音為代表的單價在1000元左右的品牌們，太貴了，而那些平價的百元耳機評價又良莠不齊，讓人不敢冒險?！彼f道。

在反復挑選的過程，丹文終于發現了一個特例——園世拼多多官方店，一款游泳耳機不僅價格只有200 塊，甚至能做到“30天下水測試，1年免費換新”。

▲ 圖源：拼多多

丹文搜索其他平臺發現，盡管價格相差無幾，但其他線上平臺都沒有這樣的服務，這令他感到疑惑，“拼多多一向是以價格著稱，為什么園世只在拼多多卷起了服務？”

“這是因為拼多多的銷量最好，從效率的角度來說，出貨量大我們才更有能力做好少量的單間的耳機保修，此外，我們也希望在銷量最高的渠道給出最好的服務，把銷量的雪球滾大?！眻@世客服對丹文解釋道。

換言之，價格優勢心智帶來了高銷量，由此給品牌帶來了更高的利潤，于是推動品牌主動給出更好的服務，由此形成一個良性循環。

在這個過程中，園世的突出之處在于找到了在平臺內的差異化定位，并放大了這一優勢。

舉個例子，在以品質著稱的京東，中高端消費者更多地會選擇音質最佳的韶音等高端品牌們，價格并不是消費者們的第一考慮點，園世的性價比優勢也很難展現出來；而在拼多多，大眾消費者往往會選擇平價品牌甚至白牌商品，在這一梯隊里，園世又通過差異化的服務，從海量商品中跳脫了出來。

Kocotree也是如此。在拼多多的一眾白牌商品中，Kocotree通過產業帶的供應鏈優勢和差異化的品牌設計，把性價比做到了最高，規避了價格內卷。

Kocotree品牌自2009年注冊，2012年開始線上運營，2018年開始在拼多多平臺運營。品牌主要產品包括兒童服裝、夏季防曬產品（帽子、太陽鏡、防曬衣等）、開學季書包、冬季保暖用品等。整個618時間段，Kocotree在拼多多增長大概在140%左右，遠超其他平臺。

從價格來看，Kocotree 并不便宜，帽子的客單價在30~50元之間，高于一般白牌的10~30元。但相較于義烏產業帶打造的標準化白牌而言，Kocotree在杭州桐鄉總部有很多設計團隊，產品的風格更獨特，顏值更抗打。

“在拼多多的渠道上，商家都在卷價格；在其他渠道，商家們更多地在卷品牌。而Kocotree在一個卷價格的拼多多市場內，選擇了卷品牌產品，就出現了差異化?！盞ocotree品牌運營總監朱林強總結道。

不過，目前Kocotree 也在思考未來更長久的增長了。畢竟，在價格稍高的背景下，風格獨特和顏值高的優勢也會慢慢地變小，“顏值設計是可復刻的，今年賣得特別好，產業鏈上就會一模一樣抄出來了?！?/p>

▲ 圖源：Kocotree

如今，Kocotree正在朝著功能方向繼續卷差異化。

“之前我們更多是紗線，今年開始做整套原紗款式，在透氣和防曬上的表現都會更好?！睆娜ツ觊_始，Kocotree就開始深入供應鏈源頭，親身參與到研發，與工廠共創，來改進紗線，以增強產品功能性和降低成本。

在這個過程中，Kocotree既強化了功能設計，又把成本維持在與過去持平甚至更低，而后，Kocotree索性將省下來的利潤又讓給了消費者，繼續擴大低價——銷量——利潤——低價的雪球。

二、一個店or20個店？

投流，是哪個時代的電商都避不開的難題。

“以前電商投流難，在于投流的規則復雜，自己根本投不出去?，F在考慮的是投產比，100塊錢能投出多少轉化才是最重要的?！敝炝謴娭v道。

去年，98年的產品經理思凡被大廠裁了，拿了公司給的一筆補償金，思來想去，在再就業和創業之間，她決定開一家拼多多店。

“剛開店有新手福利期，平臺送了100塊的推廣費，投了一下有4單成交，自然流量也很高，效果挺不錯的就開始持續加投，結果后面投流的效果開始不穩定，需要不停的換品投?！?/p>

思凡講道，在做拼多多之前，她向很多前輩們請教過投流秘籍，但大家都一致反饋到，新手還是得看運氣。測試了半年，思凡發現每個月的流水很不穩定，有時候效果很好，有時候就幾乎沒人。

做了很多年產品經理的思凡不服氣，他像以前一樣做表、分階段、時間段測試、用統計工具做數據分析。

而后他發現，在拼多多的生態里，平臺的流量分配是比較平均的?！捌炊喽嗔髁坎粫偨o一個人、一家店、一個品?！?/p>

那多開幾個店不就好了？

為了驗證自己的想法，他用一個主體先注冊了4家不同類型的店鋪，每天做數據監測。慢慢地，店鋪跑出了一些“節奏”。過了新手期之后，選品推品變得尤為重要，思凡在4個店里分別嘗試了4種不同風格封面、針對不同的人群、年齡段，突出不同的賣點。

▲ 圖源：小紅書

比如針對年輕女孩的飾品類，他會著重強調：小眾、可試戴、無理由退貨這樣的賣點；而老年人更注重的是包郵、純天然、健康的關鍵詞。分批測試下來，4個店按照不同的節奏跑出了相對穩定的流水，大概每個月有大概2w的凈收入。

