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ERP中最主要的就是進銷存，進即采購，銷即銷售，存即庫存，本文從銷售管理開始由淺入深的對ERP整個產品流程的設計進行解析，旨在幫助初入產品領域的讀者從零開始理解并掌握ERP系統的精髓。

一、銷售訂單

1. 什么是銷售訂單

銷售訂單是計劃單，是企業與客戶之前的一種銷售協議。銷售訂單代表的是客戶的一種意向，也是企業對客戶的承諾。

做過電商的同學可以直接理解成“訂單”，在電商系統里，“訂單”是客戶提交了訂單（可能付款，也可能取消了支付）產生的數據，客戶提交這個動作即代表了客戶的意向。

只不過在ERP系統中，是企業自己給客戶開了一張單據。

2. 什么場景下開銷售訂單

通常情況下，客戶下訂單后，企業需要備貨（當然也有可能企業有存貨，這種情況企業也可以直接開銷售出庫單，進行出庫并發貨給客戶），企業備貨的過程一般來說就是采購原材料或成品（會在采購管理里章節展開來講）。

這種情況下需要先開銷售訂單，再開銷售單（即下單和出庫不同時進行）

3. 開完銷售訂單后有哪些影響

1）業務層面

從業務層面來說，開完銷售訂單，需要公司財務來進行審核（根據公司規模和業務模式，審核的人不同，有的公司是銷售主管或者老板），審核后的銷售訂單才能下推生成銷售單（即實際出庫的單據）

2）系統層面

從系統層面來說，銷售訂單開完后，不影響實際的庫存，如果在開銷售訂單的時候添加了預收款，則會產生對應的預收款明細

二、銷售單

1. 什么是銷售單

銷售單，在有的ERP軟件里也稱之為“銷售出庫單”，顧名思義，它直接影響庫存的變化。

2. 銷售單的3種場景

對于規模不大的企業，可以直接開銷售出庫單，不用開銷售訂單，即只有出庫的時候企業需要記錄在系統，因為企業最關心的是庫存的變化，為什么企業關注庫存的變化？

因為庫存是企業花錢采購的原材料或產成品，這些是企業的價值。

出庫時根據是否收款產生了3種場景：

1）預收款

這種模式是客戶提前付一筆一定比例的定金，為什么要付定金呢，因為ERP主要的使用場景是針對批發來講的（注意：不是零售，這和電商有本質的區別），批發場景來說，進貨量都比較大，不是零買零賣，所以客戶要支付一定比例的定金，上游企業才愿意做。

2）現貨現結

這種模式不必過多的講解了，即一手交錢一手交貨。

3）賒銷業務

這種場景是企業對客戶已經非常熟悉了，是企業的老客戶，可能是因為資金周轉的問題先拿貨，后付款，也有可能是因為這是大客戶，比如之前的國美，蘇寧從經銷商那里拿貨可能要到一定的“賬期”（賬期的意思就是先拿貨，跟供應商約定比如1個月后再付款）。

但是對供應商來講，開了一張銷售單，并未收到全款（可能是收到了部分款項），所以這張單據會產生“往來賬”也就是應收款，后面要對這些未收款的單據進行跟進。

三、總結

銷售訂單與銷售單最大的區別就是是否影響庫存，是否會產生應收賬款（即貨、庫存、賬款3者之間的關系）。

另外，業務上銷售訂單和銷售單可能是1對多（一張訂單，因為庫存不足，多次出庫發貨），或者多對1（多張訂單，統一發貨）的關系，后者情況較少。