嘗到了甜頭，思凡開始逐步擴大規模。到今年7月，他已經在拼多多上開了20家店，團隊也已經從1個人擴充到10個人。

“現在我們會定非常詳細的運營計劃，比如3-6月，開始投一些防曬相關的品、冬天投放一些和滑雪、滑冰相關的用具，根據季節性調整之外，每個店有專門的節奏，每隔45天會針對性的加強運營，加強之后會有一波自然流量進來，常規操作就可以了，目前這幾個店雖然都不大，但是整體的GMV還是很可觀的?！?/p>

“以前的商家想開金牌老店，所有的資源培育一家店，但是在當下這種流量環境中，明顯不適應了，投流也該換思路?！彼挤部偨Y道。

思凡打趣到，自己的夢想就是開100家店，也會去嘗試別的平臺。

Kocotree和思凡，有著同樣的思路。在拼多多里，Kocotree擁有多家品牌直營店，但品牌和個人商家不同，他們無法通過品類的差異性去拉開店鋪的差異性，因此Kocotree開始從源頭，和平臺溝通差異化投流的策略。

“原本我們在拼多多上的經營，比較一般?！敝炝謴娭v道，“后來我們和平臺小二一起探討問題到底在哪，也會給我們一些數據參考，哪些品牌在百億補貼里做得好，配合我們去做測試，測出來的效果確實比自己投的要好看多?！?/p>

由于Kocotree覆蓋了整個母嬰兒童的全品類，產品的豐富度為持續參加百億補貼奠定了基礎?！拔覀兂掷m性參加活動但是會更換品類，從母嬰消耗品到兒童戶外，差異化的投放策略和資源位，在今年實現了100%的銷售增速?！?/p>

據朱林強透露，在近三個月銷售中，百億補貼活動貢獻了80%的銷售額，目前已經將百億補貼作為一種持續性活動，為品牌提供了曝光和流量，有助于提升產品權重和銷售轉化，形成雪球效應。同時，在百億補貼活動中，品牌可能會對某些產品進行價格調整，尤其是非全渠道核心款式。

三、一個店，怎么玩兒出花？

一個店就不能玩出花么？

李繼不這樣認為。

“確實現在單店的運營，不是你做得久，是老店就行，也得想點新玩法?！崩罾^講道。

00后的李繼，是個釣魚發燒友。當身邊朋友在熱鬧的都市中喝酒放松的時候，他更喜歡一個人扛起魚竿去夜釣，他發現越來越多的年輕人都加入了釣魚的隊伍，在他身邊的“釣友”，90后占了將近一半。

慢慢地，為了升級自己的設備，他加入了很多社群和釣友們討論如何挑選釣具、魚餌、天幕等等。

“我發現，釣魚的圈子和母嬰、寵物的人群很像，人群集中、黏性高、活躍度高而且消耗品很多?！崩罾^找到了一個從事電商的朋友，兩人一拍即合，在拼多多里開了第一家店。

朋友負責基礎的運營和投流，李繼負責選品和店鋪的消息回復。由于剛剛走過新手期進入專業領域，李繼特別懂用戶的需求，他在商品標題上，標注了“新手嘗新”、“進階加油版”、“大師版”等等標簽，且新手的商品客單價李繼往往控制在100元以內，買來玩玩，如果真的感興趣能堅持再開始投入也不遲。

“在開始選魚竿的時候有很多專業術語，但新手是不懂這些術語意味著什么，不如直接分類，這不只是在賣商品，也是在提供經驗服務?！崩罾^講道。

經常李繼會通過客服的賬號為買家提供一些服務的經驗，久而久之也和很多老客戶成為了朋友。

“有一次，一個老客戶問我釣魚的時候曬得太黑了，用什么防曬比較好，我給他推薦了兩款，讓他去別的店買。突然我靈機一動，為什么我不賣？”

那一次經歷之后，李繼開始研究在一個店里如何擴充品類?！捌炊喽鄬ζ奉惖目刂撇荒敲磭栏?，這一點蠻好的，不是賣魚竿的只能賣魚竿和漁具?！?/p>

慢慢地，李繼開始研究在店鋪里上新釣魚這個場景中會出現的系列產品，防曬服、防曬帽、墨鏡、天幕、小拉車這些都是升級后的剛需，也都算在器具類。雖然看起來店鋪的品類五花八門，但實際上非常統一。

這樣做還帶來了一個附加好處，防曬帽、防曬服這樣的品類屬于大眾品類，通過更普遍的品也能捕獲一些新客，帶動魚竿的銷量和增長。

綜合來看，無論是品牌商家、企業商家還是個人商家，傳統的運營方法都已經不再適用，單純的想靠低價來擠壓品質和求取市場也并不再奏效，僅依靠低價策略已經難以滿足市場和消費者對品質與價值的雙重追求。

這些商家成功的關鍵在于提供高質量的產品和服務，同時融入創新的營銷手段，保證個性化的客戶體驗。更重要的是，商家需要采取更為全面和創新的運營策略，以適應不斷變化的電商環境和消費者需求。

而這無論是對于平臺還是商家而言，都是一場新的挑戰。